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經銷商遇到農資電商不淡定了

作者:陳振興 蘇梓威 黃海洋 董玉 本站發(fā)布時間:2015年12月24日 收藏

加入,別人要你嗎?不加,又怕錯過幾個億?經銷商遇到農資電商不淡定了!

  2015年以來,中國官方頻頻為農村電商送上“紅包”。繼國務院發(fā)文要求積極發(fā)展農村電商,商務部5月提出要進一步完善移動網絡覆蓋、物流配送網絡等電商基礎設施,支持農村電商服務業(yè)發(fā)展。10月14日,國務院總理李克強也要求擴大電商在農業(yè)農村的應用,鼓勵社會資本、供銷社等建設涉農電商平臺。多家農資企業(yè)在電商領域率先布局,更有知名電商平臺面向縣域市場搶灘農村電商新藍海。

  電商那么熱,許多農資企業(yè)也都“爭先恐后”趕上互聯網大潮,或者自建電商平臺,如金正大的農商1號、諾普信的田田圈和農集網;或者“傍土豪大腿”,在農村淘寶、京東等平臺開店。

  許多人不禁要問,在互聯網的風口,經銷商該何去何從?

  “聽說老王老李都開始網購農資了”

  如今,鄉(xiāng)村生活正發(fā)生諸多變化:“生活要想好,趕緊上淘寶”的標語被刷在村間小道的墻上,醒目的橘紅色似乎代表豐收的喜悅;統(tǒng)一的店面裝修,整齊有序的產品陳列,田田圈農業(yè)服務中心在鄉(xiāng)間“遍地開花”;村口停著一輛紅色貨車,仔細一看發(fā)現是京東在送種子下鄉(xiāng);原來買農資東奔西走,現在只要鼠標一點就能購買農資,田間地頭奔波的,除了種植戶,還有快遞員。

  改變,已經開始。從前,農戶購買農資一般是從渠道商處購買。許多零售商、經銷商還為農戶提供專業(yè)指導和售后服務。

  如今,電商平臺已經改變了傳統(tǒng)的農資流通路徑,即生產廠家→經銷商→零售商→使用者(農民)這四個層次。不同電商平臺都有其獨具特色的運營模式,農戶購買農資似乎更省心了。新型農業(yè)經營主體對農資產品的質量、價格和專業(yè)技術服務的要求越來越高,電商能滿足農戶更多需求。

  問題也隨之而來。隨著線上平臺的確立,生產企業(yè)要么以O2O的方式盤活線下經銷商;要么通過自建平臺的方式逐漸淘汰經銷商,從而掌握渠道的話語權。前者可實現渠道升級;后者則可完全實現渠道自控。

  農資電商正對傳統(tǒng)經銷商提出“難題”:如何適應農村電商新經濟形態(tài)。進入農資電商時代,中間渠道會因此被抹去嗎?傳統(tǒng)農資經銷商面臨農村電商,該如何應對?

  “隔壁店轉成了電商服務站,我該咋辦?”

  現在,越來越多的農企探索電商,借助互聯網帶動農村發(fā)展。而各大電商平臺對經銷商的態(tài)度也不盡相同。

  從廠商、經銷商、零售店聯盟,直接到農民的結構,是田田圈獨特的運營模式。不同于常規(guī)電商直接跳過傳統(tǒng)渠道來搶占市場的方式,田田圈和縣級經銷商共同出資成立縣域綜合服務中心,加盟的零售商則變身為田田圈農業(yè)服務中心的員工。

  同是農資企業(yè)自建電商平臺,農商1號卻與田田圈有所不同。據了解,農商1號電商運營品類與線下進行有效區(qū)分,不會觸及傳統(tǒng)渠道利益;另一方面,農資經銷商在獲得電商授權后,一來可以借助農商1號服務平臺進行客戶管理,強化傳統(tǒng)渠道競爭力。二來可以競奪電商代理權,在所屬區(qū)域發(fā)展會員和村站,由傳統(tǒng)經銷商向服務商轉型。

  經銷商競奪了電商代理權,在所屬區(qū)域發(fā)展會員和村站,便可由傳統(tǒng)經銷商向服務商轉型。農村淘寶農資和汽摩配商家合作部總經理王延哲認為,經銷商面對農村電商不要回避,而是要主動擁抱,做好準備。以農村淘寶為例,與其合作的廠商會幫助經銷商轉型,以適應農村電商新經濟形態(tài)。

  王延哲表示,傳統(tǒng)農資經銷商大有可為,他們將承載農村電商的服務“**后一公里”職責,倉儲、物流、農技、現代農業(yè)解決方案等均是經銷商可重點挖掘的領域。

這些問題

總會不斷被提起

  開封市恒潤農業(yè)科技有限公司負責人潘志斌:農業(yè)生產的季節(jié)性強,這樣的需求一年只有幾次而已。沒有穩(wěn)定的業(yè)務量,這樣的物流還能存活嗎?

  以農藥為例,由于該商品特殊的屬性,常規(guī)物流往往無法完成送貨服務,小批量或零售的農藥更面臨物流困境。一旦遇到突發(fā)病蟲害,電商渠道若不能及時、準確地判斷正在發(fā)生的病蟲害,給出相應的建議,也就無法準確而及時地進行物流配送。而身處一線并精通業(yè)務的實體店經銷商,就完全可以下到田間地頭實地考察,進行點對點的指導用藥。

  廣東茂名種植戶黃大哥:周邊有許多像我一樣對電腦基本操作都不懂的人,談何在網上買化肥農藥?

  江西南昌經銷商林老板:目前多數農資產品都采用層層分銷模式,價格與利潤體系較為固定,而農資電子商務交易模式卻要打破這個體系。如果價格較低,加上企業(yè)的宣傳,必然會快速沖擊傳統(tǒng)營銷模式和盈利體系。

  湖南郴州經銷商王老板:如果電商平臺能帶來足夠多的定單,我會摒棄傳統(tǒng)的分銷模式,轉向相對成本低、效率高、沒有營銷成本和財務風險的電子商務農資配送模式。

  封開好天年農資經營部總經理黎水清:相比于傳統(tǒng)渠道商,農資電商難以與之抗衡的是線下農技服務。要知道,農民**信任的還是當地零售商,因為他們能提供及時有效的技術指導,很大程度上保證用藥的效果。

  當前電商模式對傳統(tǒng)渠道的依賴還是很明顯的,電商要想用客情關系吸引用戶,很多“接地氣”的服務還得靠實體經銷商和零售商來完成,可見他們的重要性。渠道商提供的技術服務讓農民有依賴感,這成為電商難以逾越的一道坎。

  廣東湛江種植戶徐老板:我買農資都是跟熟悉的農資店老板交易,可以等到農產品賣出去后再交錢。更重要的是,如果我買到的農資有什么問題,我可以去找農資店老板,畢竟他的店就在那里,但是,如果我在網上買農資,出了事我該去找誰呢?心里根本沒有底。

  田田圈農業(yè)服務中心揭東云路店店長楊延彬:產品的信賴機制也可用線上的互動評價和線下的農資產品形象店、作物使用農資的樣板田等方式來拉近產品與消費者的關系,解決產品信賴問題。

  ◎記者有話說

  農資渠道商和農資電商之間一定是對立的關系?其實不是,這兩者之間有很大的合作空間。但具體到某些零售商、經銷商能否與某個農資電商合作,就取決于他們在現實中的價值是否可替代,農資電商會按自己的標準選擇合作伙伴。

  沒有任何一種商業(yè)形態(tài)能夠完全解決一個行業(yè)的發(fā)展問題,同理,電商不可能解決農業(yè)行業(yè)所有的問題。把電商作為一種發(fā)展工具,為已所用,積極抓住農資電商,尋找自己的生存空間,似乎是當下經銷商、零售商該做的事情。

  農資電商與渠道商沒有本質沖突。沒有創(chuàng)新,當散戶被大戶取代的時候,渠道商還在用老辦法賣農資,這才是渠道商真正的危機。

  長江后浪推前浪,前浪如何才能不“死”在沙灘上?除了擁抱電商,渠道商更應該做的,是擁抱互聯網。要知道,許多農業(yè)專家都活躍在網上,讓他們來幫助解決一些疑難雜癥,更靠譜,效率也更高。除了通過網絡搜索相關信息,還能借助專業(yè)的農技問答平臺,如農財網的“土專家會診室”尋求幫助。

  除此之外,渠道商還可以通過微信、QQ、微博等社交軟件獲取**新的行業(yè)資訊、種植技術、農資產品信息等,向種植戶進行推送、宣傳。不與電商合作,也可以追逐互聯網大潮。

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