變“求增量”為“重提質(zhì)”——科樂(lè)收金億2016年推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

　　“要不是金億，換作某某(山東的另一家企業(yè))，我今年真不敢跟他做生意。今年‘春雨’玉米機(jī)在我們那賣得非常好，超過(guò)了其他幾家品牌的總和。”來(lái)自甘肅武威的科樂(lè)收金億經(jīng)銷商老唐跟記者談及去年“春雨”玉米機(jī)變速箱出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題之后，公司傾盡全力為用戶做好事后處理、減少損失時(shí)如是說(shuō)道。言間他說(shuō)及另一家曾經(jīng)合作的公司，“產(chǎn)品出問(wèn)題后，連一個(gè)服務(wù)人員都不派，今年我主動(dòng)不跟他合作了。”老唐說(shuō)。

　　11月22日，山東科樂(lè)收金億農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司在廈門隆重召開(kāi)2016商務(wù)年會(huì)，來(lái)自全國(guó)的300多名經(jīng)銷商咸集與會(huì)，公司首席執(zhí)行官(CEO)馬金英在會(huì)上做了一場(chǎng)讓來(lái)賓群情振奮的主題報(bào)告。

　　夯實(shí)基礎(chǔ)

　　今年的玉米收獲機(jī)是近年來(lái)市場(chǎng)行情**不好的一年，全國(guó)玉米機(jī)市場(chǎng)下滑約60%。但對(duì)于科樂(lè)收金億來(lái)說(shuō)，形勢(shì)不好之時(shí)，要積極為來(lái)年的市場(chǎng)恢復(fù)夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　自去年秋收之后，科樂(lè)收金億把產(chǎn)品改進(jìn)放在了首位，公司技術(shù)人員全身心投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)上，特別是針對(duì)2014年變速箱出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的小3行玉米機(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后旋即將2015年要投放市場(chǎng)的玉米機(jī)箱體進(jìn)行改進(jìn)，所做10臺(tái)樣機(jī)在2014年秋收中進(jìn)行了大量可靠性試驗(yàn)，并做了3次全方位的整改。今年新機(jī)型投放市場(chǎng)后，作業(yè)表現(xiàn)非常盡人意，也證明了去年快速反應(yīng)是正確的決策。

　　遼寧昌圖經(jīng)銷商史華英告訴記者，去年3行玉米機(jī)出現(xiàn)變速箱質(zhì)量問(wèn)題后，科樂(lè)收金億把經(jīng)銷商和用戶請(qǐng)到廠里征求意見(jiàn)，“切實(shí)感受到科樂(lè)收金億作為大企業(yè)的責(zé)任感，消除了用戶和經(jīng)銷商的顧慮，今年的產(chǎn)品性能質(zhì)量完全得到了我們那兒用戶的認(rèn)可。”

　　馬金英并不諱言去年變速箱質(zhì)量事故給公司造成的影響。她坦言，這給經(jīng)銷商、用戶形成一定的心理障礙，導(dǎo)致今年盡管產(chǎn)品表現(xiàn)良好，仍有部分經(jīng)銷商不敢放開(kāi)賣。但幸運(yùn)的是，通過(guò)公司的誠(chéng)懇態(tài)度和一系列對(duì)用戶負(fù)責(zé)的務(wù)實(shí)行動(dòng)，換回了用戶的理解，盡管仍影響了銷售，但是企業(yè)形象、信譽(yù)未受到大的波及。

　　另外讓馬金英和德方高管欣慰的是，今年科樂(lè)收金億的產(chǎn)品可靠性得到進(jìn)一步提升。收獲機(jī)械由于作業(yè)時(shí)間短、作業(yè)強(qiáng)度大，用戶回收資金心理迫切，可靠性成為用戶**看重的指標(biāo)。很多小企業(yè)的質(zhì)保體系和服務(wù)體系均無(wú)從談起，每年農(nóng)機(jī)領(lǐng)域8成投訴集中在收獲機(jī)械。

　　去年初，克拉斯相繼把工藝管理、質(zhì)量管理的精髓投入到科樂(lè)收金億，并派出質(zhì)量工程師過(guò)來(lái)溝通指導(dǎo)，對(duì)每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)提出要求、進(jìn)行改造，每個(gè)工序設(shè)“質(zhì)量門”予以把控。同時(shí)在生產(chǎn)保障手段、零部件上采用更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，如今年生產(chǎn)線上用的扳手全部進(jìn)口，產(chǎn)品所裝配的軸承全部更換成名牌產(chǎn)品。來(lái)自德國(guó)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、控制手段讓科樂(lè)收金億如虎添翼，也讓科樂(lè)收金億質(zhì)量控制和可靠性在行業(yè)保持了領(lǐng)先。有的經(jīng)銷商秋收后告訴馬金英，作業(yè)季節(jié)前出于擔(dān)心提前雇了些服務(wù)人員，后來(lái)卻根本用不上，“白雇了”。

　　加入克拉斯集團(tuán)以來(lái)，有著20多年質(zhì)量一線管理經(jīng)驗(yàn)的馬金英對(duì)克拉斯的質(zhì)量管理有了更深的認(rèn)識(shí)與感觸。在馬金英的眼里，德國(guó)克拉斯產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)可比擬，制造體系嚴(yán)謹(jǐn)、工藝精湛，科樂(lè)收金億的目標(biāo)就是在現(xiàn)有條件下把質(zhì)量做得**好，不斷使中國(guó)產(chǎn)品能達(dá)到德國(guó)制造水平。

　　這次商務(wù)會(huì)上，科樂(lè)收金億營(yíng)銷副總監(jiān)、客戶服務(wù)部經(jīng)理郭振棟還介紹了明年的質(zhì)量提升計(jì)劃，并提出明年服務(wù)滿意度要達(dá)到97.2%的高水平。

　　河北深澤一位用戶不吝對(duì)“春雨”玉米機(jī)的好評(píng)，并稱科樂(lè)收金億服務(wù)人員“誠(chéng)實(shí)厚道”。據(jù)了解，在河北石家莊、衡水等地出現(xiàn)多個(gè)“春雨村”，當(dāng)?shù)?ldquo;春雨”玉米機(jī)已經(jīng)累計(jì)銷售1000多臺(tái)。

　　產(chǎn)品組合

　　從本次商務(wù)會(huì)上了解到，新的一年里，科樂(lè)收金億在產(chǎn)品方面將開(kāi)發(fā)和推出包括玉米籽粒收獲功能的谷物收獲機(jī)、喂入量7公斤的谷物收獲機(jī)、縱軸流谷物收獲機(jī)為主的新產(chǎn)品，全面改進(jìn)和提升3行、4行、5行直至7行的玉米機(jī)收獲機(jī)質(zhì)量和作業(yè)效果，重點(diǎn)改進(jìn)提升雜余處理、收獲臺(tái)、剝皮機(jī)等關(guān)鍵部件的質(zhì)量和工作效果，力爭(zhēng)在果穗清潔度、收獲臺(tái)質(zhì)量和掉粒、剝皮機(jī)質(zhì)量和作業(yè)效果等方面有一個(gè)大的提高。此外，由克拉斯主導(dǎo)研制的8公斤喂入量的3個(gè)機(jī)型已做完小麥和玉米收獲試驗(yàn)，正在做水稻收獲試驗(yàn)。

　　針對(duì)公司東北經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求“回歸”的大4行玉米機(jī)，這次會(huì)上馬金英也做了回應(yīng)。金億“春雨”一度是東北市場(chǎng)大4行玉米機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，但后為由于旁顧2行、3行玉米機(jī)，東北市場(chǎng)大型玉米機(jī)風(fēng)頭近年來(lái)已經(jīng)為勇猛機(jī)械奪得。馬金英坦陳，目前大4行玉米機(jī)公司連續(xù)兩年沒(méi)跟上市場(chǎng)，過(guò)去出現(xiàn)的堵塞和漏糧等問(wèn)題將在2016年得到徹底改進(jìn)，液壓四驅(qū)機(jī)型也在大力升級(jí)中。“我們將奮起直追，彌補(bǔ)前兩年改進(jìn)緩慢的失誤。”馬金英表示。

　　另外在近年來(lái)黃淮海市場(chǎng)比較熱銷的小4行玉米機(jī)領(lǐng)域，2016年“春雨”產(chǎn)品也將隆重登場(chǎng)。實(shí)際上，科樂(lè)收金億2014年就開(kāi)發(fā)出“春雨”小4行收獲機(jī)，但由于車身長(zhǎng)不太適用中原市場(chǎng)作業(yè)，公司的主要精力也不在此，因此沒(méi)有大力推進(jìn)。鑒于產(chǎn)品功率不斷升級(jí)，科樂(lè)收金億也欲在此產(chǎn)品領(lǐng)域系統(tǒng)發(fā)力，今年已經(jīng)對(duì)小4行產(chǎn)品做了600畝的可靠性試驗(yàn)，每個(gè)數(shù)據(jù)都記錄清楚，排雜、清選系統(tǒng)等性能指標(biāo)、可靠性方面都非常亮眼，得到了農(nóng)機(jī)試驗(yàn)鑒定機(jī)構(gòu)專家的一致認(rèn)可。此外，公司還在黑龍江、內(nèi)蒙古市場(chǎng)做了大量用戶調(diào)研。憑借著科樂(lè)收金億的渠道、品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，“春雨”小4行玉米機(jī)有望成為沖擊市場(chǎng)格局的主流品牌。

　　而從近兩年的趨勢(shì)看，一些地方籽粒收獲玉米機(jī)也有啟動(dòng)跡象。據(jù)悉，科樂(lè)收金億籽粒型玉米機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)非常扎實(shí)的設(shè)計(jì)和試驗(yàn)工作，亦準(zhǔn)備在2016年小批量投放市場(chǎng)。馬金英希望經(jīng)銷商盡早下手，對(duì)籽粒機(jī)先行一步、搶占市場(chǎng)先機(jī)。

　　在目前秸稈處理越來(lái)越受重視的當(dāng)下，科樂(lè)收金億經(jīng)銷商還有一個(gè)利好消息是，今年在青島國(guó)際農(nóng)機(jī)展上發(fā)布的科樂(lè)收MARKANT 650小方捆機(jī)，部分地區(qū)經(jīng)銷商也將獲得銷售權(quán)。這款產(chǎn)品是第**款由克拉斯國(guó)外專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)研發(fā)、科樂(lè)收金億工廠本土生產(chǎn)的產(chǎn)品，可用于撿拾打捆玉米秸稈、小麥秸稈、苜蓿和牧草等多種作物。

　　“目前的3行玉米機(jī)中沒(méi)有一個(gè)款式可以與春雨媲美，要不是去年箱體事故，金億經(jīng)銷商今年就可以躺著賣了，2016年我相信站著會(huì)賣得更好。”馬金英說(shuō)。目前，科樂(lè)收金億在2行玉米機(jī)具有壓倒性優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率達(dá)到70%以上；3行玉米機(jī)盡管2015年銷量下降但市場(chǎng)占有率并未大幅下降，且已經(jīng)從去年的質(zhì)量問(wèn)題陰影中走出來(lái)，通過(guò)2015年作業(yè)又在經(jīng)銷商和用戶恢復(fù)了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌形象。而小4行經(jīng)過(guò)鑒定性能完好，研發(fā)人員集合了所有機(jī)型上的優(yōu)勢(shì)，各項(xiàng)指標(biāo)不亞于2行、3行，馬金英充滿信心地表示：“一定要把小四行玉米機(jī)打出去！”

　　一位來(lái)自遼寧開(kāi)原的經(jīng)銷商告訴記者：“2016年春雨的機(jī)會(huì)還是很大的，我們力爭(zhēng)把銷售業(yè)績(jī)上一個(gè)大臺(tái)階”。

　　品牌升級(jí)

　　品牌的作用毋庸多言?？茦?lè)收金億這次會(huì)議的主題是“整合提升、品牌為先”，迫切地映射出公司打造強(qiáng)勢(shì)品牌的戰(zhàn)略構(gòu)想。而品牌的基礎(chǔ)首先在于品質(zhì)。為此，科樂(lè)收金億公司在確定2016年度的經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)時(shí)，果斷的將以追求“量”的增長(zhǎng)為主轉(zhuǎn)向以“質(zhì)”的提升為主?！?/p>

　　出于對(duì)明年玉米收獲機(jī)市場(chǎng)的看好，科樂(lè)收金億定下了2016年“穩(wěn)扎穩(wěn)打，恢復(fù)增長(zhǎng)幅度，夯實(shí)品牌基礎(chǔ)”的經(jīng)營(yíng)方略。馬金英認(rèn)為，品牌的力量非常明顯，產(chǎn)品如果形不成品牌，只能由廠商拉著前行，而一旦品牌起來(lái)，加上經(jīng)銷商能力的提升，品牌優(yōu)勢(shì)就能轉(zhuǎn)換為不斷前進(jìn)的推力。

　　馬金英分析認(rèn)為，我國(guó)收獲機(jī)市場(chǎng)、特別是玉米收獲機(jī)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)前幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)整合洗牌的關(guān)鍵時(shí)期。在這一階段，具備產(chǎn)品技術(shù)含量高、可靠性高、性價(jià)比高和服務(wù)良好、配件供應(yīng)及時(shí)等要素形成的品牌將在激烈的市場(chǎng)之爭(zhēng)中贏得勝利，這也是企業(yè)繼續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。目前“春雨”玉米機(jī)處于行業(yè)領(lǐng)先品牌位置，2016年春雨將通過(guò)廠商共同發(fā)力，打造更加強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　而在為用戶一向認(rèn)可的服務(wù)方面，馬金英不忘提醒合作伙伴繼續(xù)重視其重要性。會(huì)上她舉了德國(guó)人在青島建的下水道、100年后還能收到配件維修的例子，強(qiáng)調(diào)企業(yè)一定要遵循為農(nóng)民負(fù)責(zé)到底的宗旨。而現(xiàn)實(shí)中，常常聽(tīng)到很多農(nóng)民反映一些企業(yè)配件供應(yīng)跟不上，導(dǎo)致花高價(jià)買的機(jī)器陷于“停擺”，徒呼奈何，這讓馬金英更多了幾分責(zé)任感。

　　作為不斷向國(guó)際水平靠近的步驟與動(dòng)作，身為克拉斯的子公司，2016年，科樂(lè)收金億還將加強(qiáng)經(jīng)銷商管理、加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的預(yù)測(cè)，促進(jìn)廠商互動(dòng)，同時(shí)將在終端品牌形象方面進(jìn)行規(guī)范升級(jí)。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通過(guò)一系列基礎(chǔ)焊牢工作，加上越來(lái)越強(qiáng)的產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，這將給經(jīng)銷商增加贏利點(diǎn)、有利于刺激經(jīng)銷商的合作信心、形成更加穩(wěn)固的廠商關(guān)系。展望2016年，科樂(lè)收金億的機(jī)會(huì)點(diǎn)大大增多，業(yè)績(jī)提升自然有了更大可能。

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