農機機械既是現(xiàn)代農業(yè)的物質基礎，也是加強農業(yè)基礎建設的保證。拖拉機作為農業(yè)機械的主要動力，在國家發(fā)展現(xiàn)代農業(yè)、推進新農村建設、加強農業(yè)基礎建設等方面將發(fā)揮出重要的作用，面臨著廣闊的發(fā)展空間。

        從行業(yè)環(huán)境和營銷環(huán)境看，我國拖拉機產(chǎn)業(yè)在政策扶持、市場增長、用戶需求增加的形勢下，發(fā)展趨勢越來越好，呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)位勢持續(xù)提升、市場集聚步伐加快、用戶需求保持旺盛的趨勢，成長環(huán)境得到進一步的優(yōu)化。

       １、惠農政策驅動產(chǎn)業(yè)位勢持續(xù)增長。2007年，在惠農政策的驅動下，我國拖拉機市場盡管出現(xiàn)市場階段性調整，拖拉機企業(yè)現(xiàn)價工業(yè)總產(chǎn)值、產(chǎn)品銷售收入和利潤總額等主要經(jīng)濟指標均取得較大幅度增長。一是現(xiàn)價工業(yè)總產(chǎn)值穩(wěn)步提升。拖拉機企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)價工業(yè)總產(chǎn)值476億元，同比增長約10％，仍保持著穩(wěn)健的發(fā)展趨勢。二是產(chǎn)品銷售收入大幅提升。拖拉機企業(yè)主營業(yè)務收入達到497億元，同比增長約16%。大中型拖拉機仍然是拖拉機市場的主要組成部分，產(chǎn)量和銷量均突破20萬臺，再創(chuàng)歷史新高。三是利潤總額持續(xù)增長。受主要拖拉機生產(chǎn)企業(yè)的盈利能力帶動，利潤總額增長速度基本與主營業(yè)務收入的增幅保持同步，實現(xiàn)了“雙增長”的目標。2007年，實現(xiàn)利潤18多億元，同比增長約15％。四是產(chǎn)品出口大幅提高。全年，共實現(xiàn)出口交貨值31.9億元，同比增長53%。其中，70馬力及以上輪拖產(chǎn)品的出口量近7000臺，同比增長近36%。

       ２、市場聚焦帶動產(chǎn)業(yè)整合步伐加快。我國拖拉機產(chǎn)業(yè)越來越呈現(xiàn)出市場競爭加劇、優(yōu)勢企業(yè)壟斷、產(chǎn)業(yè)格局調整的現(xiàn)象，競爭日趨激烈，將出現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)集群。一是市場在調整中競爭加劇。各生產(chǎn)企業(yè)結合今年營銷環(huán)境的變化特點，在產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重的背景下，開展多種形式的差異化營銷活動，開發(fā)更多的發(fā)展空間。大中輪拖市場受市場震蕩調整、區(qū)域政策性指導和油價攀升等因素的影響，各主要農機企業(yè)紛紛增加公關力度，爭奪項目車市場。小輪拖企業(yè)用品質戰(zhàn)和實用性替代傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)，市場爭奪逐漸進入理性化。二是企業(yè)在競爭中優(yōu)勢聚集。2007年，從大中拖企業(yè)銷量上看，中國一拖、福田雷沃、江蘇悅達、東風農機四家企業(yè)占據(jù)市場總產(chǎn)量的62％左右，其中中國一拖實現(xiàn)銷量4.4萬余臺，繼續(xù)保持行業(yè)第**的位勢；小拖市場份額主要被山東時風、中國一拖、福田雷沃所占領。從銷售區(qū)域看，大中拖目標市場黑龍江、新疆、江蘇、河南等省份的市場份額較大。從銷售利潤上看，拖拉機行業(yè)利潤組成中，山東時風、福田雷沃、中國一拖、常發(fā)集團4家企業(yè)實現(xiàn)的利潤，占據(jù)行業(yè)利潤的83％以上。三是產(chǎn)業(yè)在競爭中整合加快。產(chǎn)業(yè)的組織結構調整、并購重組步伐加快，央企資本、境外資本、民營資本等成為投資的顯著亮點。拖拉機產(chǎn)業(yè)在國內汽車、工機、柴油機行業(yè)巨頭相繼進入的同時，跨國公司約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科和賽邁道依茨四大農機巨頭齊聚中國，國機集團將中國一拖收歸麾下、迪爾公司收購寧波奔野成為行業(yè)的加快整合的標志。據(jù)悉，一些實力企業(yè)將借助其規(guī)模和結構優(yōu)勢加大重組并購拖拉機產(chǎn)業(yè)力度，未來的產(chǎn)業(yè)格局調整將逐步加快。

       ３、經(jīng)營能力推動用戶消費持續(xù)高漲。經(jīng)營能力不但影響著產(chǎn)品結構和市場結構調整的方向，而且將決定著用戶對產(chǎn)品的購買行為?！笆晃濉逼陂g，經(jīng)營能力不斷提高的農民，將推動拖拉機市場一直保持又好又快的發(fā)展趨勢。一是農民收入增加保證消費需求。2007年全國農民人均純達到4140元，首次突破4000元大關，增幅達到9.5%，農民收入連續(xù)4年增速超過6%，其中工資性收入成為農民增收的重要來源。二是經(jīng)營多元增加農機需求。農民經(jīng)營渠道呈現(xiàn)多元化，越來越多的農民離開土地，農業(yè)機械的廣泛應用，把農民從繁重的體力勞動中逐步解放出來，用戶對農機的需求更加強烈。農機已經(jīng)成為農民的經(jīng)營工具，增加了創(chuàng)業(yè)增收能力，形成了良性發(fā)展的機制。三是經(jīng)營能力提高用戶購買熱情。由于農機產(chǎn)品基本滿足了不同區(qū)域用戶的需求，適應了用戶經(jīng)營的需求，帶動了購買拖拉機等農業(yè)機械的熱情。大中型拖拉機作為農業(yè)機械的主要動力，由于具有較高的性價比，受到多數(shù)用戶的青睞。

        加強農業(yè)基礎建設、促進農村發(fā)展和農民增收是解決三農問題的重點。補貼政策發(fā)揮了良好的調控作用，調動了農民發(fā)展農業(yè)機械化、從事農業(yè)生產(chǎn)的積極性，為解決三農問題發(fā)揮了很大的作用。特別是我國農機化穩(wěn)步進入中級階段，預計10年內，拖拉機市場仍具有較大的發(fā)展空間。

       1、補貼政策推動效果顯著。2004年至今，中央一號文件連年瞄準三農建設，支農投入累計超過15000億元。2004年中央對農機購機補貼的額度只有7000萬元，到2007年農機補貼資金達到２０億元，補貼金額逐年提高，我國耕種收綜合機械化水平已達到41％，農業(yè)勞動力占全社會從業(yè)人員比重已降至38％，我國農業(yè)機械化發(fā)展在2007年已經(jīng)由初級階段跨入了中級階段。2008年中央財政進一步加大了農機補貼投入，安排農機購置補貼資金40億元，比上年翻一番，實施范圍擴大到所有農牧業(yè)縣（場）。補貼機具種類由７大類24種增加到９大類33種。農機購置補貼補出了農民購買力，幫助農民解決了致富工具，增加了創(chuàng)業(yè)增收能力。

       2、節(jié)能產(chǎn)品主導未來市場。能源和原材料的持續(xù)上漲，壓縮了用戶和企業(yè)的盈利空間，對購買、研發(fā)節(jié)能型產(chǎn)品愿望十分強烈。一方面隨著油價的持續(xù)攀高，用戶在經(jīng)營中的收益有所減少，節(jié)約能耗的拖拉機普遍受到市場的歡迎；另一方面鋼材、橡膠等原材料價格上漲已經(jīng)持續(xù)多年，價格的上漲，降低了拖拉機產(chǎn)品的利潤空間，希望通過生產(chǎn)節(jié)能型的產(chǎn)品滿足市場、吸引用戶。一是國家政策扶持。節(jié)能產(chǎn)業(yè)是國家政策扶持的項目，國家將逐步加大對節(jié)能型產(chǎn)品的政策投入力度，預計購機補貼的也將加大對節(jié)能型產(chǎn)品的補貼力度。二是市場需求支持。我國一些企業(yè)主動按照市場需求，積極實施流程再造，從產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)開始，在確保使用性能的前提下，進行功能優(yōu)化、材料替代，重新優(yōu)化傳動裝置，采取多種措施降低成本和油耗，開發(fā)節(jié)能型產(chǎn)品。同時，通過加大對拖拉機用柴油機加大技術攻關力度，降低油耗，增長產(chǎn)品盈利空間。三是產(chǎn)業(yè)方向支撐。節(jié)能型拖拉機既能節(jié)約能源，又能降低企業(yè)生產(chǎn)成本，為企業(yè)和用戶獲取較大的收益，提高了產(chǎn)品的經(jīng)營能力。可以預見，節(jié)能型拖拉機將成為我國拖拉機產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的重要驅動產(chǎn)品。

       3、科技含量支撐市場發(fā)展。拖拉機的擁有量和年產(chǎn)銷量，是評價一個國家農業(yè)機械化水平的重要標志，拖拉機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開先進適用新技術的支持。我國拖拉機制造企業(yè)要結合產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、自身資源和能力、目標市場要求，以先進實用的產(chǎn)品服務三農、回報社會、造福用戶。一是加大技術投入，提升產(chǎn)品品質。依據(jù)農業(yè)結構調整的重點，按照農機和農藝有機融合、相互促進、共同提高的要求，加大技術投入，增強功能和性能，提高拖拉機產(chǎn)品的盈利能力，拓展作業(yè)范圍，提升拖拉機產(chǎn)品的整體品質，與用戶需求保持同步。二是瞄準國際行業(yè)走向，發(fā)展新型農機。當前，我國每個農業(yè)勞動力創(chuàng)造的附加值和養(yǎng)活的人口數(shù)，分別僅為美國的1/26和1/20，接軌國際同類拖拉機產(chǎn)品水平，大力發(fā)展適應農業(yè)需要的新型拖拉機產(chǎn)品是一項非常重要的任務。通過不斷推動新型拖拉機向大型化、廣度化、成套化、智能化、精準化發(fā)展，穩(wěn)步提高我國農業(yè)機械化水平。中國一拖東方紅1804大馬力拖拉機批量生產(chǎn)，大大縮短了我國拖拉機工業(yè)與國外先進水平之間的差距。三是加大研發(fā)投入，盡快形成技術創(chuàng)新。政府部門應加大對拖拉機產(chǎn)業(yè)的政策扶持、引導力度，對研發(fā)投入占銷售收入的比例高于2%的企業(yè)，在新產(chǎn)品開發(fā)和技術改造方面應給予更多的支持。同時，充分發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新主體作用，形成以企業(yè)為主體、以市場為導向、產(chǎn)學研相結合的科研機制，加強技術創(chuàng)新，采用先進制造技術、先進工藝和先進材料，開發(fā)出先進適用的高附加值拖拉機產(chǎn)品。

        我國是農業(yè)大國，基本國情決定了我國的農業(yè)尤其是糧食生產(chǎn)，在經(jīng)濟發(fā)展的任何階段，都絕不能削弱，而只能加強。未來一段時期內，隨著新農村階段性目標的實現(xiàn)，政策導向、市場變化和用戶需求將有規(guī)律的進行轉移，為此，我國拖拉機企業(yè)應抓住發(fā)展機遇、實施自主創(chuàng)新、加快結構調整步伐，實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略目標。

       １、把握政策機遇，搶占發(fā)展先機。2007年，我國已經(jīng)進入到農業(yè)機械化中級階段。從農業(yè)機械化的階段性特征分析，農業(yè)機械化已經(jīng)進入到一個長期持續(xù)發(fā)展的增長期，堅持并完善農業(yè)支持保護和補貼制度的惠農政策在今后一段時期內將不斷增強。連續(xù)五年的中央一號文件，分別強調了“三農”工作的核心問題、關鍵問題、根本問題和首要任務。國家對“三農”工作的政策支持，已經(jīng)進入到了制度化、規(guī)范化和法制化軌道，我國農業(yè)和農村不斷取得新的成績，農業(yè)機械化水平也隨之提高，拖拉機市場也得到又好又快的發(fā)展。今后相當長的一段時期內，農機補貼的宏觀調控作用對產(chǎn)品結構調整的指導作用將越來越強，農機化對農業(yè)增產(chǎn)、農民增收的促進作用將更加明顯，傳統(tǒng)農業(yè)向現(xiàn)代農業(yè)跨越的物質基礎和技術支撐將進一步夯實，拖拉機企業(yè)應研發(fā)、生產(chǎn)出市場、用戶需要的產(chǎn)品，淘汰落后產(chǎn)品，抓住發(fā)展機遇，與政策、市場、用戶保持同步，達到多方共贏的目標。

       2、推進自主創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質。我國雖是世界第一拖拉機產(chǎn)銷大國，卻非拖拉機制造強國。從農機整體發(fā)展水平看，我國生產(chǎn)的多數(shù)農機產(chǎn)品的主要技術性能、可靠性等，只有３０％左右的產(chǎn)品達到發(fā)達國家上世紀八十年代的水平，其他的產(chǎn)品遠遠落后于發(fā)達國家的水平。由于缺少科技投入和技術創(chuàng)新，我國還沒有一家拖拉機企業(yè)成為全球有影響力的知名企業(yè)。一是加快創(chuàng)新步伐。拖拉機產(chǎn)品跟不上發(fā)達國家的技術水平，主要原因研發(fā)投入少，創(chuàng)新力量薄弱。國外農機企業(yè)研發(fā)費用通常占到企業(yè)銷售收入的2-5%。我國拖拉機企業(yè)長期處于微利和虧損狀態(tài)，是裝備制造行業(yè)中利潤率較低的行業(yè)，特別是原材料和能源價格的連續(xù)漲價，無力投入更多的研發(fā)經(jīng)費。盡管如此，我國拖拉機企業(yè)應加大研發(fā)投入，加強基礎研究與應用研究，加快原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進消化吸收的再創(chuàng)新步伐，加大創(chuàng)新的力度。二是提升技術水平。在200馬力以上功率段產(chǎn)品，我國拖拉機企業(yè)仍不能實現(xiàn)批量生產(chǎn)、銷售，主要依靠進口引進。我國拖拉機產(chǎn)業(yè)50多年的發(fā)展實踐證明，核心技術必須靠自我創(chuàng)造。要改變與發(fā)達國家技術差距越拉越大的現(xiàn)狀，我國拖拉機企業(yè)應接軌國際研發(fā)模式，一方面在全球范圍內大力推進產(chǎn)學研合作力度，培育戰(zhàn)略供應商，借助國內外技術、制造資源，打造提升平臺；另一方面創(chuàng)新管理流程、加大技術創(chuàng)新力度，加快提升農機整體品質，縮短同發(fā)達國家同類產(chǎn)品的差距。三是加快研發(fā)步伐。在向現(xiàn)代農業(yè)轉變的過程中，農業(yè)機械化、農業(yè)耕作制度和農藝之間未能保持同步。我國拖拉機企業(yè)應變傳統(tǒng)的以企業(yè)為主導為以市場為指導，開發(fā)出用戶需要的能賺錢的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的配套性能，實現(xiàn)新型農機與新型農藝技術相互促進，趨利避害，為農業(yè)增效、農民增收做出貢獻。

       3、匯聚資源優(yōu)勢，加快結構調整。據(jù)統(tǒng)計，2008年，我國大中型拖拉機將再次沖擊25萬臺關口。由于我國各地由于區(qū)域經(jīng)濟、耕作方式、購買能力的不同，農業(yè)機械化水平有一定的差距，我國農機企業(yè)應結合國內各地市場不同情況，加快結構調整步伐，滿足市場的個性化需求。一是匯集資源優(yōu)勢。拖拉機制造企業(yè)應圍繞新農村建設目標，聚合企業(yè)人力資源、財務資源、制造資源等方面的優(yōu)勢，做好資源的調整與匹配，從產(chǎn)業(yè)鏈上尋找規(guī)模優(yōu)勢，在價值鏈上突出自身能力，彌補自身長處，查找發(fā)展短板，發(fā)揮資源的聚集效應，開發(fā)有發(fā)展空間的先進適用性產(chǎn)品。二是明確產(chǎn)業(yè)方向。2007年，我國大中馬力拖拉機企業(yè)達50多家，生產(chǎn)能力達到市場所需能力的２倍多，呈現(xiàn)著大企業(yè)大而不強、小企業(yè)弱而不專的現(xiàn)象，將進入產(chǎn)業(yè)快速積聚的格局。為此，有關拖拉機企業(yè)一方面應拓展產(chǎn)業(yè)鏈條、完善產(chǎn)品譜系，進行并購重組，進行優(yōu)勢互補，向產(chǎn)業(yè)化、集團化、國際化發(fā)展；另一方面將大中型拖拉機作為保護性耕作、復式作業(yè)、現(xiàn)代農業(yè)等方面作業(yè)的發(fā)展重點，增大產(chǎn)品功率，提升產(chǎn)品的性能和功能，以適應耕種收一條龍的需要。三是把握市場機遇。由于我國各地的農業(yè)機械化的階段不同，發(fā)展水平、速度、領域、機制將有質的變化，對產(chǎn)品也呈現(xiàn)出不同的需求。農業(yè)機械化比較高的區(qū)域，政府購機補貼的重點將向大中型拖拉機，在農業(yè)機械化水平比較低的區(qū)域，農機補助的重點將向這些薄弱地區(qū)轉移，先進適用產(chǎn)品及中小型農機仍有較大的市場空間，市場需求將明顯增加。我國拖拉機企業(yè)應加強市場調研，選擇目標市場，做好市場細分，明確產(chǎn)品定位，適應市場的變化和用戶的需求。

                                     作者：王超安（管理咨詢師）