福田雷沃重工：科技支撐 市場制勝

　　2013年2月3日，福田雷沃重工在濰坊召開了年度科技創(chuàng)新與營銷系統(tǒng)總結(jié)表彰大會，對2012年度的重點科技創(chuàng)新項目、科技創(chuàng)新先進人物、營銷系統(tǒng)的先進單位及個人進行了表彰。

　　福田雷沃重工長期以來堅持“技術(shù)與市場”雙導(dǎo)向的發(fā)展機制，促進了公司的平穩(wěn)發(fā)展。2012年，在全球經(jīng)濟整體下滑的情況下，該公司卻實現(xiàn)了逆勢增長，實現(xiàn)銷售收入186.3億元，同比增長16.4%。此次年度總結(jié)表彰大會的召開，意在鼓勵公司員工繼續(xù)開拓創(chuàng)新，持續(xù)提升研發(fā)、營銷創(chuàng)新能力，促進業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

福田雷沃重工領(lǐng)導(dǎo)為獲獎員工頒獎

科技支撐打造企業(yè)核心競爭力

　　福田雷沃重工于1998年成功切入小麥機領(lǐng)域，通過持續(xù)地科技創(chuàng)新不斷地進行農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)的橫向縱向拓展。涉足農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域不足15年，福田雷沃重工已經(jīng)實現(xiàn)了從小麥機單一業(yè)務(wù)向小麥機、玉米機、水稻機、拖拉機業(yè)務(wù)的橫向跨越，目前已形成小麥機、水稻機、玉米機和拖拉機四大業(yè)務(wù)齊頭并進的局面，成為農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)名副其實的第**品牌。

　　為更好地滿足全球客戶的需求，福田雷沃重工一直把核心技術(shù)突破作為裝備制造業(yè)跨越升級的“突破口”，致力于技術(shù)創(chuàng)新，每年均拿出銷售收入的3%用于技術(shù)研發(fā)，根據(jù)我國農(nóng)業(yè)裝備不斷向大型化、高端化、智能化、環(huán)保型發(fā)展的需求，福田雷沃重工亦不斷向高端農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域延伸，已成功推出了雷沃谷神GN60、GN70等大喂入量收獲機械，雷沃80-300馬力的系列動力換擋拖拉機；其中雷沃谷神GN70作為國內(nèi)**大喂入量收獲機械，代表了國內(nèi)收獲機械行業(yè)的**高水平。2012年，福田雷沃重工還與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)聯(lián)合開發(fā)了基于GPS的“農(nóng)業(yè)機械導(dǎo)航及自動作業(yè)系統(tǒng)”的雷沃無人駕駛拖拉機，能夠大幅提高拖拉機作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和精細化。

　　在農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新突破的同時，該公司于2004年成功切入裝載機業(yè)務(wù)，2006年切入挖掘機、旋挖鉆機業(yè)務(wù)。目前已發(fā)展為國內(nèi)成長**快的工程機械制造企業(yè)。2012年在整個機械裝備行業(yè)遭遇嚴(yán)寒的情況下，福田雷沃重工通過內(nèi)涵增長，加大科研投入，加快技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)平臺建設(shè)，打造核心配套體系等措施，牢牢地牽住了“關(guān)鍵核心技術(shù)”這個牛鼻子，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的新突破，成功推出了雷沃LNG裝載機、雷沃ETX+裝載機、挖掘機等節(jié)能環(huán)保、高智能系列產(chǎn)品。其中雷沃LNG裝載機開創(chuàng)了我國裝載機以液化天然氣為燃料之先河，引領(lǐng)了工程機械行業(yè)的綠色革命。雷沃“ETX+”系列產(chǎn)品，在繼承“ETX”“更可靠、更安全、更舒適”的技術(shù)品質(zhì)基礎(chǔ)上，對節(jié)能技術(shù)和智能技術(shù)進行了全新升級，滿足了用戶對節(jié)能環(huán)保、智能高效的新需求，目前該系列產(chǎn)品已成功推向市場，受到了用戶的青睞。與此同時，福田雷沃重工還推出了雷沃FL610、FR640C等多款旋挖鉆新產(chǎn)品，其中輪式旋挖鉆機、雙動力旋挖鉆機等新產(chǎn)品更是行業(yè)首創(chuàng)，能夠滿足用戶的多樣化需求。

　　在研發(fā)隊伍建設(shè)方面，福田雷沃重工不斷強化對人才的引進和培育。僅2012年，該公司即向全球引進外部高端人才152人，其中不乏海外專家人才，形成了完善的技術(shù)創(chuàng)新人才梯隊，有效提升了公司在產(chǎn)品創(chuàng)造、商品制造業(yè)務(wù)方面的能力。

　　持續(xù)的科技創(chuàng)新造就了福田雷沃重工強大的核心競爭力，在整個機械裝備制造行業(yè)整體下滑的形勢下，該公司實現(xiàn)了業(yè)績的逆勢上揚。

營銷創(chuàng)新決勝于終端

　　產(chǎn)品銷售是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的重要環(huán)節(jié)，而產(chǎn)品銷售離不開強大的渠道網(wǎng)絡(luò)。福田雷沃重工之所以能夠取得今天的成就，很大程度上得益于其渠道的優(yōu)越性。為打造優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡(luò)，福田雷沃重工在“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”經(jīng)營方針基礎(chǔ)上提出了營銷轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，通過新渠道開辟、優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)培育、渠道標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等舉措，有效提升了終端分銷網(wǎng)絡(luò)的管理能力及人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力。

　　在渠道建設(shè)方面，福田雷沃重工雙管齊下，“數(shù)量+質(zhì)量”兩手抓，在強化提升已有渠道能力的同時，2012年又新開辟各類渠道552家，強大密集的網(wǎng)絡(luò)體系形成了對目標(biāo)市場的有效覆蓋。同年內(nèi)，該公司還強化了對農(nóng)業(yè)裝備、工程機械兩大業(yè)務(wù)313家渠道的標(biāo)準(zhǔn)化組織建設(shè)，有力地提升了渠道的管理及運作能力。據(jù)了解，自2007年該公司推行形象店建設(shè)工程以來，經(jīng)過5年發(fā)展，已在全國范圍內(nèi)建立起農(nóng)業(yè)裝備、工程機械形象店共990家。規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的管理，為廣大用戶帶來了超值的品牌消費體驗，強化了雷沃品牌的終端競爭力。

　　在經(jīng)銷商高管能力提升方面，福田雷沃重工大膽創(chuàng)新，聯(lián)合清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院舉辦了農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)經(jīng)銷商“清華高管培訓(xùn)班”，通過武裝渠道核心管理人員的知識頭腦來提升渠道的管理水平及作業(yè)能力。同時，通過率領(lǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷商走出國門對國際知名企業(yè)進行考察學(xué)習(xí)來強化他們對渠道建設(shè)重要性的感官認(rèn)知，達到管理知識與實際操作的融合，實現(xiàn)知行合一，形成渠道自身的核心競爭力。在工程機械網(wǎng)絡(luò)能力提升方面，福田雷沃重工推行管理標(biāo)準(zhǔn)化與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，促進了渠道管理能力、銷售能力及服務(wù)能力的提升。

　　同時，福田雷沃重工根據(jù)全球化戰(zhàn)略要求，持續(xù)打造海外營銷網(wǎng)絡(luò)。截至目前，福田雷沃重工海外經(jīng)銷商數(shù)量超過300家，產(chǎn)品出口全球120多個國家和地區(qū)，基本形成了覆蓋全球目標(biāo)市場的銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋“五位一體”的全球營銷網(wǎng)絡(luò)。2012年，在海外渠道建設(shè)方面，福田雷沃重工還根據(jù)重點區(qū)域市場的發(fā)展需求，強化了對國家銷售公司、海外辦事處的建設(shè)，搭建起“雙業(yè)務(wù)總監(jiān)+5個大區(qū)”的業(yè)務(wù)模式。福田雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂介紹到，“農(nóng)業(yè)裝備、工程機械海外業(yè)務(wù)均設(shè)有兩個業(yè)務(wù)總監(jiān)，每個總監(jiān)負責(zé)幾個大區(qū)。通過分大區(qū)運營，能夠更好地把握區(qū)域內(nèi)的市場需求及競爭環(huán)境的變化，快速制定相應(yīng)的營銷策略，以有效地深耕海外市場；同時業(yè)務(wù)總監(jiān)之間能夠形成一種良性競爭關(guān)系，利于彼此之間相互學(xué)習(xí)，共同提升。”

　　2012年，福田雷沃重工遵循“技術(shù)與市場”雙導(dǎo)向的發(fā)展思路，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的穩(wěn)步提升和銷售收入的逆勢上揚。未來，該公司將持續(xù)加大研發(fā)投入、搭建全球技術(shù)創(chuàng)新體系、增強能力中心建設(shè)及產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)務(wù)能力，打造“世界標(biāo)準(zhǔn)•中端產(chǎn)品”的自主研發(fā)能力；同時強化網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、提升營銷組織的創(chuàng)新能力，力爭將福田雷沃重工打造成世界非公路行走機械裝備領(lǐng)**者。

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