營銷領銜 “中國一拖”快馬當先

　　目前我國正在從“農(nóng)業(yè)機械化”逐步向“機械化農(nóng)業(yè)”轉變，農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化。市場營銷作為企業(yè)與用戶之間的橋梁和紐帶必將發(fā)揮出重要的作用。作為國內(nèi)領先的農(nóng)機制造企業(yè)，2014年中國一拖營銷戰(zhàn)車，借馬年之勢，一“馬”當先，領銜發(fā)力，拉動中國一拖在服務升級、產(chǎn)品升級、品質升級之路上，借勢領跑，快馬當先。

　　讓“東方紅”品牌與用戶更貼心

　　2月8日，中國一拖營銷系統(tǒng)在洛陽總部召開全體營銷人員誓師動員大會。講形勢、說任務、談經(jīng)驗、提要求、簽目標、給激勵，群情激昂、信心滿滿。一拖股份副總經(jīng)理朱衛(wèi)江表示：中國一拖將用專業(yè)化的終端營銷服務贏得用戶滿意。

　　進入2014年，中國一拖著手在電子服務平臺建設、客戶體驗、配件銷售等方面推進整個營銷系統(tǒng)的轉型升級。讓東方紅品牌與用戶的心貼得更近，是每一位營銷服務人員在新的征程上永無止境的追求。

　　為了解決服務過程中可能存在的疑難問題，2月12日，中國一拖在營銷運營指揮展示中心對即將奔赴市場的全體營銷服務人員舉辦了“遠程故障圖片上傳系統(tǒng)及遠程視頻培訓”。

　　培訓過程中遠程故障圖片上傳通過3G網(wǎng)絡系統(tǒng)實現(xiàn)手機圖片、文字或音頻傳輸，在用戶的產(chǎn)品出現(xiàn)“疑難雜癥”或“急難險重”的復雜故障時，由故障處理中心組織服務專家進行“集體會診”和制定維修方案。這是中國一拖為快速響應用戶，解決用戶訴求，服務升級的一項重要舉措。升級改造后的呼叫中心包括遠程培訓系統(tǒng)、車輛GPS管理平臺、遠程圖片上傳系統(tǒng)等，可實現(xiàn)集成業(yè)務的人工坐席、定制的自動語音服務、用戶信息管理、投訴預警應對等多項功能。

　　體驗完GPS衛(wèi)星定位對終端用戶的產(chǎn)品進行動態(tài)實時監(jiān)控與遠程診斷及遠程圖片上傳系統(tǒng)并快速梳理產(chǎn)品故障等先進的電子服務后，中國一拖總經(jīng)理閆麟角提出明確的目標：中國一拖要讓用戶感受到更便捷、更舒適、更貼心的服務。

　　為了讓廣大用戶更加方便、舒心的享受優(yōu)質服務，2014年中國一拖拓展服務內(nèi)涵，提升服務價值，在全國農(nóng)機行業(yè)**家推出整機“三包”期延長至兩年的政策；同時承諾，中國一拖將陸續(xù)在原產(chǎn)品基礎上進行近百項技術升級，更好地為顧客提供優(yōu)質產(chǎn)品和服務。這是中國一拖貼近用戶需求，做出的領先農(nóng)機行業(yè)又一重要服務舉措。

　　未來中國一拖將從服務的軟件和硬件方面著手，不斷提升服務工作的水平。中國一拖500個服務站及10個配件中心組成了服務網(wǎng)絡；電子客戶服務平臺通過手機和移動互聯(lián)網(wǎng)將用戶與中國一拖時空連接；以技術專家、服務工程師、維修技師為主的600余人的專業(yè)服務團隊為每一位“東方紅”用戶提供**可信賴、**貼心的服務保障。

　　緊跟市場需求  贏得競爭先機

　　發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求是每位中國一拖營銷人員踐行“為用戶創(chuàng)造價值”理念的真實體現(xiàn)。近年來，中國一拖加大了市場開拓力度，以市場、用戶需求為導向，細分區(qū)域、用戶、環(huán)境、生態(tài)條件、地域特點，數(shù)以百計的專業(yè)營銷和技術人員奔波在中國廣袤的田野上，為“東方紅”產(chǎn)品的研發(fā)和改進提供翔實的信息。

　　為更好地滿足中國客戶的需求，中國一拖將從市場中收集到的需求變化和農(nóng)業(yè)發(fā)展趨勢緊密結合，通過技術標準的提升拉高了整個拖拉機行業(yè)制造水平，近年來在拖拉機動力換擋、無級變速等核心技術的自主研發(fā)和突破方面更不斷引領著中國農(nóng)機的跨越升級。據(jù)悉，一拖推出動力換擋拖拉機后，不少國外同類產(chǎn)品降價幅度達到30%以上，有力提升了中國農(nóng)機產(chǎn)品的競爭力。

　　新一代東方紅動力換擋大輪拖產(chǎn)品在新疆、黑龍江等重點市場舉辦了作業(yè)演示會，用戶近距離感受到了東方紅產(chǎn)品的魅力。為迎合補貼政策變化、冬麥區(qū)深耕作業(yè)需求變化等，中國一拖及時推出了東方紅LY1104、LX1104/1204J產(chǎn)品；針對水田區(qū)域推出經(jīng)濟型東方紅504/554產(chǎn)品，提升了水田區(qū)競爭能力；針對新疆棉田中耕管理需求，推出東方紅500H/550H產(chǎn)品；同時，為滿足多樣農(nóng)藝需求推出東方紅900（窄輪距）ME系列產(chǎn)品。

　　一系列新產(chǎn)品的成功批量上市，為中國一拖持續(xù)發(fā)展提供了良好支撐。2013年，中國一拖大中型拖拉機銷售達10萬余臺，繼續(xù)保持市場占有率第**；柴油機累計銷售近20萬臺，繼續(xù)保持兩位數(shù)增長。

　　2014年，中國一拖在做強拖拉機業(yè)務的同時將進一步細分市場和產(chǎn)品，加強對各地特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品需求的調研，如胡蘿卜、玉米、土豆、棉花、林果業(yè)等經(jīng)濟類作物的機械化作業(yè)需求，帶動專用型拖拉機銷量的增長。

　　創(chuàng)新營銷模式為用戶創(chuàng)造價值

　　“為用戶創(chuàng)造價值”是一拖作為國內(nèi)農(nóng)機領袖企業(yè)始終引領中國農(nóng)機不斷進步和升級的重要動力。中國一拖以“變”主動適應用戶與市場，創(chuàng)新“后補貼時代”過渡期的新型營銷模式，完成由完全依賴項目補貼快速轉變?yōu)榧纫揽拷K端銷售，又兼顧項目補貼的轉型，打通經(jīng)銷商直擊終端銷售的通道，建立雙品牌、雙通道的市場營銷模式。

　　2013年，在黑龍江同江區(qū)域發(fā)生特大洪澇災害中，一拖營銷服務人員在密切關注災情發(fā)展的過程中，將“東方紅”拖拉機在當?shù)啬酀糁械墓δ軆?yōu)勢與抗災工作相結合，及時協(xié)助當?shù)卣褪転娜罕娂?52臺東方紅大馬力拖拉機參加了抗洪搶險，在黑龍江同江市青龍山抗洪固堤中大顯身手。“東方紅”產(chǎn)品組團奮戰(zhàn)在抗洪現(xiàn)場的情景更增添了一拖人的自豪和信心。

　　中國一拖加強了營銷渠道品牌升級和強化客戶體驗等工作，2014年中國一拖將“東方紅”旗艦店的實景模擬搬到了商務會現(xiàn)場，參會的經(jīng)銷商就像終端客戶一樣在洛陽享受到溫馨的接待和詳細的產(chǎn)品介紹服務。

　　在農(nóng)機銷售金融創(chuàng)新方面，針對農(nóng)機行業(yè)向大馬力、高端拖拉機等高技術、高附加值的農(nóng)機產(chǎn)品方向發(fā)展，中國一拖積極與多家銀行開展合作，在農(nóng)機銷售業(yè)務中引入融資租賃、買方信貸金融服務等金融服務項目促進產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)融資服務由經(jīng)銷商向產(chǎn)品終端用戶延伸。

　　在市場布局和營銷資源配置方面，一拖新疆現(xiàn)代農(nóng)裝基地正在抓緊建設和完善。依托一拖營銷渠道和東方紅品牌影響力，通過主機拉動，大力開發(fā)適應新疆及中亞市場、具有業(yè)務互補與協(xié)同發(fā)展性的農(nóng)機成套機組產(chǎn)品，新疆公司將發(fā)展成為集制造、銷售、服務與培訓、研發(fā)、國際貿(mào)易五位一體的先進裝備制造業(yè)基地。

　　中國一拖董事長趙剡水曾經(jīng)說過：中國一拖的快速發(fā)展正是得益于對農(nóng)民用戶的敏銳關注。未來，中國一拖在踐行“出第一的產(chǎn)品，育第一的人才，創(chuàng)第一的業(yè)績”企業(yè)核心價值觀的過程中，不斷通過提升市場營銷、強化品質提升，加快技術研發(fā)等工作的全面推進，為用戶創(chuàng)造更多的價值，為中國農(nóng)機事業(yè)的發(fā)展做出更大貢獻。

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