7月6日，南方火一樣的太陽灸烤著大地。

錢旭華開著車，買了不少西瓜，從湖南株州來到江西，一路慰問在田間地頭辛苦服務(wù)的公司一線員工。區(qū)區(qū)一瓣西瓜，讓公司員工感覺一直甜到心底。

“我們現(xiàn)在正處于生產(chǎn)和銷售的旺季，公司現(xiàn)在1/3的員工在外面搞服務(wù)?！敝袡C(jī)南方機(jī)械股份有限公司副總經(jīng)理、現(xiàn)代農(nóng)裝株州聯(lián)合收獲機(jī)有限公司（以下簡稱株聯(lián)）總經(jīng)理錢旭華告訴記者。

今年前6個(gè)月，株聯(lián)已經(jīng)銷售全喂入聯(lián)合收割機(jī)945臺(tái)，比去年同期增長30%以上。眼下這兩個(gè)星期正值一年中銷售的黃金季節(jié)，平均每天要銷售30多臺(tái)。按此估算，再過幾天，超過年初公司定下的增產(chǎn)20%的目標(biāo)，已經(jīng)在意料之中。

2003年，具有雄厚技術(shù)優(yōu)勢(shì)的中機(jī)南方公司為了更加貼近市場，在中國農(nóng)機(jī)院和湖南有關(guān)部門特別是省農(nóng)機(jī)局的支持下，在株州成立了占地面積達(dá)90畝的收獲機(jī)廠，生產(chǎn)以“碧浪”牌全喂入聯(lián)合收獲機(jī)為主導(dǎo)產(chǎn)品的系列農(nóng)業(yè)機(jī)械。

株聯(lián)公司成立至今，經(jīng)營業(yè)績一直穩(wěn)步提升。公司成立之前，在湖南全省碧浪牌收割機(jī)僅100多臺(tái)，而廣西、江西、重慶、云南等地銷售幾乎是一片空白。而隨后幾年，公司迅速在這些地方全面開花。2007年公司銷售已經(jīng)上升到2000臺(tái)。特別值得一提的是，2007年國內(nèi)收獲機(jī)械行業(yè)全線“飄綠”，而株州廠仍保持了產(chǎn)量的穩(wěn)步增加，一時(shí)間在行業(yè)內(nèi)顯得有些鳳毛麟角。

在今年成本大幅上升、價(jià)格已經(jīng)沒有下行空間、利潤像紙一樣薄的時(shí)候，對(duì)于各企業(yè)來說，鮮有能力去打價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)。錢旭華認(rèn)為，從客觀上分析，目前市場上的水稻收割機(jī)除了個(gè)別功能不一樣之外，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。因此，產(chǎn)品品牌是目前消費(fèi)者看重的主要因素，而品牌競爭首當(dāng)其沖地體現(xiàn)在質(zhì)量、服務(wù)的比拼上。早在2004年和2006年，株聯(lián)碧浪牌收割機(jī)已經(jīng)分別被湖南省、江西省、貴州省評(píng)為“農(nóng)民放心收割機(jī)”和“湖南省名牌產(chǎn)品”。據(jù)介紹，株聯(lián)多年來嚴(yán)格按公司中機(jī)南方制定的流程進(jìn)行質(zhì)量管理，2006年企業(yè)已經(jīng)通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，獲得了走向國際市場的通行證。而在服務(wù)方面，企業(yè)重要是做好售前、售中與售后培訓(xùn)及服務(wù)。“售前服務(wù)很重要。有些農(nóng)民不懂如何使用，急于收回投資成本，與汽車培訓(xùn)不一樣，好多作業(yè)中的問題是由于操作不規(guī)范引起的。企業(yè)服務(wù)不好，農(nóng)民明年就不買你的機(jī)子了。而做好售前服務(wù)，也直接減少了后期的三包服務(wù)成本?！卞X旭華深有體會(huì)地認(rèn)為，用戶培訓(xùn)質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)的銷售。

與此同時(shí)，面對(duì)今年成本的上漲，株聯(lián)通過精細(xì)化的管理，盡量消化各類成本。其中，一個(gè)重要措施就是盡量減少庫存。今年以來，株聯(lián)幾乎全部是以銷定產(chǎn)，盡量做到零庫存。這樣做的結(jié)果直接減少了大量資金占用。而在今年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼款要等到年中或年末補(bǔ)給企業(yè)的形勢(shì)下，這也是一種被逼無奈的積極選擇。

“大文章含雄奇于淡遠(yuǎn)之中”，經(jīng)營企業(yè)之道也一樣，做好消費(fèi)者、經(jīng)銷商等各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)的工作，比追求技巧、追趕時(shí)髦更重要。我們身邊的很多大企業(yè)，都是一步步扎扎實(shí)實(shí)做大。株聯(lián)顯然深明此義。

除了主導(dǎo)產(chǎn)品全喂入收獲機(jī)取得不斷上升之勢(shì)，目前，在中機(jī)南方的布局和技術(shù)支持下，株聯(lián)公司還相繼進(jìn)入了耕整機(jī)、起壟機(jī)、插秧機(jī)、油菜免耕直播機(jī)等領(lǐng)域。

按照中機(jī)南方的戰(zhàn)略規(guī)劃，今后公司的產(chǎn)品重點(diǎn)將圍繞收割機(jī)、起壟機(jī)、油菜免耕直播機(jī)等展開。為了整合公司資源，株聯(lián)從去年下半年開始相繼進(jìn)入起壟機(jī)和油菜免耕直播機(jī)領(lǐng)域。特別值得一提的是，油菜免耕直播機(jī)是目前全國僅有的一家。通過與湖南農(nóng)大等科研單位合作，今年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。

與此同時(shí)，為了更好地貼近市場、提高中機(jī)南方資源利用率，株聯(lián)還于2005年開始進(jìn)入插秧機(jī)行業(yè)。“目前補(bǔ)貼力度大，是今年湖南重點(diǎn)推廣的機(jī)械?！贝送?，鑒于目前企業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)，為了合理安排產(chǎn)能，株聯(lián)還進(jìn)入了耕整機(jī)械領(lǐng)域。今年上半年，株聯(lián)生產(chǎn)耕整機(jī)近3000臺(tái)。作為一種方便適應(yīng)的機(jī)械，僅在湖南耕整機(jī)每年就有數(shù)萬臺(tái)的增量，在南方水田區(qū)域的以機(jī)代牛過程中起著至關(guān)重要的作用，目前在湖南、江西等地都呈現(xiàn)生機(jī)勃勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

由于快速發(fā)展，株聯(lián)原有的90畝廠區(qū)面積已經(jīng)不適應(yīng)公司的發(fā)展了。目前，中機(jī)南方又決定在附近征地150畝，準(zhǔn)備新投資7000萬元增蓋新工廠。這對(duì)于株聯(lián)和中機(jī)南方來說，是一個(gè)令人振奮的消息。據(jù)透露，項(xiàng)目完成后，將使株聯(lián)產(chǎn)能進(jìn)一步提高，多功能全喂入聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)量達(dá)到6000臺(tái)，水稻插秧機(jī)達(dá)到3000臺(tái)，起壟機(jī)、耕整機(jī)達(dá)到１萬臺(tái)。據(jù)悉，由于該項(xiàng)目表現(xiàn)出的良好前景，已吸引了不少投資者的目光。