不惟銷量求質(zhì)量 福田雷沃調(diào)整步伐加速跑

　　品牌專營、網(wǎng)絡(luò)下沉、服務(wù)升級、客戶行銷。

　　圍繞這16字運營理念，福田雷沃重工堅持了近五年。一以貫之的背后，體現(xiàn)出該公司鎖定目標(biāo)、徐以圖之的決心以及日趨沉穩(wěn)的行進(jìn)步伐。

　　伸縮之道

　　有句俗語說的好，主動縮回拳頭，是為了更好的出擊。

　　在福田雷沃重工黨委書記梁啟榮看來，過去十年伴隨著行業(yè)的快速增長，剛過16周年生日的福田雷沃重工公司也一直超常速發(fā)展。2014年福田雷沃重工預(yù)計全年營收將達(dá)到237億元，其中雷沃農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)銷售收入將占到一半左右。雷沃品牌價值達(dá)到264.98億元。

　　人們只看到漂亮的成績，卻沒有注意到福田雷沃重工在此期間所做出的調(diào)整。

　　從2008年金融危機過后，福田雷沃重工就開始深入盤點快速發(fā)展過程中企業(yè)出現(xiàn)的問題，而在2010年前后當(dāng)中國農(nóng)機行業(yè)在多年高位運營后首次表現(xiàn)低迷時，企業(yè)高層下定決心進(jìn)行企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，關(guān)停并轉(zhuǎn)了部分產(chǎn)品品種，把力量集中用于更具優(yōu)勢和發(fā)展前景的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。除此之外，福田雷沃重工還提出了結(jié)構(gòu)調(diào)整，內(nèi)涵增長的發(fā)展方針。

　　而這所有的一切，都是為了讓福田雷沃重工的發(fā)展更有質(zhì)量，為今后的發(fā)展夯實更為堅固的基礎(chǔ)。

　　這可以從福田雷沃重工發(fā)展的足跡獲得印證。從成立開始到2008年，福田雷沃重工產(chǎn)值跨越百億元大關(guān)。但此后，公司進(jìn)行了一套“減法”運算，剔除非主營業(yè)務(wù)，把目光焦距在非公路行走機械裝備上，增長速度開始放緩。

　　不過收回是為了更有力地出擊。僅僅過了五年時間，福田雷沃重工的產(chǎn)值便超過200億元，其農(nóng)業(yè)裝備單項也突破百億元，成為行業(yè)**家過百億元的企業(yè)。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精簡了，但產(chǎn)值更多了，這說明福田雷沃重工在某些產(chǎn)品品種領(lǐng)域市場占有率提高了。

　　記者發(fā)現(xiàn)，在其**具競爭性的農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域，福田雷沃重工的小麥機、玉米機、水稻機以及雷沃拖拉機四大業(yè)務(wù)呈現(xiàn)齊頭并進(jìn)、領(lǐng)跑國內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)之勢。而在工程機械領(lǐng)域，公司憑借雷沃ETX裝載機這一經(jīng)典產(chǎn)品，也牢牢樹立了其在行業(yè)的影響力。

　　雷沃裝載機事業(yè)部負(fù)責(zé)人曾告訴記者，從ETX系列裝載機身上可以看到公司研發(fā)理念的轉(zhuǎn)變。比如過去的市場調(diào)研更多考慮的是規(guī)模容量和競爭策略的需要，對客戶需求關(guān)注不夠，沒有完整的用戶需求報告指導(dǎo)生產(chǎn)研發(fā)。而雷沃ETX裝載機是技術(shù)與市場雙導(dǎo)向策略下的產(chǎn)物。對客戶價值的重新定位，**大程度滿足客戶需求，這是雷沃ETX裝載機成功研發(fā)和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵因素之一。

　　更難能可貴的是，從ETX系列裝載機產(chǎn)品上，福田雷沃重工探索出一套以市場需求為導(dǎo)向的“商品制造+產(chǎn)品創(chuàng)造”的模式并用于指導(dǎo)其他業(yè)務(wù)，建立各細(xì)分產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

　　比如雷沃谷神玉米機2014年的表現(xiàn)就非常突出。據(jù)介紹，針對中原地區(qū)地域特征以及種植習(xí)慣，公司推出了短車身玉米機雷沃谷神CB03，并保留了原有成熟大型玉米機的配置、性能、效率、可靠性等各項指標(biāo)。

　　“結(jié)果讓我們也沒有料想到。”福田雷沃重工總經(jīng)理助理、雷沃農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理王賓說，“僅僅這一個機型銷售就占到了整個玉米機銷售的一半以上。”

　　有質(zhì)量的運營

　　雖然在記者采訪時，玉米機的銷售尚未完全結(jié)束，但在王賓心里已經(jīng)有了數(shù)量的控制。“1.3萬臺就差不多了。”

　　王賓告訴記者，相對于銷量，他更看重銷售的質(zhì)量。“我覺得農(nóng)機大國與農(nóng)機強國的差距，差就差在運營質(zhì)量上。”

　　而這與福田雷沃重工董事長王桂民告訴記者現(xiàn)在福田雷沃重工的考核目標(biāo)更看重投資產(chǎn)出比、投資收益率等完全一致。因此，從2010年開始，福田雷沃重工開始狠抓運營能力，從各方面強化系統(tǒng)能力。不是光銷量，從產(chǎn)品開始，品牌、服務(wù)，行銷等等，包括網(wǎng)絡(luò)，都在逐步改善提升。

　　他告訴記者，多年來公司一直注重網(wǎng)絡(luò)下沉的工作，但這并不是說公司要遍開店面，而是更要貼近客戶需求，持續(xù)提升終端分銷網(wǎng)絡(luò)的管理能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)與作業(yè)能力，使企業(yè)與終端網(wǎng)絡(luò)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系不斷深化。

　　要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為商品，必須強化渠道分銷能力，此外品牌的美譽度也與產(chǎn)品占有率有很大的關(guān)系。“公司現(xiàn)在更在意運行的質(zhì)量，不再盲目追求數(shù)量的增長。”

　　王賓現(xiàn)在工作內(nèi)容的一大塊就是幫助經(jīng)銷商審核財務(wù)報表。因為現(xiàn)在福田雷沃重工大部分渠道走的是品牌專營店，在公司發(fā)展壯大的過程中，這些經(jīng)銷商也在當(dāng)?shù)刂鸩礁辉Ｆ饋?，因此在公司加強自身風(fēng)險防控能力的同時，也會考慮到他們。“當(dāng)然從我們自身而言，公司培養(yǎng)一個成熟的經(jīng)銷商也非常不容易。”

　　通過交談，記者獲悉在與經(jīng)銷商的關(guān)系處理中，福田雷沃重工也經(jīng)歷過三個階段：一是簡單商務(wù)合作，你幫我賣東西，我給你返利；二是建立卓越伙伴關(guān)系，有共同的價值觀和共同的行為模式；現(xiàn)在則是事業(yè)伙伴關(guān)系，把雷沃作為大家共同平臺，創(chuàng)造更大的價值。

　　而要成為事業(yè)伙伴，則需要思想上保持一致。為此福田雷沃重工非常注重經(jīng)銷商的培訓(xùn)，經(jīng)銷商老板會分批參加清華班培訓(xùn)，理解福田雷沃重工的戰(zhàn)略意圖，認(rèn)可公司的管理理念，統(tǒng)一思想。同時也定期安排人員出國考察，可以開闊眼界，兼之參觀福田雷沃重工的歐洲研發(fā)中心和工廠，直觀感知公司的實力，加深合作的信心。

　　“我常規(guī)的日常事務(wù)就兩件事，一是與經(jīng)銷商溝通，另一個就是謀劃營銷創(chuàng)新項目。”王賓說道。

　　記者獲悉，近年來福田雷沃重工營銷一直堅持體驗式營銷，并在全國舉辦了多次體驗營銷大會。

　　對此，王賓的體會是非常好。“不僅強化了公司的品牌，也是明星產(chǎn)品一次集中展示，擴(kuò)大了產(chǎn)品美譽度的傳播。”

　　實際上，不斷破紀(jì)錄的銷售額則是對福田雷沃重工嘗試體驗式營銷**好的反饋。記者獲悉，福田雷沃重工現(xiàn)在不僅在國內(nèi)把體驗式營銷運作成熟，也把這種模式放到了國外。2014年10月份，在智利圣地亞哥，福田雷沃重工也召開了拉美區(qū)域新產(chǎn)品技術(shù)品鑒會，并在品鑒會現(xiàn)場舉行了智利第1500臺拖拉機交機儀式，提高了品牌影響力。

　　“2014年大的市場環(huán)境并不好，福田雷沃重工還能實現(xiàn)小幅增長，得益于我們幾年前提出的競爭性增長的主張。”王賓說，預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)，有公司多業(yè)務(wù)組合的優(yōu)勢，但更多是來自企業(yè)終端能力的提升。

　　而王桂民也告訴記者，于福田雷沃重工這家矢志要成為世界級主流機械裝備企業(yè)而言，做加法，做大規(guī)模是其發(fā)展壯大不可缺少的階段。但目前顯然單一的加法，擴(kuò)大規(guī)模難以實現(xiàn)短期公司的大飛躍，這就需要運用乘法，甚至乘方。

　　但這一切都有一個前提，那就是如何在規(guī)?？煽厍闆r下健康發(fā)展。因而對于王桂民而言選擇什么時機運用加減乘除法不僅考驗其智慧，更是對其膽魄的挑戰(zhàn)。

　　從福田雷沃重工重工未來的發(fā)展規(guī)劃中，可以看到未來該企業(yè)將繼續(xù)深化“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”的經(jīng)營方針，以農(nóng)業(yè)裝備與工程機械為產(chǎn)業(yè)核心的黃金價值鏈延伸，各大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)均衡發(fā)展，以科技驅(qū)動進(jìn)步，全力推進(jìn)全球化發(fā)展進(jìn)程。

　　當(dāng)然，鎖定目標(biāo)，追逐夢想，這是一條既幸福也艱辛的路程。對福田雷沃重工來說，要在中國的農(nóng)機現(xiàn)代化進(jìn)程上留下自己的烙印，要在風(fēng)云變幻的世界舞臺上比肩群雄，惟有弦歌不輟，砥礪前行！

　　更多公司信息，請訪問：濰柴雷沃智慧農(nóng)業(yè)科技股份有限公司