洋馬十年：扎根中國 枝繁葉茂

2008年8月8日，當(dāng)全中國人沉浸在百年圓夢奧運的喜悅中時，洋馬農(nóng)機（中國）公司的全體成員們卻獨享著雙份的喜悅。因為這個吉祥的日子也正是洋馬農(nóng)機落戶中國的十周歲生日。

　　1998年8月8日，洋馬農(nóng)機在中國的制造工廠終于落戶江蘇無錫。在無錫新區(qū)那片占地9.5萬平方米的土地上，一座現(xiàn)代化的農(nóng)機制造工廠拔地而起。通過這個工廠，來自日本，領(lǐng)先世界的農(nóng)機制造技術(shù)開始源源不斷地進入中國，為中國農(nóng)業(yè)機械化的發(fā)展注入不竭的動力。

緣起中國 揚帆起航

　　1995年，全國小麥機收率迅速提高，當(dāng)年全國小麥機收率超過了50%。在江蘇省，小麥全喂入收割機更是以每年5000臺的速度激增，小麥生產(chǎn)機械化發(fā)展形勢一片大好。于是江蘇農(nóng)機人的目光開始轉(zhuǎn)移到水稻——中國第一大糧食作物——的機收問題。

　　當(dāng)時，部分地區(qū)已出現(xiàn)了全喂入的水稻收割機，但由于水稻的濕度大，收割效果很不理想，水稻機收很難推廣。而國產(chǎn)的半喂入收割機產(chǎn)品工藝粗糙，質(zhì)量低劣，耐久性差。如何才能解決水稻機收的難題呢？

　　“**快的方法就是大膽引進國外先進的農(nóng)機制造技術(shù)和生產(chǎn)企業(yè)。”洋馬農(nóng)機（中國）有限公司董事長陸為農(nóng)當(dāng)時清楚地認(rèn)識到，要解決水稻機收難題必須借助國外先進的經(jīng)驗和技術(shù)。然而，這在當(dāng)時一片保護民族企業(yè)的呼聲中卻是一個異常艱難的行為。

　　早在上世紀(jì)70年代末，日本洋馬本部就開始嘗試進入中國市場，洋馬農(nóng)機以其先進的技術(shù)和產(chǎn)品給中國農(nóng)民留下了深刻的印象。不過動輒高達幾十萬的價格，在當(dāng)時農(nóng)民看來無異于天方夜譚。中國這片廣袤的市場是誘人的，但要占領(lǐng)這片市場，所面臨的困難也是可想而知的。日本洋馬本部開始不斷地示范推廣，并搜集了大量中國田塊和作物特性的第一手資料，獲取大量的市場信息，為的只是有朝一日站穩(wěn)中國市場。1995年，日本洋馬在江陰的組裝廠建成，但是要靠進口組裝機械，成本依然高昂，想要把產(chǎn)品推廣到千家萬戶仍是紙上談兵。

　　1997年，為響應(yīng)農(nóng)業(yè)部確立的“九五”期間重點解決水稻“一頭一尾”即栽植和收獲這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)機械化生產(chǎn)的發(fā)展思路，江蘇省率先將目光瞄準(zhǔn)了水稻機械化收獲。江蘇省農(nóng)機局與日本洋馬的合作水到渠成。

　　經(jīng)過2年多的時間，多達200余次的談判，中日雙方終于在1997年達成了協(xié)議。1998年8月8日，洋馬農(nóng)機（中國）有限公司建成投產(chǎn)，成為第**家進駐中國的中外合資農(nóng)機制造企業(yè)。也就是這一重大決策，使得洋馬農(nóng)機在一開始就跑在了所有農(nóng)機企業(yè)的前面。從此，也確定了洋馬志在領(lǐng)先的企業(yè)定位。

　　當(dāng)年在中日雙方技術(shù)人員的共同努力下，一款專門針對中國市場所設(shè)計開發(fā)的Ce－1型“人民號”4行聯(lián)合收割機面世。洋馬認(rèn)準(zhǔn)了國際先進技術(shù)國產(chǎn)化這條道路，工廠在無錫的投產(chǎn)，使得產(chǎn)品價格第一年就降低了20%，第二年降低了30%。水稻半喂入收割機開始越來越多地進入了中國的田地里作業(yè)，水稻機械化收獲逐漸被更多的中國農(nóng)民所接受。洋馬聯(lián)合收割機的成功引進，確立了中國以半喂入收割機為主解決水稻生產(chǎn)收獲環(huán)節(jié)機械化問題的**佳方案。由于使用半喂入收割機進行收獲作業(yè)，具有清潔度高、損失率小、秸稈保留利用、減少田塊破壞、作業(yè)收益高等優(yōu)點，受到了中國農(nóng)民的歡迎，成為解決水稻生產(chǎn)機械化第一個難題的有效途徑。有人說，洋馬產(chǎn)品為中國農(nóng)機市場帶來了一場聲勢浩大的半喂入收割機“掃盲運動”。
 
　　很快，市場又提出了對大馬力、高效率聯(lián)合收割機的迫切需要。2001年，洋馬又迅速推出了Ce－2型聯(lián)合收割機，這款大馬力與高效率的**佳組合機型受到用戶普遍歡迎。與此同時，洋馬對于插秧機的引進試驗也在有條不紊地進行。在插秧機方面，洋馬更是直接立足于高端乘座式高速插秧機，**早導(dǎo)入的RR6型6行插秧機在前期進行了多項技術(shù)改進和優(yōu)化設(shè)計，使得產(chǎn)品推出當(dāng)年就銷售了240多臺，成為一個行業(yè)奇跡。

與中國農(nóng)機化共成長

　　就在洋馬農(nóng)機帶領(lǐng)著中國水稻機械化生產(chǎn)大踏步前進的時候，洋馬農(nóng)機卻也承受著不為人知的巨大壓力。就如陸為農(nóng)所說的：“洋馬農(nóng)機一開始就沖在了**前面，所以我們的身后始終有很多人在追趕，使我們承受著巨大的壓力。”

　　令人難以置信的是，在洋馬10年輝煌史中，**令他的創(chuàng)始人——董事長陸為農(nóng)難忘的，卻是在創(chuàng)辦初期的曲折與艱辛。

　　作為第**家致力于水稻生產(chǎn)機械化產(chǎn)品的中外合資企業(yè)，洋馬還肩負(fù)著巨大的責(zé)任。在那場如火如荼的水稻機械化生產(chǎn)的“掃盲運動”中，洋馬投入了巨大的人力物力財力，大量的研發(fā)人員在田間地頭試驗，無數(shù)的技術(shù)指導(dǎo)人員在手把手地指導(dǎo)農(nóng)民，售后服務(wù)人員在一絲不茍地處理用戶的每一個需求……“我們不僅要引進國外**先進的農(nóng)機技術(shù)，還要將這些先進的技術(shù)融合到中國的現(xiàn)實國情中去，我們關(guān)注的不僅是我們的產(chǎn)品開發(fā)，還有對市場的培育和呵護。”謝葆青副總經(jīng)理道出了洋馬公司所一貫遵循的宗旨。

　　“直到現(xiàn)在，洋馬公司每年用于研發(fā)、試驗、示范推廣的投入仍達到上千萬元。雖然對于公司來說，這筆巨大的投資成為了成本壓力，但是我們始終相信，這種投資**終將會轉(zhuǎn)化為整個社會的財富。”

　　對市場培育的巨大付出很難在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的財富。因此，在建廠的**初幾年，洋馬“吃進去的是草，擠出的卻是奶”。

　　在堅持不斷的技術(shù)創(chuàng)新和優(yōu)化設(shè)計過程中，洋馬在保證產(chǎn)品質(zhì)量不變的前提下，提高了零部件的國產(chǎn)化比例，大幅度降低供應(yīng)價。“洋馬在中國設(shè)廠的目的，就是要通過合資合作的方式，把產(chǎn)品的成本降低50%，從而讓產(chǎn)品的普及度大幅提高，讓先進的農(nóng)機進入中國的農(nóng)民家中。”陸為農(nóng)說：“如今我的目標(biāo)基本實現(xiàn)了，35馬力和60馬力的收割機都只有原來一半的價錢了。插秧機如果能按照我的設(shè)想價格再降低一點，那么機插秧在中國的推廣又會是一番不一樣的景象了。”

　　為了貫徹“以追求顧客獲利為根本，為廣大顧客的富裕和發(fā)展提供**佳途徑和服務(wù)”的公司宗旨，也為了將水稻機收推廣到更遠(yuǎn)的地方，洋馬收割機在全國率先組隊進行水稻收割的跨區(qū)作業(yè)。于是，洋馬義無反顧地承擔(dān)起了水稻機械化生產(chǎn)的普及推廣任務(wù)，其推出的AG600機型更是主打跨區(qū)作業(yè)市場。“如今洋馬收割機的足跡遍布全中國，南至海南，北至東北，往上能爬到丘陵梯田作業(yè)，往下能在零度結(jié)冰的地面收割。我們的用戶平均每年每臺都有10萬元以上的收益。”謝葆青自豪地說。

洋馬馳騁 春暖大地

　　洋馬的成功讓水稻生產(chǎn)機械化在中國的局面煥然一新，也給中國農(nóng)機制造業(yè)帶來了一股春風(fēng)。

　　從解放后開始起步的中國農(nóng)機制造業(yè)，在經(jīng)歷了幾十年的時間始終止步不前，使得中國的農(nóng)機產(chǎn)品始終是一幅“粗大笨”的形象。洋馬產(chǎn)品的推出，從外觀到技術(shù)再到質(zhì)量，給了中國農(nóng)民耳目一新的感覺，從此國產(chǎn)化的產(chǎn)品開始有與國外產(chǎn)品一較高下的能力，市場競爭格局豁然開朗，中國的農(nóng)機市場中形成了靠質(zhì)量、拼技術(shù)的競爭氛圍，從而推動了中國農(nóng)機工業(yè)的整體發(fā)展。同時，洋馬成功進駐中國，也開啟了日韓其他農(nóng)機企業(yè)進入中國的道路，形成了環(huán)太湖區(qū)域高科技農(nóng)機企業(yè)的積聚效應(yīng)。

　　洋馬公司400名員工，80家的協(xié)作廠商，100家的特約店，以及眾多的維修配件供應(yīng)廠商，也為社會創(chuàng)造了巨大的就業(yè)機會。目前，遍布在全中國的1.8萬臺洋馬農(nóng)機產(chǎn)品，10年間，已為中國農(nóng)機手創(chuàng)造了100億元的收入。

　　“通過10年來的合作，中日雙方加深了了解、增進了友誼，形成了中日雙方合作共贏的良好局面。10年來，洋馬公司上繳稅金3.5億元，進出口總額達13億元，日方也獲利頗豐。而**為關(guān)鍵的是我們?yōu)橹袊r(nóng)民提供了高品質(zhì)的農(nóng)機產(chǎn)品。”陸為農(nóng)說。

　　而洋馬那顆“美麗的感恩之心”也從未停止過對整個社會的回饋。

　　為了讓更多的農(nóng)民用上高性能的農(nóng)機，洋馬為眾多農(nóng)民提供貸款服務(wù)，解決了他們的資金困難。而每當(dāng)中國發(fā)生自然災(zāi)害時，洋馬對于災(zāi)區(qū)的援助總是那么的及時。2007年，江西九江地震后，洋馬捐贈了30萬元修建了一所希望小學(xué)。2008年，四川汶川地震，洋馬員工在兩天時間內(nèi)就自發(fā)組織了捐款。洋馬總部也迅速組織了100臺小型發(fā)電機捐往四川災(zāi)區(qū)。而洋馬公司援建災(zāi)區(qū)希望小學(xué)的相關(guān)工作也正在籌備中。“只要洋馬公司有經(jīng)濟效益，就一定會用來為社會做貢獻，讓這個世界變得越來越美麗。”日方顧問渡邊日出海這樣說。

華麗轉(zhuǎn)身 打造農(nóng)機產(chǎn)業(yè)基地

　　就在洋馬迎來十周歲生日的前一個月，第四任日方總經(jīng)理土井登走馬上任。

　　作為新任總經(jīng)理，土井登顯得頗為低調(diào)，略顯簡單的話語也顯示著其為人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。引人注目的是這位新任總經(jīng)理長期致力于生產(chǎn)管理與技術(shù)研發(fā)的履歷。而這位專家型領(lǐng)導(dǎo)人的到來，昭示的正是洋馬農(nóng)機公司的重大變革。

　　在洋馬公司，一座新的大樓正在建造中。這座看似不起眼的灰色建筑物卻將成為今后洋馬農(nóng)機公司的核心，它就是試驗棟。所謂試驗棟，類似于我們說的研發(fā)中心。也就是說，洋馬很快將擁有在中國的研發(fā)中心，今后洋馬農(nóng)機的研發(fā)中心將從日本轉(zhuǎn)移到中國國內(nèi)。而研發(fā)中心的組建，也使洋馬中國公司從一個單純的制造工廠逐步轉(zhuǎn)型為集研發(fā)試驗與制造于一身的產(chǎn)業(yè)基地。這也正是土井登履新的重大意義。

　　這個基地的建成，將使洋馬中國公司成為日本洋馬在海外的農(nóng)機產(chǎn)業(yè)核心，面向東南亞，輻射全球。而洋馬針對中國市場的新產(chǎn)品推出速度將得到大幅度的提升。

　　“我將會把日本洋馬更多更全的農(nóng)機產(chǎn)品引入中國，而我一直以來所從事的工作是讓公司的生產(chǎn)更加有序而便利，實現(xiàn)成本的降低，為中國農(nóng)民使用高效農(nóng)機提供服務(wù)。在我接下來的四年任期中，我就努力于此。四年后，正好是日本洋馬的百年誕辰。希望我能為日本洋馬的百年誕辰送上一份好禮。”土井登的目標(biāo)簡單而踏實。

　　不可否認(rèn)的是，這位新任總經(jīng)理也將面臨著重大的挑戰(zhàn)。從2007年開始的原材料價格不斷上漲，人民幣升值壓力巨大，中國采取的銀根緊縮政策，以及環(huán)境保護指標(biāo)的嚴(yán)格控制，給農(nóng)機制造企業(yè)帶了巨大的壓力。“我們必須面對這些客觀困難的存在。在認(rèn)識到困難的同時，我們要做的是專注于自身的產(chǎn)品，加快國產(chǎn)化進程，在提高產(chǎn)品性能的同時控制成本，確保產(chǎn)品的性價比，保持合理的利潤……這些都是我們力所能及的。”土井登的措施再次顯示了作為技術(shù)專家的實干精神。

服務(wù)升級 焊牢產(chǎn)業(yè)鏈條

　　如果說土井登總經(jīng)理帶來的是工廠內(nèi)更為先進的農(nóng)機制造技術(shù)和生產(chǎn)管理模式，使洋馬產(chǎn)品在市場中更具競爭力，那么洋馬正在醞釀的售后服務(wù)改善行動將為走出廠門的洋馬農(nóng)機樹立一個更為完整的品牌形象。

　　謝葆青副總經(jīng)理告訴記者，洋馬已開始嘗試推行“銷售服務(wù)一體化”模式、“服務(wù)先行”戰(zhàn)略和“扁平化”策略。

　　目前，洋馬在全國23省區(qū)建立銷售體系，全國共有53家特約點，300多家二級店，1億元的配件庫存，具備24小時部品投送服務(wù)能力和24小時服務(wù)應(yīng)對機制，不得不說是一個穩(wěn)定而強大的營銷網(wǎng)絡(luò)。謝葆青要打造的將是整個服務(wù)理念的提升：“把用戶需要我做什么，到我能為用戶做什么，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。個性化服務(wù)，量身定做式的服務(wù)。我們要實現(xiàn)服務(wù)流程的規(guī)范化，將培訓(xùn)、下田指導(dǎo)、巡回服務(wù)、使用保養(yǎng)等必備的服務(wù)科目做足。服務(wù)人員的服務(wù)行為也要規(guī)范化，服務(wù)細(xì)節(jié)要標(biāo)準(zhǔn)化。企業(yè)的使命和宗旨，造**好的農(nóng)機產(chǎn)品，好的機械為用戶帶來好的收益。通過好的質(zhì)量實現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值，通過好的服務(wù)來實現(xiàn)產(chǎn)品的增值，也就是為用戶帶來收益。”

　　謝葆青認(rèn)為，洋馬**大的挑戰(zhàn)來自于自身。把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，而這種產(chǎn)品的市場優(yōu)勢**終轉(zhuǎn)化為用戶的價值收益。所以這其實是一個巨大的產(chǎn)業(yè)循環(huán)鏈條。只有按照這個鏈條的每一步，擴大優(yōu)勢，企業(yè)才能找準(zhǔn)自己在市場中的位置，才能保持旺盛的生命力。

后 記

　　十年之后……

　　陸為農(nóng)董事長：“中國仍存在著巨大的市場空間，因為中國不斷發(fā)展的農(nóng)業(yè)機械化對于農(nóng)機產(chǎn)品的需求量還在不斷擴大。中國的水稻收割如要實現(xiàn)機械化，至少還需要15萬臺的半喂入收割機，而中國的機插秧要達到80%的水平，則需要約100萬臺的插秧機。中國農(nóng)機購置補貼的長期深入實施對水稻機械化的發(fā)展十分有利。所以，對于未來，洋馬充滿信心。”

　　土井登總經(jīng)理：“下一個10年，中國的農(nóng)機化發(fā)展將達到日本的水平，形成綜合性的全過程農(nóng)業(yè)機械化。洋馬將在這個過程中盡力為中國的農(nóng)業(yè)機械化提供**完備的設(shè)備，為降低中國農(nóng)民的勞動強度，使他們過上幸福生活而努力是我們的**大目標(biāo)。”

　　謝葆青副總經(jīng)理：“2007年開始，洋馬就嘗試引進水果分揀機，稻種全處理機和育秧流水線等新產(chǎn)品。今后，在保持我們水稻收割機和栽插機械領(lǐng)先位置的同時，我們還將逐步引進設(shè)施農(nóng)業(yè)、特色農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上進一步把企業(yè)做大做強，實現(xiàn)更高層次的發(fā)展，為中國的農(nóng)業(yè)機械化事業(yè)貢獻自己的力量。”

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