零配件將成為農機后市場的主要贏利點

　　我國農機行業(yè)經過多年的高額政策補貼獲得了長足發(fā)展，已成為全球**大的農機制造國和需求國，但與此不相匹配的是，我國農機零部件生產水平還較低，在不少關鍵零部件領域甚至受制于國外的技術封鎖，致使產品的一致性和穩(wěn)定性不能滿足主機的配套需求。

　　當然，此篇文章并不是探討解決農機零配件生產水平的問題，而是以2016年6月21日，農機流通協會在南京召開的“農機零配件技術與市場專題研討會”為契機，解讀分析國內農機零配件銷售市場的問題。

　　國內零配件市場雜亂無序

　　目前，國內農機零配件市場除了配套主機廠商外，其主要市場貫穿于農機售后服務的整個過程。隨著農機服務從**初的初始化階段發(fā)展到規(guī)范化服務階段到2016年開啟的全面客戶服務階段，企業(yè)及經銷商的服務理念也在不斷產生變化，從**初的服務是任務，到服務是成本，到目前已經看到了服務是利潤的階段。而配件供應，顯然是農機后市場服務利潤來源的重中之重。

　　然而據悉，目前國內零配件市場發(fā)展還較為雜亂無序。農機用戶面臨配件買不到、品質良莠不齊、正品配件價格高昂等問題；而零配件的銷售渠道則面臨利潤少、變化快、風險高等問題；農機整機廠則對過了三包期的產品不再關注配件市場，這也是造成農機用戶難以購買到三包期后的產品零配件的主要原因。

　　參與到零配件市場的角色目前主要包含用戶、配件經營店、主機經銷商、仿制配件廠、農機企業(yè)。其中農機用戶只關注零部件的品質和購買便捷程度。而配件經營店和整機經銷商作為零配件的主要銷售渠道，彼此的經營意愿截然相反：以零配件銷售為主要營業(yè)收入的配件經銷店自然經營意愿非常強，他們更加看重利潤而非品質，而配件店一般都下沉到縣級城市，因此用戶購買便利性較強；而主機經銷商則主要是為了保障服務，配件品牌較為有保證，但是對于配件的經營意愿并不高。仿制配件場擁有更加龐大的用戶群體，因為其配件產品的高性價比和靈活的銷售策略；整機企業(yè)也越來越重視零配件的經營，有助于提升其整機銷售和品牌口碑。

　　零配件將占據久保田10%的銷售份額

　　通過美國幾大農機品牌的用戶忠實程度調查顯示，更好的零部件供應和更好的維修服務已經成為影響用戶品牌忠誠度的主要因素。這也足以證明，農機零配件市場將成為農機行業(yè)的快速增長點。

　　來自久保田農業(yè)機械(蘇州)有限公司部品營業(yè)部的閔軼君課長詳細介紹了久保田農機便捷配件供應體系概況。其基本原則是：確保服務配件及時供應；擴大純正配件占有率，促進服務事業(yè)化。據閔軼君課長介紹，久保田配件銷售份額在2015年已經占據其總體市場銷售額的6%，在2019年將達成近8%的份額目標，在2024年實現零配件銷售占比10%份額的長期目標。“提高久保田純正配件的銷售市場，將不斷降低用戶停機時間，提高用戶滿意度，提高市場占有率，并將讓久保田擁有更多接近用戶的銷售網點。”閔軼君課長久保田農機便捷配件供應體系給予了高度期望。

　　為此，久保田在農機便捷配件供應體系的品質控制方面不遺余力。為了確保配件供應的高品質，久保田采用與裝機配件完全一致的采購體系和檢查標準，防銹獨立包裝，并搭配防偽標簽，通過久保田農機服務微信公眾號即可驗證配件真假。配件供應架構方面，目前久保田在全國構建了1個全國配件運營中心，9個省級區(qū)域配件中心，93個地市級一級經銷商，352個縣鄉(xiāng)級配件銷售網點。實現了配件即納率95%以上，配件在庫品種34000種以上。

　　近年來，為了規(guī)范售后服務配件市場，打擊假冒偽劣產品，建立配件銷售渠道品牌，久保田開始在全國范圍內打造久保田純品屋，主要業(yè)務包含純正配件供應，維修服務，市場信息搜集及品牌和產品知識宣傳。為了更好的服務久保田跨區(qū)作業(yè)用戶，久保田還建立了移動純品屋，讓跨區(qū)用戶在跨區(qū)作業(yè)中依然可以買到放心的配件。同時，為了方便用戶購買到適合的零配件產品，久保田農機便捷配件供應體系推出了強大的配件在線查詢工具——K-PAD，可以實現在線查閱零件圖冊信息，并且數據自動更新，用戶可以通過品名、型式名、部位多種查閱方式，查詢到**新的配件信息。

　　通過久保田在零配件市場的布局可以看出，隨著中國農機市場增幅放緩，告別了長達十年高速增長的“黃金時代”,邁入了“新常態(tài)”。農機后市場逐漸成為農機行業(yè)新的市場蛋糕，而零配件市場勢必會成為這塊蛋糕的核心之一。這也不失為那些生活在“水深火熱”中的整機經銷商們戰(zhàn)略轉型的新方向。