模式創(chuàng)新或將成農(nóng)機行業(yè)下一個引爆點

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　　農(nóng)機銷售模式的創(chuàng)新歸根結底基于市場競爭，而農(nóng)機市場的競爭只有2個原則：要么為顧客提供更多、更新的價值，要么比競爭對手更有效率。營銷模式的創(chuàng)新與和重構也必須回到這2個落腳點上來，這也是企業(yè)營銷的基點—顧客+競爭。在菲利普.科特勒的經(jīng)典營銷理論中，顧客讓渡價值**大化理論闡述的就是這個原理，顧客不是簡單的價格敏感型，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值**大化的原則來選擇。

　　近年，農(nóng)機市場的快速發(fā)展以及市場環(huán)境的急劇變化，改變了市場的競爭格局。農(nóng)機企業(yè)為適應日益復雜的市場競爭形勢，贏得競爭優(yōu)勢，爭相創(chuàng)新營銷模式，成為過去幾年農(nóng)機市場的一個顯著的特點。隨著農(nóng)機行業(yè)新常態(tài)的到來，模式創(chuàng)新將再掀高潮，或將成為引發(fā)行業(yè)革命的引爆點。

　　農(nóng)機大市場與農(nóng)機連鎖模式

　　中國農(nóng)機市場經(jīng)過10年的黃金發(fā)展期，進入發(fā)展新常態(tài)，呈現(xiàn)出增速放緩、需求轉移、競爭加劇、行業(yè)升級等一系列新的特點。針對這些變化，持續(xù)創(chuàng)新成為農(nóng)機流通業(yè)面臨的**為緊迫的任務。“散、亂、弱、小、差”10多年甚至數(shù)十年一以貫之，成為中國農(nóng)機流通行業(yè)**突出的標簽。而在流通業(yè)幾十年的發(fā)展歷程中，許多有識之士從來沒有停止過營銷模式的探索與創(chuàng)新，其中3種模式浮出水面。

　　(1)農(nóng)機大市場模式。近年，我國農(nóng)機大市場快速發(fā)展，逐漸成為主要商業(yè)模式之一，涌現(xiàn)出青園集團、河北省龐口汽車農(nóng)機配件市場、徐州銀地農(nóng)機大市場等大市場典型模式。農(nóng)機制造商進駐農(nóng)機大市場成為大市場支撐力量，這種模式與萬達模式較為接近。農(nóng)機大市場在農(nóng)機行業(yè)，其發(fā)展趨勢必然向農(nóng)貿(mào)綜合體方向發(fā)展，單純的農(nóng)機銷售很難支撐農(nóng)機市場的正常運行，這就要求填充農(nóng)機市場的內(nèi)容，農(nóng)機大市場擴展成為集農(nóng)機、農(nóng)用汽車、工程機械、圍繞農(nóng)機的各種服務等，才能確保農(nóng)機大市場的和諧運行。

　　(2)農(nóng)機連鎖模式。以吉峰農(nóng)機股份有限公司、蘇欣連鎖農(nóng)機有限公司、黑龍江省農(nóng)機有限公司、江蘇利華農(nóng)機連鎖有限公司為代表的農(nóng)機連鎖經(jīng)營成為連鎖銷售模式的代表。任何一種新模式的發(fā)展都不是一帆風順的，這種模式在發(fā)展過程中遇到的主要問題：其一，連而不鎖。總部根本無法對區(qū)域門店實施有效督導與管理，部分加盟客戶不到半年就會自立門戶，結果造成門店管理失控，開店越多關店更多。其二，人才匱乏。創(chuàng)業(yè)初期沒有人才，用老婆、用親戚、用朋友管理，進入連鎖階段后開始失效，傳統(tǒng)的家族化的管理模式無法為連鎖經(jīng)營提供充足的人才儲備。其三，難以跨區(qū)。許多門店根本不注重研究區(qū)域消費者特征，一旦離開本土市場，立馬失去先發(fā)優(yōu)勢，馬上面臨水土不服，致使出現(xiàn)門店銷量與管理半徑呈反比的怪圈。形成以上怪圈的主要原因有以下6個方面：①缺乏供應鏈管理。企業(yè)間競爭的加劇、協(xié)作競爭理念的發(fā)展等因素要求企業(yè)把目光從內(nèi)部生產(chǎn)過程轉向專項產(chǎn)品的供應環(huán)節(jié)和整個供應鏈系統(tǒng)，通過優(yōu)化供應商、生產(chǎn)商、運輸商、分銷商、客戶和**終消費者之間的物流及信息流等各個環(huán)節(jié)，以提高整個經(jīng)營網(wǎng)絡的運轉效率、節(jié)約成本等。但我國的農(nóng)機連鎖企業(yè)雖進行了這方面的努力，但收效甚微。②農(nóng)機連鎖發(fā)展過程中沒有將發(fā)展大貿(mào)易集團作為主要目標，真正形成產(chǎn)業(yè)鏈。③農(nóng)機流通連鎖經(jīng)營方式單一。農(nóng)機連鎖運作必須采取新的流通方式，不能沿用原來的方式發(fā)展。即使是大的批發(fā)商，現(xiàn)在也要發(fā)展電子商務，發(fā)展無形市場和要素市場。但我們的農(nóng)機連鎖公司在這方面鮮有作為。④農(nóng)機連鎖沒有與金融業(yè)形成密切的聯(lián)盟。大的商貿(mào)流通企業(yè)必須增強與產(chǎn)業(yè)集團、銀行的合作，只有這樣，才能做大做強我們的農(nóng)機流通企業(yè)。但我們的農(nóng)機連鎖卻忽視了這一點。⑤未打通包括自創(chuàng)品牌在內(nèi)的增值服務通路。⑥農(nóng)機連鎖經(jīng)營方式未擴展到信息網(wǎng)絡技術和電子商務上。在美國，有80%以上的流通企業(yè)建有自己的網(wǎng)站，提供與生產(chǎn)經(jīng)營相關的服務，包括會員登記、招標發(fā)布、網(wǎng)上銷售、產(chǎn)品介紹、解決方案提供、意見投訴、要貨和配送等各種電子商務，并且與內(nèi)部信息系統(tǒng)結合，形成一個完整的生產(chǎn)經(jīng)營管理信息系統(tǒng)。但我們現(xiàn)行的農(nóng)機連鎖正缺乏這一點。從近年我國農(nóng)機連鎖的發(fā)展歷程來看，一些農(nóng)機連鎖公司經(jīng)營超過10多年，“月亮還是那個月亮，店鋪還是那個店鋪”。更有甚者，有些店鋪開始出現(xiàn)萎縮。為什么他們就不能實現(xiàn)快速拓展?要想實現(xiàn)“更快”的連鎖拓展，不僅在于意愿，更在于必須打造一個清晰的連鎖經(jīng)營模式，可快速復制的盈利模式。

　　(3)混合模式。即農(nóng)機大市場的連鎖模式，這種模式綜合了農(nóng)機大市場與農(nóng)機連鎖兩者的優(yōu)勢，既有大市場規(guī)模的優(yōu)勢，又有農(nóng)機連鎖的功能。青園集團在這方面成為先行者，他們先后拓展了浠水萬泰、望江青園農(nóng)機汽車、江西新余等農(nóng)機大市場。

　　專門店模式

　　專門店模式強調(diào)排他性和****性，在農(nóng)機行業(yè)主要包括農(nóng)機專賣店、品牌店、4S店等商業(yè)模式。近年，隨著農(nóng)機市場剛性需求的減弱，市場競爭更加激烈，一些大型知名企業(yè)開始構筑屬于自己的專門營銷公司—專門店(或品牌店、專賣店、4S店等)，逐漸發(fā)展成為農(nóng)機市場重要營銷模式。以中國一拖、福田雷沃、約翰迪爾、久保田等為代表的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)基于市場競爭需要，在全國不同區(qū)域建立了自己的專門店，成為近年來發(fā)展較快的一種營銷模式。

　　這個模式的優(yōu)點是能提高品牌傳播的力量，擴大品牌影響力;強化競爭優(yōu)勢，融合了銷售、服務、信息等各種營銷元素。不足之處在于該模式大多數(shù)與經(jīng)銷商聯(lián)合建立，很多專門店名不副實，致使該模式發(fā)揮的效果大打折扣。從發(fā)展趨勢分析，此模式有可能成為一種過度，隨著農(nóng)機市場資源的整合以及農(nóng)機消費對象的急劇變化，或將加速與終端、農(nóng)機大市場、農(nóng)機大戶、家庭農(nóng)場融合，在農(nóng)機市場發(fā)展過程中創(chuàng)新出一種新的營銷模式。

　　金融模式

　　中國農(nóng)機市場面對的消費者決定了該營銷模式的產(chǎn)生，農(nóng)民是低收入階層，購買力低成為制約企業(yè)銷售的一個重要因素，為了刺激市場需求，激發(fā)市場潛力，諸如中國一拖、福田雷沃、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等一大批企業(yè)引入金融機制，使金融與農(nóng)機市場融合更加密切，銀行、融資租賃、金融信貸、信用擔保等大批的金融機構進軍農(nóng)機行業(yè)，使農(nóng)機營銷模式創(chuàng)新成為可能，金融作為撬動現(xiàn)代工業(yè)的重要手段，正成為推動農(nóng)機行業(yè)轉型的重要力量。

　　電子商務模式

　　農(nóng)機電子商務作為我國農(nóng)機領域正在探索的經(jīng)營模式，目前雖然還未形成主流，很多企業(yè)依然停留在傳統(tǒng)的農(nóng)機經(jīng)營模式中，但與農(nóng)機屬性的高度契合卻是客觀存在的，電子商務在農(nóng)機流通領域應該發(fā)揮更大的作用。近年，我國農(nóng)機流通企業(yè)的電子商務有所發(fā)展，很多企業(yè)擁有自己的網(wǎng)站，開展宣傳活動，主要以信息發(fā)布和宣傳為主，并沒有網(wǎng)上購物的功能。

　　一些有遠見的企業(yè)家早就開始思考、關注電子商務與農(nóng)機生產(chǎn)經(jīng)營的嫁接與應用，多年前就有部分企業(yè)付諸實施。諸如號稱第5代電子商務市場—東北農(nóng)機大市場，就開設了東北**大的農(nóng)機電子商務交易平臺—東北農(nóng)機網(wǎng)。該平臺開通了400農(nóng)機服務熱線，消費者可足不出戶完成農(nóng)機咨詢，網(wǎng)上訂購、送貨上門的商務交易新模式。又如中國農(nóng)業(yè)機械化信息網(wǎng)推出的河北龐口農(nóng)機配件市場，經(jīng)營農(nóng)用車、收割機等六大類20萬余種農(nóng)機配件，年成交額達20.3億元。河南長葛也開始籌建農(nóng)機零部件采購的電子商務市場。

　　農(nóng)機制造業(yè)也是**適合開展電子商務的行業(yè)之一。因為農(nóng)機產(chǎn)品(尤其是聯(lián)合收獲機)的零部件數(shù)量多、涉及的行業(yè)范圍廣，供應商、銷售商的地理分布區(qū)域大，需要進行地區(qū)或全球采購、生產(chǎn)和銷售。將電子商務應用于農(nóng)機制造業(yè)，加強企業(yè)間的供應鏈管理，是可行的，也是必要的。目前我國一些農(nóng)機專業(yè)網(wǎng)站也開始打造網(wǎng)上電子商務平臺，這將進一步推動農(nóng)機電子商務的發(fā)展。

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　　直銷與體驗試營銷模式

　　農(nóng)機銷售與農(nóng)機終端進一步融合。隨著農(nóng)機市場競爭的加劇，各個生產(chǎn)企業(yè)更加注重與市場終端的高度融合，一些大型企業(yè)首先在企業(yè)內(nèi)部的組織結構上進行了改進，成立了大客戶部，以適應不斷發(fā)展的農(nóng)機合作社、農(nóng)機大戶、家庭農(nóng)場等;更有一些企業(yè)直接與農(nóng)機結成聯(lián)盟，市場銷售直插終端。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆賬，沒有經(jīng)銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

　　公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網(wǎng)上直銷、電子商務、DIY定單接納、電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前**為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質性。

　　體驗式營銷與直銷模式密切相關，近年農(nóng)機直銷模式不斷被一些企業(yè)拿來奉為經(jīng)典，實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益**大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

　　近年，隨著農(nóng)機消費對象理性化消費的增強，體驗式營銷模式進入一些農(nóng)機制造商的法眼，福田雷沃成為該營銷模式的突出代表和踐行者。過去一年，他們分別在全國不同區(qū)域召開用戶代表會議，實現(xiàn)與用戶的直接互動，為客戶造就“難忘的體驗”，以贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。將來國內(nèi)會有越來越多的優(yōu)秀農(nóng)機企業(yè)直接轉入體驗式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進行補課。

　　關系營銷模式

　　關系營銷產(chǎn)生的背景：第一，農(nóng)機補貼成為農(nóng)機市場的主導力量。隨著農(nóng)機補貼不斷增加，農(nóng)機補貼逐漸成為農(nóng)機市場的第一驅動力，與政府關系也變得異常重要。第二，市場由賣方到買方的轉變，消費者掌握了市場主動權，與消費者的關系成為企業(yè)**為關注的因素。第三，激烈的市場競爭以及不斷變化的消費對象，客觀上要求加強與消費者的溝通。由此，關系營銷也逐漸成為農(nóng)機制造業(yè)的主要的普遍的營銷模式之一。采用此營銷模式幾乎遍及整個行業(yè)，無處不在，無時不在。

　　關系營銷在生產(chǎn)企業(yè)里的突出表現(xiàn)是一些諸如中國一拖、福田雷沃重工、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等大型企業(yè)均成立了與關系營銷密切相關的專門部門：大客戶部或者公共關系部，這個部門的主要職能就是專門處理與政府、大客戶的關系，以此實現(xiàn)銷售促進。

　　一些大型農(nóng)機企業(yè)不斷研究顧客的感受和行為模式，包括員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應等。培訓良好的員工，要充分調(diào)動和滿足顧客的期待，要正確回應顧客的情緒和反應，從而**大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。關系營銷在未來農(nóng)機市場影響模式中，將不斷得到發(fā)揚光大，逐漸上升為農(nóng)機行業(yè)的主要營銷模式。

　　品牌營銷模式

　　當我國農(nóng)機市場由賣方市場轉為買方市場之后，品牌營銷就成為農(nóng)機市場的主要模式之一，在一些生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生并付諸實施。品牌營銷產(chǎn)生的背景包括以下幾個方面：一是在我國農(nóng)機市場經(jīng)過10余年的高速運行之后，以糧食作物耕種收環(huán)節(jié)為主的農(nóng)機市場趨于飽和，隨之而來的市場競爭加劇;二是消費者由原來的感性消費向理性消費轉變，價格不再成為消費者關注的焦點;三是在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對市場對訣的輸贏作用巨大。一個有影響的品牌可以征服消費者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領域中充分表現(xiàn)出來，農(nóng)機市場已經(jīng)開始經(jīng)歷這種營銷模式。品牌競爭就是以品牌形象和價值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。