王超安

管理咨詢師,利用業(yè)余時間從事產業(yè)研究20余年,擔任多家學術媒體特約記者、特約撰稿人。

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我國農機企業(yè)渠道建設的發(fā)展歷程、存在問題和階段趨勢收藏

 

  王超安

多年來,我國農機企業(yè)渠道建設不斷探索創(chuàng)新,發(fā)展渠道網(wǎng)絡,完善銷售體系,市場營銷工作得到了較快的發(fā)展。農機企業(yè)渠道建設的發(fā)展實踐證明:企業(yè)發(fā)展的過程,實際上也是依據(jù)環(huán)境變化,以滿足市場需要為宗旨,不斷對營銷資源進行優(yōu)化、整合和管理能力提升的過程。

一、農機企業(yè)渠道建設的發(fā)展歷程

我國農機企業(yè)渠道建設的歷程也是農機企業(yè)不斷發(fā)展的過程,一起見證了農機工業(yè)的不斷發(fā)展和持續(xù)創(chuàng)新。從整體上看,近50多年來我國農機企業(yè)走過了行政推動、計劃經濟,機制轉換、體制轉軌,市場導向、深化改革,資源優(yōu)化、戰(zhàn)略整合四個發(fā)展歷程。企業(yè)營銷觀念也經歷了生產導向、產品導向、銷售導向、市場營銷導向四個前進階段。

1、1980年之前,農機企業(yè)處于行政推動、計劃經濟時代,銷售觀念處于生產導向階段。1980年以前,為了保證重點地區(qū)、重點部門和重點項目的需要,國家主要農機企業(yè)生產的產品由國家統(tǒng)一分配包銷,企業(yè)沒有自銷權,經營企業(yè)沒有選購權。國家每年召開兩次產品訂貨會,簽訂供貨活動。企業(yè)銷售管理主要是以產定銷,銷售宣傳也僅僅向用戶提供產品使用保養(yǎng)說明書、產品零件目錄、樣本和結構圖冊等資料。

2、從1981年到1994年企業(yè)進入機制轉換、體制轉軌時代,銷售觀念處于產品導向階段。1980年,國家在農村推行了以家庭聯(lián)產承包責任制為主要形式的農村經濟體制改革。1980年后,國家改變了過去統(tǒng)購包銷的計劃經濟模式,由企業(yè)直接面對用戶,對產品銷售以銷定產,產品銷售計劃成為組織生產、供應、銷售的主渠道。我國農機著名企業(yè)一拖集團公司在認真總結十年營銷工作的基礎上,借鑒意大利菲亞特公司等國外大財團銷售體系的構成原理,于1991年3月正式提出了完善銷售網(wǎng)絡,健全銷售體系的《完善提高銷售服務中心(站、點)的方案》,對銷售網(wǎng)絡按經營能力、銷量大小、資金狀況、倉儲條件、三包服務水平、信息反饋能力、產品宣傳等綜合實力進行綜合評審,在全國各地農機公司和農墾系統(tǒng)中,先后建立了140多個經銷站點,成為當時農機企業(yè)渠道建設的標桿和導向。

3、從1995年到2000年,企業(yè)進入市場導向、深化改革時代,營銷觀念處于銷售導向階段。國家在計劃經濟體制下出臺的農機化優(yōu)惠政策全部取消。在國家相應法規(guī)和政策措施的保護和引導下,農業(yè)機械化的市場化進程加速,農業(yè)機械化事業(yè)發(fā)展加快,企業(yè)開始建立規(guī)范的營銷網(wǎng)絡。我國農機企業(yè)以市場為導向,有計劃地按照渠道網(wǎng)絡成員單位的市場需求大小、資金、信譽、經營能力現(xiàn)狀進行訂貨。同時,部分企業(yè)以實行“退出式”的方式,對營銷網(wǎng)絡單位實行動態(tài)管理,年執(zhí)行合同數(shù)量、售后服務未能達到營銷網(wǎng)絡規(guī)定或嚴重拖欠貸款的單位,視為自動退出營銷網(wǎng)絡。為保證用戶能夠及時得到滿意的售后服務,一拖集團公司當時明確規(guī)定每個營銷網(wǎng)絡單位都必須承擔用戶服務的責任,訂貨時首先簽訂用戶服務協(xié)議,然后再簽定經銷協(xié)議和供貨合同。沒有用戶服務能力的營銷單位,主要是委托企業(yè)用戶服務中心代為服務。

4、從2001年以來,企業(yè)進入資源優(yōu)化、戰(zhàn)略整合階段,營銷觀念處于市場營銷導向階段。世界前5家農機企業(yè)以合資、獨資等方式全部進入中國市場;國內主要農機企業(yè)開始大規(guī)模的并購重組,新的發(fā)展方式和渠道模式成為支撐農機企業(yè)發(fā)展的重要手段。在連續(xù)6年“中央一號”文件的扶持下,建立起了惠農的長效機制,農機企業(yè)持續(xù)得到穩(wěn)健發(fā)展,為提升渠道建設提供了有力保證。一拖集團公司按照市場經濟規(guī)律的要求,根據(jù)不同發(fā)展階段的目標任務,圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,先后對營銷網(wǎng)絡進行了優(yōu)化、調整和整合,努力追求分而有為、集而有序的目標。約翰迪爾通過實施渠道優(yōu)化戰(zhàn)略,規(guī)范實施經銷商信用管理政策,引導經銷商進行市場預測,建立了聲譽**佳的分銷渠道。紐荷蘭上拖建立經銷商業(yè)績和資信評估體系,對經銷商全面建襠,建立了一支符合企業(yè)標準的經銷商隊伍。

二、當前渠道建設存在的問題

我國農機企業(yè)營銷渠道雖然為我國農機工業(yè)發(fā)展做出了突出的貢獻,但站在國際平臺、對標行業(yè)先進、追索發(fā)展規(guī)律,當前我國農機企業(yè)渠道建設整體仍然存在“弱亂散慢”四大問題。

1、渠道掌控能力弱。管理流程難以支撐業(yè)務流程。一些中小型農機企業(yè)渠道管控仍停留在“跑馬圈地”式的思維層面上,重視項目銷售的短期聯(lián)合輕視零銷市場的長期建設,缺乏戰(zhàn)略舉措培育、扶持經銷商做大做強,企業(yè)同經銷商難以形成戰(zhàn)略同盟關系,無法形成合力優(yōu)勢。一是控制能力弱。一方面一些經銷商只按照自身盈利的需要經銷產品,經銷眾多品牌的產品,經銷商對企業(yè)缺乏忠誠度,不利于企業(yè)在市場波動時增強應變能力;另一方面對企業(yè)的營銷理念和策略降低標準執(zhí)行,難以有效地傳遞到終端用戶。二是經銷商實力弱。為多銷售產品,一些實力弱小的經銷商也被納入到不同檔次的企業(yè)營銷網(wǎng)絡之中。在銷售旺季爭相要貨,滯銷又紛紛退貨,增加了經營單位的風險。三是服務能力弱。總體的服務思維仍停留在傳統(tǒng)的“三包”維修上,業(yè)務單元區(qū)域性的服務基地及配件配送體系建設整體缺失,勢必影響到長期競爭力的形成。值得關注的是,國內農機市場大中拖“三巨頭”服務能力明顯優(yōu)于其他企業(yè)。中國一拖“金色服務”活動,推動了企業(yè)與客戶的共同成長;雷沃重工每年組織大規(guī)模的用戶親情回訪、用戶培訓、跟蹤服務活動,加強售后服務建設;約翰迪爾實行三級客戶支持制度,經銷商、市場部服務機構、工廠共同為客戶提供支持,經銷商100%參與售后服務

2、渠道網(wǎng)絡管理亂。由于普遍缺乏統(tǒng)一的渠道建設長遠規(guī)劃和渠道維護標準,一些農機企業(yè)渠道標準難以統(tǒng)一,重“情感”聯(lián)絡輕營銷策略,難以進行規(guī)范化管理。一是經銷區(qū)域界定不清。不同產品線的渠道建設標準和建設流程缺乏統(tǒng)一性,總體渠道規(guī)劃的戰(zhàn)略性缺失。一些企業(yè)同區(qū)域經銷商銷售地域界定不清楚,為了生存和發(fā)展,同屬一個企業(yè)的經銷商相互降價吸引相對不多的客戶,造成經銷商之間同品牌競爭。如某企業(yè)南京和鎮(zhèn)江兩家經銷商由于同品牌產品相互競爭,造成產品價格體系混亂,降低了經銷商的積極性。二是經銷商宣傳形象不統(tǒng)一。一些傳統(tǒng)企業(yè)經銷商沒有統(tǒng)一的形象布局,甚至企業(yè)十多年前的企業(yè)稱呼仍在使用,賣場沒有統(tǒng)一標志,管理普遍混亂。值得關注的是,一些新興企業(yè)對經銷商的管理明顯優(yōu)于傳統(tǒng)企業(yè),致使傳統(tǒng)企業(yè)的品牌內涵明顯降低。三是配件管理體系不規(guī)范。由于農機產品的同質化現(xiàn)象嚴重,同一個類型的配件,經銷商可以從不同的業(yè)務單位組織到不同價位和質量的貨源,不利于服務體系的建設。特別是經銷商和生產商同品牌配件之間的相互自利競爭,應引起企業(yè)的高度關注。

3、營銷資源分散。營銷網(wǎng)絡營銷資源缺乏統(tǒng)一性,比較分散。一是營銷網(wǎng)絡布局分散。從市場上可以看出,一方面農機大型企業(yè)積極構筑自己獨享的網(wǎng)絡資源,提高競爭門檻;另一方面一些中小型企業(yè)同一產品在一個城市出現(xiàn)兩家以上的經銷商,出現(xiàn)同一品牌在一個城市甚至出現(xiàn)多家經銷商的現(xiàn)象。營銷網(wǎng)絡處于諸侯征戰(zhàn)狀態(tài),沒有形成整合、優(yōu)化、發(fā)展的局面。二是營銷資源重復。在爭取項目車份額時,缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和組織,甚至一家企業(yè)不同產品的營銷人員多次、反復到一個部門爭取同一品牌不同產品的市場份額;一個經銷網(wǎng)點有多個同一企業(yè)不同廠家的營銷人員。三是缺乏整體規(guī)劃。特別是在國外市場產品促銷時,主機、零部件、農機具企業(yè)具有較強的互補性,由于缺乏有效的合作和溝通,一些企業(yè)只宣傳本單位的產品,資源不能夠共享,無法產生協(xié)同效應,增加了企業(yè)營銷費用和用戶的額外費用。

4、市場信息反應慢。我國大多數(shù)農機企業(yè)市場信息手段滯后于市場需求,市場營銷信息化剛剛起步。部分單位信息手段幾乎是全靠駐外營銷人員自覺,傳輸手段落后,一線信息往往到達決策者手中,市場先機已經丟失。一是信息平臺落后。部分企業(yè)由于沒有建立先進的網(wǎng)上平臺,不能夠實行電子訂單、開展網(wǎng)上交易、傳遞營銷信息,影響了整個產業(yè)鏈的有序發(fā)展。二是競爭手段滯后。由于不能夠依據(jù)信息以銷定產、掌握區(qū)域市場走勢、進行決策前移,部分農機企業(yè)很難對市場進行精確化管理,無法依據(jù)市場變化趨勢,制定出一品一策、一地一策的營銷措施,對競爭對手進行精確性地打擊。三是管理手段延后。信息手段的落后,必然造成市場管理延后。這種現(xiàn)象很難對市場狀況、經銷商狀況、用戶需求等進行及時管理,造成企業(yè)市場行為落后與市場結果的現(xiàn)象在不同市場多次發(fā)生。

三、渠道建設的近階段趨勢

做國際**流的農機制造企業(yè)的關鍵是要有**流的營銷渠道。當前,我國農機企業(yè)賴以生存發(fā)展的持續(xù)競爭優(yōu)勢難以靠自身力量形成,營造成本領先和別具一格的渠道系統(tǒng),是取得領先優(yōu)勢、決定未來發(fā)展的基礎和保證。回顧我國農機企業(yè)50多年來的渠道建設個性特點,分析行業(yè)營銷渠道的共性特征,未來一段時期內渠道建設將呈現(xiàn)如下一種趨勢。

1、加快推進營銷整合步伐。通過整合建立與企業(yè)發(fā)展階段相適應的營銷模式,打造強勢渠道,改變“弱、亂、散、慢”的現(xiàn)狀,為適應企業(yè)發(fā)展、應對市場競爭、滿足用戶需求提供有力的支撐。有關企業(yè)應統(tǒng)籌規(guī)劃、全面推進,加快整合步伐。一是統(tǒng)一營銷管理。建立經銷商開發(fā)、管理、評價、篩選機制和營銷分部管理標準,推進制度化流程貫標管理,界清流程結構和節(jié)點,減少人為因素,形成具有個性特色的企業(yè)營銷管理“法典”。二是強力推進區(qū)域代理制。強力推行分級代理商制度,實行區(qū)域代理制。設立一級區(qū)域代理商,代理商在約定的代理區(qū)域內享有****經營權并承擔相應的銷售指標,鼓勵代理商在本區(qū)域內按照廠方的整體規(guī)劃發(fā)展二級服務(銷售)網(wǎng)絡。三是加快推進形象店或品牌店建設。針對競爭對手的渠道策略,根據(jù)國際農機銷售發(fā)展規(guī)律,結合不同的競爭態(tài)勢,加快推進形象店或品牌店建設步伐。同時,按照渠道建設規(guī)劃,完善渠道網(wǎng)絡,并對競爭對手優(yōu)勢渠道的爭奪、構建采取排斥、阻隔等措施,延緩、遏制其發(fā)展步伐。四是積極探索同國內外優(yōu)勢農機流通企業(yè)的合作途徑,通過合資合作、加大信用支持等,共同完善渠道建設,增加產品銷量,將企業(yè)發(fā)展融入到區(qū)域經濟發(fā)展之中。

2、加強營銷基礎管理。營銷基礎管理是營銷規(guī)劃能否實施,高效組織能否建立的關鍵。針對主要薄弱環(huán)節(jié),應抓好三個方面的基礎工作。一是合理劃分銷售區(qū)域,保持每一個經銷區(qū)域經銷商密度合理,按不同實力規(guī)模劃分經銷區(qū)域、下派銷售任務。通過設置數(shù)字識別碼、顏色識別碼、規(guī)格識別碼、文圖識別碼等識別碼,防止同區(qū)域之間的價格、區(qū)域競爭;按照行規(guī)給予重點客戶或重點區(qū)域一定的信用支持。二是加大培訓力度。優(yōu)秀的營銷隊伍是成功市場營銷的組織保證。由于我國傳統(tǒng)農機企業(yè)營銷人員大多是由生產工人直接轉崗,高中以下營銷人員比例在60%以上;具備職業(yè)資格和初級以上職稱人員不到10%;一線營銷人員幾乎沒有碩士以上學歷的人員。有關企業(yè)要改變營銷人員傳統(tǒng)的、慣性的思維方式,制定中長期營銷人員隊伍建設,優(yōu)化隊伍結構,提升知識水平,對營銷人員進行分批培訓,實施職業(yè)資格、職稱和學歷準入制度,以適應市場競爭的需要。同時,建立營銷人員蓄水池,及時補充新生力量。三是加快建立備配件基地。備配件供應要隨市場變化進行階段性調整,按照渠道重點和用戶經營要求有序推進;原材料漲價,配件要主動調價,不能錯過銷售高峰被動調整;個別農機企業(yè)要一個區(qū)域內要堅持一個窗口對外,避免內部之間的無序競爭。

3、加強信息流管理。管理依靠決策,決策依靠信息。信息流管理已經成為企業(yè)掌控市場趨勢、把握競爭特點、了解用戶需求的關鍵要素。除我國一些重點農機企業(yè)外,大部分農機企業(yè)市場營銷信息管理仍處于國際農機市場營銷信息化的初級階段。為此,農機企業(yè)要從基礎做起,在信息化建設方面要穩(wěn)步做好以下幾個方面的工作,逐步縮小與國外農機市場營銷的差距和不足。一是盡快搭建信息平臺。對標行業(yè)先進,加大技術投入,建立以信息化為基礎,覆蓋全國的企業(yè)信息運營平臺,使市場信息、產品銷售、應收、存貨等能夠進行透明化管理。在信息平臺搭建前期,應要求經銷商或駐點營銷人員每天通過短信、電子郵件等將一線信息及時報送到本單位;信息平臺搭建中期,同步完善相關制度建設,并對經銷商進行業(yè)務培訓指導;信息平臺建成后,應要求經銷商每天將信息及時反饋到信息管理部門,使市場信息、產品銷售、應收、存貨等能夠進行透明化管理。二是建立信息反饋制度。應設置不同的權限,將市場信息進行分類、整理,確保決策層領導都能看到權限內的信息,為搶抓市場機遇、開拓市場、改進產品提供強有力的決策支持。三是加強信息督導工作。企業(yè)有關農機管理部門應加強信息的督導,在不間斷對信息工作進行檢查的同時,將信息工作納入到經濟責任制考核之中,克服管理的慣性思維,確保信息工作能夠長期堅持下去,逐步提升信息化管理水平,滿足未來市場競爭的需要。

 

                               二○○九年三月十六日

 

作者簡介:王超安,企業(yè)管理咨詢師(管理咨詢師證書編號:0000557),具備從事戰(zhàn)略管理、組織管理、市場營銷管理等方面的咨詢資質和能力,先后在各類媒體發(fā)表作品300余篇。獨立編寫《新農村建設中的政策走向、行業(yè)趨勢和企業(yè)機遇》、《中國拖拉機產業(yè)研究報告》等中長篇研究報告。




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