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2022年拖拉機(jī),抓需求搶先機(jī),謀變局開(kāi)新局!

作者:柳琪 本站發(fā)布時(shí)間:2021年12月31日 收藏

  在國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè),企業(yè)往往是政策導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,尤其是中小企業(yè),基本上是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型,如濰坊及周邊100多家拖拉機(jī)品牌都是唯濰柴雷沃馬首是瞻,而洛陽(yáng)及周邊的拖拉機(jī)企業(yè)是一拖東方紅的忠實(shí)追隨者。

  競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是一種懶戰(zhàn)略,潛臺(tái)詞是“帶頭大哥”是偉大光榮正確的,只要跟著大哥走就沒(méi)有錯(cuò),但事實(shí)上大哥可能也在戰(zhàn)略迷茫期,自己都不知道如何走。

  拖拉機(jī)行業(yè)需要從政策導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向。需求來(lái)自于市場(chǎng),用戶來(lái)自于一線,2022年拖拉機(jī)企業(yè)需要搶抓六種需求。

  一、更新需求

  國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)早已經(jīng)進(jìn)入了存量市場(chǎng),而率先一步進(jìn)入存量市場(chǎng)的則是拖拉機(jī)。從下圖可以看出來(lái),2010-2013年是拖拉機(jī)的巔峰時(shí)刻,連續(xù)三年行業(yè)銷(xiāo)量超過(guò)35萬(wàn)臺(tái),之后就一路下行,這說(shuō)明從2013年之后國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)就進(jìn)入了存量市場(chǎng)。

  眾所周知,在快速發(fā)展的增量市場(chǎng)里,拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求是以新用戶、新增需求為主,這種需求通常是一開(kāi)始較少,隨著市場(chǎng)培育期的結(jié)束之后就會(huì)出現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)式地增長(zhǎng),在拖拉機(jī)行業(yè)就是2004年-2013年這個(gè)階段,增量市場(chǎng)里生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的日子最好過(guò),用戶不成熟,對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也不高,有時(shí)候貨源緊張的情況下用戶甚至還會(huì)求著經(jīng)銷(xiāo)商。

  存量市場(chǎng)就是供大于求、需求飽和的市場(chǎng),在存量市場(chǎng)里,用戶手里有老機(jī)器,或社會(huì)上農(nóng)機(jī)很多,用戶對(duì)農(nóng)機(jī)的需求并不迫切,全新的需求很少,行業(yè)內(nèi)主要需求是更新需求。

  按“馬斯洛需求層次理論”,人的需求從高到低有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求,應(yīng)用到農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的則是功能性需求、效率性需求、舒適性需求、品牌需求、炫耀性需求。

  目前國(guó)內(nèi)用戶對(duì)拖拉機(jī)的需求已經(jīng)由保證基本功能需求向效率性需求、舒適性需求轉(zhuǎn)變,中原地區(qū)和北方旱田區(qū)的用戶在換新拖拉機(jī)時(shí)更喜歡大馬力高效率的機(jī)器,東北、新疆用戶換拖拉機(jī)時(shí),更愿意購(gòu)買(mǎi)約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等國(guó)際大品牌,南方水田區(qū)用戶在更新農(nóng)機(jī)時(shí)更愿意購(gòu)買(mǎi)久保田、洋馬的拖拉機(jī)。

  可以明顯的看出來(lái),更新需求是一種升級(jí)需求,更關(guān)注品牌、舒適性,順應(yīng)用戶需求變化,拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)該從規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、功率競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)、品質(zhì)戰(zhàn),而仍糾纏于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、小底盤(pán)等低級(jí)手段的企業(yè)將越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。

  二、派生需求

  拖拉機(jī)的價(jià)值就在于后面帶機(jī)具的數(shù)量,同時(shí)拖拉機(jī)的需求也取決于機(jī)具的需求,農(nóng)機(jī)具數(shù)量越多,拖拉機(jī)的需求會(huì)水漲船高。

  從2013年之后國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)從高點(diǎn)開(kāi)始下行,但幅度一直很平緩,抵消下行的一個(gè)主要力量就是由農(nóng)機(jī)具帶來(lái)的派生需求,其中值得關(guān)注的有深松機(jī)、打捆機(jī)、免耕播種機(jī)、割草機(jī)等。

  以打捆機(jī)為例,2010年全國(guó)只有3000臺(tái)的銷(xiāo)量,2020年約為35000臺(tái),其中帶動(dòng)拖拉機(jī)需求的至少有5000臺(tái),這是全新的增量,如東北的吉林和黑龍江,有些用戶購(gòu)買(mǎi)飼料秸稈打捆機(jī)的時(shí)候肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)拖拉機(jī),有些用戶一年只干這個(gè)活,拖拉機(jī)是專用的。

  再看看深松整地機(jī)。在2004年開(kāi)始農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的時(shí)候,山東、河南地區(qū)主銷(xiāo)的拖拉機(jī)是70-90馬力,而從2010年左右國(guó)家大規(guī)模的土地深松工程啟動(dòng)之后,河南地區(qū)的拖拉機(jī)功率迅速增長(zhǎng)了100-150馬力,2018年左右已經(jīng)增長(zhǎng)到180-230馬力,其中由深松作業(yè)所引發(fā)的對(duì)大型、重型拖拉機(jī)的需求是新增需求。

  據(jù)說(shuō)歐洲和美國(guó)成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)有約3500個(gè)品類(lèi)的農(nóng)機(jī),國(guó)內(nèi)約有1500種,后期國(guó)內(nèi)會(huì)不斷的引進(jìn)新農(nóng)機(jī)及農(nóng)機(jī)具,凡是新出現(xiàn)一種農(nóng)機(jī)具,就會(huì)有為創(chuàng)造拖拉機(jī)帶來(lái)增量的可能性,從這個(gè)意義上講,國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)仍然是個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

  三、細(xì)分需求

  2013年之后,國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)就已經(jīng)度過(guò)了風(fēng)口期了,2020年的42.6萬(wàn)臺(tái)的天量其實(shí)是疫情發(fā)生之后政策的應(yīng)急反應(yīng)的產(chǎn)物,屬于回光返照,不但對(duì)行業(yè)于事無(wú)補(bǔ),相反卻給本來(lái)已經(jīng)嚴(yán)重透支的市場(chǎng)再狠狠地補(bǔ)了一刀。

  國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)大的機(jī)遇期已經(jīng)結(jié)束,行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將是存量資源的爭(zhēng)奪,競(jìng)爭(zhēng)壓力之下企業(yè)將紛紛尋找細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì),這就是細(xì)分需求。

  細(xì)分需求就相當(dāng)于主動(dòng)脈之外的支血管、毛細(xì)血管,具有長(zhǎng)尾特點(diǎn),顯然細(xì)分市場(chǎng)適合于小公司和專業(yè)度很強(qiáng)的公司,大公司應(yīng)該深耕于大水大魚(yú)的市場(chǎng)。

  那么2022年拖拉機(jī)有需求關(guān)注哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)呢?

  一是履帶拖拉機(jī)。按行走方式看,拖拉機(jī)分為履帶式和輪式,平常我們看到最多的則是輪式拖拉機(jī),與履帶拖拉機(jī)相比,輪式拖拉機(jī)由于作業(yè)速度快、轉(zhuǎn)場(chǎng)方便等優(yōu)勢(shì),所以近幾年來(lái)輪式拖拉機(jī)在不斷地蠶食履帶拖拉機(jī)的市場(chǎng),從2020年的補(bǔ)貼系統(tǒng)看,輪式拖拉機(jī)和履帶拖拉機(jī)的比例為95:0.5,說(shuō)明履帶拖拉機(jī)已經(jīng)嚴(yán)重被邊緣化了。

  “三十年河?xùn)|,三十年河西”,由于補(bǔ)貼政策的變化,給2022年履帶拖拉機(jī)帶來(lái)了難得的翻盤(pán)的機(jī)會(huì),《2021-2023農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼指導(dǎo)意見(jiàn)》指出,要對(duì)保有量大技術(shù)含量低的拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)的補(bǔ)貼進(jìn)行調(diào)整,三年內(nèi)補(bǔ)貼比例降到15%,而調(diào)整的對(duì)象其實(shí)只是輪式機(jī),履帶拖拉機(jī)全線保持不變,一減一穩(wěn)之間,履帶拖拉機(jī)相對(duì)輪式機(jī)車(chē)的補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)就能得到充分的體現(xiàn),所以2022年履帶機(jī)需求量、銷(xiāo)量會(huì)有較大幅度的增加,生產(chǎn)履帶機(jī)的企業(yè)也將迎來(lái)難道的機(jī)遇期。

  二是果園拖拉機(jī)。在一些地方把果園拖拉機(jī)叫大棚王,其主要特點(diǎn)是體積小巧、結(jié)構(gòu)緊湊、底盤(pán)低、重心穩(wěn),以25-70馬力為主,為了享受到更多的補(bǔ)貼,一些企業(yè)也在搞“大馬拉小車(chē)”的勾當(dāng),給50馬力底盤(pán)配上90-120馬力的發(fā)動(dòng)機(jī),其實(shí)果園輕型化作業(yè)壓根就用不了那么大的馬力。

  果園拖拉機(jī)的機(jī)會(huì)在于果蔬茶規(guī)?;N植與標(biāo)準(zhǔn)化果園建設(shè)。“一畝果十畝菜,一畝果百畝糧”,果樹(shù)種植收益明顯高于糧食作物,為了追求高收益,近幾年果樹(shù)規(guī)?;厔?shì)明顯,并且新建果園以標(biāo)準(zhǔn)化為主,在建園之初就考慮到使用農(nóng)機(jī),在今后幾年里果園拖拉機(jī)的需求量還會(huì)增加。

  四、結(jié)構(gòu)需求

  “規(guī)模產(chǎn)生效益,結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)”,在存量市場(chǎng)里,拖拉機(jī)企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模一定會(huì)萎縮,增加銷(xiāo)售量,就只能挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額,但沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)繳械,所以存量市場(chǎng)里面的增量往往要付出很大的代價(jià)。

  在不觸動(dòng)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局的前提下,拖拉機(jī)企業(yè)可以通過(guò)結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)布局來(lái)追求銷(xiāo)量的提升和利潤(rùn)的增加。

 

  如功率段結(jié)構(gòu)調(diào)整。增加在50-70馬力段的營(yíng)銷(xiāo)力度,在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把寶押在150及以上大功率產(chǎn)品上時(shí),企業(yè)可反其道而行之,在中馬力段上投入重兵,成為中輪拖的單項(xiàng)冠軍,實(shí)現(xiàn)占有率和效益的雙豐收。

  如市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整。濰坊地區(qū)上百家拖拉機(jī)企業(yè)幾乎都是瞄準(zhǔn)的是東北、內(nèi)蒙、新疆的高端大馬力市場(chǎng),相比之間南方水田的競(jìng)爭(zhēng)就顯得波瀾不驚了,濰坊有一家企業(yè)敏銳地捕捉到了這個(gè)信號(hào),所以近幾年時(shí)間重點(diǎn)進(jìn)攻南方水田區(qū)市場(chǎng),由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈,所以該公司也取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

  五、創(chuàng)新需求

  三流企業(yè)追隨需求,二流企業(yè)滿足需求,一流企業(yè)創(chuàng)造需求。

  創(chuàng)造出全新的需求,一方面跳出競(jìng)爭(zhēng)的紅海,另一方面則可以給全行業(yè)創(chuàng)造出市場(chǎng)的增量。

  比如特斯拉的電動(dòng)汽車(chē)并沒(méi)有對(duì)燃油汽車(chē)造成多大的沖突,但是卻吸引很多年輕人加入購(gòu)車(chē)行列,從而為汽車(chē)行業(yè)創(chuàng)造出了全新的需求,大疆植保無(wú)人飛機(jī)也是創(chuàng)造了出了全新的需求。

  身為傳統(tǒng)產(chǎn)品的拖拉機(jī),有沒(méi)有可能創(chuàng)造出一個(gè)全新的品類(lèi)呢?

  答案是肯定的,如新能源拖拉機(jī)(電動(dòng)拖拉機(jī)、油電混動(dòng)拖拉機(jī)、氫動(dòng)力拖拉機(jī)、甲烷拖拉機(jī)等)、智能駕駛拖拉機(jī)(無(wú)人駕駛拖拉機(jī)等)。

  筆者很看好電動(dòng)拖拉機(jī),尤其是應(yīng)用在果園、大棚、播種、中耕、植保等場(chǎng)景中的電動(dòng)拖拉機(jī),如果不考慮重負(fù)荷作業(yè),現(xiàn)有的電池技術(shù)和續(xù)航能力,電動(dòng)拖拉機(jī)完全能滿足施地、播種、除草、施肥、噴藥、搬運(yùn)等農(nóng)機(jī)作業(yè)需要。

  電動(dòng)拖拉機(jī)的優(yōu)勢(shì)在于結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,成本低,操作簡(jiǎn)單,維修方便,很顯然電動(dòng)拖拉機(jī)是一個(gè)真正意義的藍(lán)海市場(chǎng),但是拖拉機(jī)企業(yè)都有嚴(yán)重的路徑依賴,大家寧肯在老產(chǎn)品上殘酷廝殺,也不愿意投資于未來(lái)。

  六、海外需求

  農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)推算,2021年進(jìn)口拖拉機(jī)6500臺(tái)左右,金額0.7億美元,出口拖拉機(jī)11.14萬(wàn)臺(tái),金額5.67億美元,同比增長(zhǎng)50.3%。

  雖然目前國(guó)內(nèi)出口的拖拉機(jī)仍然是以中小馬力為主,但是出口數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)口數(shù)量,并且近幾年一直保持著這種差距,“絕地的數(shù)量就是質(zhì)量”,只要保持這種發(fā)展勢(shì)頭,中國(guó)造拖拉機(jī)在海外市場(chǎng)的影響力就會(huì)越來(lái)越大,隨著海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)造拖拉機(jī)接受度的提高,中國(guó)高品質(zhì)、大馬力拖拉機(jī)的出口量和比例勢(shì)必會(huì)提高。

  由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策,所以很多拖拉機(jī)并沒(méi)有走出去的積極性,隨著補(bǔ)貼額度的降低、補(bǔ)貼比例調(diào)低,國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)市場(chǎng)的含金量也會(huì)降低,所以預(yù)計(jì)從2022年開(kāi)始,國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)才會(huì)真正的重視海外市場(chǎng)。

  國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈完備,且有全球無(wú)與倫比的成本優(yōu)勢(shì),國(guó)產(chǎn)拖拉機(jī)不但要市場(chǎng)走出去,而且要產(chǎn)業(yè)走出去,要到約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等歐美、日本企業(yè)的大本營(yíng)去建立自己的大后方。

  目前中國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)容量連全球五分之一都不到,競(jìng)爭(zhēng)最為激烈且以低端需求為主,國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)應(yīng)該積極走出去,要借用全球產(chǎn)品鏈和在全球范圍內(nèi)建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),借助國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈資源,國(guó)產(chǎn)拖拉機(jī)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)業(yè)三個(gè)層次的全球化。

  結(jié)語(yǔ):2022年拖拉機(jī)將面臨更大的不確定性,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也將更加混亂復(fù)雜,但只要面向市場(chǎng),以用戶為中心,搶奪市場(chǎng)份額,就能實(shí)現(xiàn)在混亂中覓先機(jī),在變局中開(kāi)新局!

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