農(nóng)機(jī)行業(yè)：所有的生意都值得重做一遍！

　　創(chuàng)業(yè)黑馬董事長(zhǎng)牛文文有句名言“現(xiàn)在開(kāi)始，所有的生意都值得重做一遍!”，生意本質(zhì)已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生變化，行業(yè)還是那個(gè)行業(yè)，但不同的人，用不同的商業(yè)模式就會(huì)做出完全不一樣的結(jié)果，比如滴滴出行打破了傳統(tǒng)出行方式以及沖擊了出租車行業(yè)，同時(shí)造就了數(shù)千億的私家車共享市場(chǎng)。憑什么重做一遍？我認(rèn)為是重新洞察需求，重新認(rèn)知用戶，順著用戶了需求方向，找到催生行業(yè)巨變的力量，并匹配相應(yīng)的商業(yè)模式，就可以用全新的方式把過(guò)去的生意再重新做一遍。

　　經(jīng)過(guò)深入思考和系統(tǒng)梳理，筆者認(rèn)為在農(nóng)機(jī)行業(yè)至少有以下幾種生意可以重新做一遍。

　　重做動(dòng)力機(jī)械：升級(jí)換代中的三重機(jī)遇！

　　做生意要抓大放小，或叫找準(zhǔn)主航道，那么農(nóng)機(jī)行業(yè)的大生意和主航道是什么呢？答案當(dāng)然是動(dòng)力產(chǎn)品，就拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲機(jī)來(lái)講，兩個(gè)行業(yè)每年產(chǎn)值約為400億、150億元，加起來(lái)550億元，這就是農(nóng)機(jī)的主航道，重新做農(nóng)機(jī)生意，首先要做好拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲這種主流細(xì)分行業(yè)。

　　但大家都知道象拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲機(jī)這種傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)，基本需求已經(jīng)飽和，未來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于三個(gè)方向：升級(jí)換代、新生需求和存量掘金。

　　升級(jí)換代。著名農(nóng)資營(yíng)銷專家劉春雄認(rèn)為，國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)當(dāng)前的消費(fèi)升級(jí)是“主流換檔”，什么是主流換擋？就是消費(fèi)者需要更好的產(chǎn)品，品質(zhì)更高的產(chǎn)品，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品上就是用戶需要效率更高的，駕駛更舒服的，掙錢更多的，開(kāi)起來(lái)更有面子的產(chǎn)品。

　　新生需求。對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，不但體現(xiàn)在老用戶的需求升級(jí)，更重要的是新農(nóng)人的全新需求，比如我們服務(wù)的一個(gè)流轉(zhuǎn)了30000畝的農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)公司，要求農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商做為他們的采購(gòu)代表，產(chǎn)品要求全部是進(jìn)口，而且要經(jīng)銷商幫助培訓(xùn)機(jī)手和負(fù)責(zé)全程化的服務(wù)，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的銷售范疇，其中更多體現(xiàn)的是專業(yè)知識(shí)和服務(wù)內(nèi)涵。

　　存量掘金。國(guó)內(nèi)近十年時(shí)間里已經(jīng)銷售出了超過(guò)3萬(wàn)億的農(nóng)機(jī)，其中拖拉機(jī)和聯(lián)合收獲機(jī)兩大類動(dòng)力產(chǎn)品也有約4000億元的存量，把這些存量資源用好用活，也是一個(gè)驚人的藍(lán)海市場(chǎng)，比如共享家農(nóng)機(jī)、二手農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)再制造等。

　　從以上的分析可以看出來(lái)，傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)中的動(dòng)力產(chǎn)品不但每年有固定的需求，值得堅(jiān)守，而且升級(jí)換代、新生需求和存量資源中還蘊(yùn)藏著數(shù)千億的商機(jī)，你說(shuō)值不值得重新干一遍？

　　重做收獲機(jī)：經(jīng)濟(jì)類作物和特色收獲孕育獨(dú)角獸！

　　在這里我們把收獲機(jī)從動(dòng)力機(jī)械中單獨(dú)提出來(lái)說(shuō)一說(shuō)。

　　三在糧食作物聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)每年有約150億元的需求規(guī)模，這是收獲機(jī)行業(yè)的定海神針，但除此之外，經(jīng)濟(jì)類作物收獲和特色作物收獲機(jī)械也有巨大的需求，還有一些小眾作物還是長(zhǎng)尾市場(chǎng)，整個(gè)加起來(lái)需求規(guī)模并不比三大作物小，但這些作物當(dāng)前機(jī)收率很低，市場(chǎng)空間很大，每一個(gè)行業(yè)都有可能孕育出獨(dú)角獸公司。比如以下的細(xì)分子行業(yè)：

　　采棉機(jī)行業(yè)。全球的采棉機(jī)市場(chǎng)，5行、6行及以上基本上被約翰迪爾和凱斯紐荷蘭這兩家大佬瓜分，國(guó)內(nèi)每年約4-5個(gè)億的市場(chǎng)需求，主要集中在新疆市場(chǎng)，預(yù)計(jì)后期隨著機(jī)械化水平的提高，內(nèi)地的棉花種植面積有望提高，**終會(huì)出現(xiàn)5-8個(gè)億的需求空間，筆者看好采棉機(jī)的國(guó)產(chǎn)替代，主要原因是國(guó)內(nèi)已經(jīng)有超過(guò)十家的有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)入采棉機(jī)領(lǐng)域，如中東風(fēng)農(nóng)機(jī)、星光農(nóng)機(jī)、重慶機(jī)電、新疆缽施然、山東天鵝棉業(yè)、中國(guó)農(nóng)機(jī)院、農(nóng)業(yè)部南京農(nóng)機(jī)化所、貴航、鐵建重工等，眾多的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，可以平攤研發(fā)、營(yíng)銷、試錯(cuò)、推廣等費(fèi)用，相信十幾年企業(yè)中**終會(huì)有兩三年脫穎而出，屆時(shí)在全球采棉機(jī)行業(yè)中，將形成迪爾、凱斯、中國(guó)造三足鼎立的格局。

　　中藥材收獲機(jī)。這是一個(gè)中國(guó)獨(dú)有而全球**無(wú)**有的生意，所以非常值得做一遍，機(jī)會(huì)無(wú)限，并且屬于難得的高端市場(chǎng)，別的不說(shuō)，就舉一個(gè)小小的例子吧，四川和山東地區(qū)種植的麥冬，種植非常集中，當(dāng)然機(jī)收率幾乎為零，2017年四川三臺(tái)地區(qū)收一畝麥冬人工成本為700-900元，當(dāng)?shù)睾献魃缱约焊脑斓暮?jiǎn)陋的收獲機(jī)，收一畝600元，這也比人工要便宜100-300元，效率提高至少10倍，全國(guó)種植約15萬(wàn)畝麥冬，全部用機(jī)械收，需要500臺(tái)，以此類推，甘草、黃芪、板藍(lán)根、三七、川芎、丹參、苦參、黨參、生地等數(shù)百味塊莖類中草藥將需求數(shù)千，甚至上萬(wàn)臺(tái)的收獲機(jī)，考慮到中草藥經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)高于糧食作物，中草藥收獲機(jī)的售價(jià)和盈利空間也要高于傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)，整體看是個(gè)需求空間巨大而充滿想象力的市場(chǎng)。

　　國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)類作物成百上千種，特色作物也數(shù)不勝數(shù)，這些作物機(jī)收率都很低，有的甚至還沒(méi)有研發(fā)出可用的機(jī)器，所以是個(gè)典型的需求分散，品類繁多而商業(yè)價(jià)值巨大的市場(chǎng)，每種作物收獲機(jī)械都有可能孕育出一兩個(gè)獨(dú)角獸公司出來(lái)。

　　重做農(nóng)用無(wú)人機(jī):資本助力，硬件和服務(wù)迭加機(jī)遇

　　植保無(wú)人飛機(jī)應(yīng)用的場(chǎng)景是在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，幾乎所有的農(nóng)作物都可以用無(wú)人飛機(jī)打藥、噴粉，未來(lái)看好農(nóng)用無(wú)人飛機(jī)在兩個(gè)領(lǐng)域的使用：

　　植保飛防。也就是打藥和噴粉環(huán)節(jié)，主要使用在農(nóng)業(yè)和林業(yè)上，農(nóng)業(yè)上糧食作物一年3-5次噴藥，經(jīng)濟(jì)類作物一年8-12次，可以說(shuō)是所有農(nóng)機(jī)里使用頻率**高的農(nóng)機(jī)了，因?yàn)橛玫亩啵云湫詢r(jià)比優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。

　　種植環(huán)節(jié)。大疆、極飛、漢和等企業(yè)在噴藥機(jī)型上死磕的時(shí)候，珠海羽人卻另辟蹊徑，推出了水稻直播無(wú)人飛機(jī)和顆粒肥撒肥無(wú)人機(jī)，如果技術(shù)上沒(méi)和大問(wèn)題的話，無(wú)人飛機(jī)極有可能會(huì)替代了插秧機(jī)和還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)的水稻直播機(jī)，并且會(huì)顛覆數(shù)千年來(lái)全球水稻種植模式，成為劃時(shí)代的革命性的產(chǎn)品。

　　**值得關(guān)注的是農(nóng)用無(wú)人機(jī)背后的資本力量。農(nóng)用無(wú)人機(jī)背后站著十幾家實(shí)習(xí)難厚的上市公司和上市公司背后雄心勃勃的資本方，比如隆金通用、新安股份、宗申股份、芭田股份、德奧通航等，植保無(wú)人機(jī)行業(yè)還造就了超過(guò)十家新三板上市公司，有些公司甚至具備轉(zhuǎn)入主板或自己獨(dú)立主板IPO的實(shí)力，比如全豐航空、艾森博、易瓦特、眾和植保等。

　　除了這些，跨界的野蠻人則是更可怕的資本力量，全球知名的無(wú)人機(jī)領(lǐng)軍企業(yè)大疆創(chuàng)新強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域，并已經(jīng)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，深圳極飛科技和無(wú)錫漢和背后都有強(qiáng)大的資本，極飛2014年就得到2000萬(wàn)美元A輪融資，漢和2017年得到1.5億融資，小小的機(jī)器還肩負(fù)著資本的雄心和價(jià)值放大的期望。

圖：農(nóng)資行業(yè)A股上市公司

　　從商業(yè)價(jià)值判斷，未來(lái)農(nóng)用無(wú)人飛機(jī)在硬件和軟件上都會(huì)有超過(guò)千億的需求空間，機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2020年將有70億的需求，而更大的商業(yè)價(jià)值在作業(yè)服務(wù)上，據(jù)預(yù)測(cè)植保無(wú)人機(jī)普及之后，如果滲透率達(dá)到50%，光植保噴藥一年的作業(yè)服務(wù)費(fèi)用能收到600億元，這只是測(cè)算的是大田作物作業(yè)，另外直播和施肥作業(yè)還不算在內(nèi)，整體算下來(lái)，作業(yè)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模一年不會(huì)低于1000億元。

圖：植保無(wú)人飛機(jī)硬件行業(yè)規(guī)模預(yù)測(cè)

圖：國(guó)內(nèi)植保無(wú)人飛機(jī)作業(yè)服務(wù)市場(chǎng)需求測(cè)算

　　重做果園機(jī)械：政策紅利和培育期先行機(jī)會(huì)

圖：國(guó)內(nèi)主要農(nóng)作物面積

　　從種植面積看，在2017年國(guó)內(nèi)果園種植面積達(dá)到2.76億畝，排在小麥、玉米、水稻三大糧食作物和蔬菜之后，成為第五大農(nóng)作物，并且按專家判斷2030年前國(guó)內(nèi)水果種植面積仍會(huì)增加，肯定會(huì)超過(guò)3億畝。

　　種植高端水果的，一畝收益過(guò)萬(wàn)元的常見(jiàn)，蘋果種植收益也是差不多是糧食作物的十倍，所以說(shuō)與種莊稼相比，種果樹(shù)更劃算。

　　國(guó)內(nèi)果園機(jī)械化水平可以說(shuō)是不是一般的低，也是不可多得的藍(lán)海市場(chǎng)，未來(lái)果園機(jī)械的機(jī)會(huì)在于傳統(tǒng)老園子的機(jī)械人改造和新建園子的全新的需求。

　　新建標(biāo)準(zhǔn)化果園就完全是和歐洲美國(guó)同步的高大上的需求了，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)要抓國(guó)產(chǎn)化的機(jī)遇，盡快引進(jìn)消化吸收并靠性價(jià)比打出一片天下來(lái)。

　　重做蔬菜機(jī)械：快速普及的規(guī)模需求和高附加值的溢價(jià)

　　蔬菜是我國(guó)第一大農(nóng)作物，以2013年數(shù)據(jù)為例，種植面積3.01億畝，產(chǎn)值1.5億元，而小麥、玉米、水稻等谷物產(chǎn)值之和才1.3億元，2008年-2017年，種植面積持續(xù)增加，累計(jì)增加6800萬(wàn)畝，未來(lái)十年蔬菜種植面積將穩(wěn)定在3.2億畝左右。

　　3.2億畝的種植面積是什么概念呢？2017年全國(guó)小麥種植面積是3.6億畝，也就是說(shuō)蔬菜種植面積已經(jīng)快趕上小麥了，由于蔬菜是種植分散，農(nóng)藝復(fù)雜，收益高，這決定著蔬菜對(duì)農(nóng)機(jī)需求量更多，并且需要技術(shù)含量高，更復(fù)雜更智能的機(jī)器，整體需求規(guī)模不比小麥低，當(dāng)然整體規(guī)模不會(huì)低于100億元。

圖：國(guó)內(nèi)四大主要作物綜合機(jī)械化率

　　那么種植面積這么大，機(jī)械化水平怎么樣呢？據(jù)中國(guó)蔬菜協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2016年國(guó)內(nèi)蔬菜綜合機(jī)械化水平只有20%，據(jù)說(shuō)歐洲和美國(guó)超過(guò)80%，國(guó)內(nèi)**頭痛的移栽和收獲環(huán)節(jié)連1%都不到，可以說(shuō)90%的蔬菜還是靠人工來(lái)收獲，收一畝生菜的人工成本是800-1000元，收一畝胡蘿卜是500-800元。

　　蔬菜是個(gè)比果園全程機(jī)械化市場(chǎng)空間還要大的行業(yè)，畢竟人可以不吃水果，但不能不吃糧食和蔬菜，否則要得壞血病的，而可喜的是，這個(gè)機(jī)會(huì)窗口才剛剛打開(kāi)，并且窗口后面的空間還會(huì)增加。

　　重做保護(hù)性耕作機(jī)具：從北方向全國(guó)普及和政策紅利

　　土壤的退化，導(dǎo)致全球每年有200萬(wàn)至1200萬(wàn)公頃不再適合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，其中主要原因就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)土壤翻動(dòng)太頻繁，而保護(hù)性耕作就是對(duì)土壤不翻動(dòng)或盡量少翻動(dòng)的情況下種莊稼，這種模式在美國(guó)和歐洲、南美洲等地區(qū)已經(jīng)深入人心，成為**平常不過(guò)的種植模式，美國(guó)保護(hù)性耕作覆蓋率80%以上，加拿大70%，但對(duì)于有5000年精細(xì)化農(nóng)業(yè)的中國(guó)來(lái)講，讓農(nóng)民接受這種“懶人種田”的方式還是很困難的。

　　國(guó)內(nèi)的保護(hù)性耕作主要在東北三省的內(nèi)蒙地區(qū)推廣，前期主要是政府在強(qiáng)力推動(dòng)，重點(diǎn)地區(qū)是吉林、遼寧和黑龍東的玉米種植帶，近幾年由關(guān)外向關(guān)內(nèi)擴(kuò)大，品種由玉米向小麥、馬鈴署、雜糧等作物擴(kuò)散。

　　后期保護(hù)性耕作主要還得抓政策的紅利和項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品上要關(guān)注秸稈粉碎還田機(jī)、聯(lián)合整地機(jī)、免耕播種機(jī)等，因?yàn)橛袞|北地區(qū)成熟的模式，后期國(guó)內(nèi)保護(hù)性耕作推廣速度會(huì)很快，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品方面有現(xiàn)成的案例可借鑒，比如學(xué)習(xí)吉林康達(dá)公司的玉米免耕播種機(jī)的推廣模式。

　　土壤修復(fù)：萬(wàn)億政策紅利靜待花期

　　對(duì)于農(nóng)機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，土壤修復(fù)是一個(gè)全新的商業(yè)機(jī)遇，從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家土壤修復(fù)行業(yè)已經(jīng)了三四十年，土壤修復(fù)也是國(guó)家環(huán)保投資的重點(diǎn)，可以占到環(huán)保總產(chǎn)值的30-50%，占GDP的比例在躍進(jìn)階段可以達(dá)到0.7%，在成熟階段可以達(dá)到0.5%左右。對(duì)標(biāo)海外走過(guò)的道路，假設(shè)土壤修復(fù)的市場(chǎng)達(dá)到GDP的0.3%,考慮中國(guó)2020年GDP能達(dá)到75萬(wàn)億元，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模為2500億元/年。

　　就中國(guó)耕地修復(fù)市場(chǎng)看，根據(jù)全國(guó)18億耕地總量和19.4%的污染超標(biāo)率估算，我國(guó)有近3.5億畝耕地不同程度污染待治理，其中重度污染的量合計(jì)為133億立方米，假若處理深度1米，以處理一立方米土壤均1000元來(lái)估算，考慮場(chǎng)地修復(fù)、礦山修復(fù)和重度污染耕地修復(fù)我國(guó)土壤修復(fù)的累計(jì)潛在市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到20.9億元。

表3：不同類型浸染土土壤待修復(fù)量

　　對(duì)于農(nóng)機(jī)行業(yè)，當(dāng)前正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)期，也處于**大的不確定期，前期未滿足的需求和轉(zhuǎn)級(jí)升級(jí)的需求，以及不斷涌現(xiàn)的新生需求，都將讓我們應(yīng)接不暇，機(jī)會(huì)就在身邊，只需要我們?nèi)バ袆?dòng)。