當前農機市場：競爭已經這樣走過

　　今年以來，農機市場受多方面因素的影響，出現(xiàn)了階段性的變化。整體市場結構調整趨勢明顯，中高端主導產品需求增加，頭部企業(yè)優(yōu)勢明顯。農機企業(yè)紛紛調整存量與做優(yōu)增量結合起來，推動產業(yè)結構向中高端邁進，滿足市場的同時努力實現(xiàn)自身發(fā)展目標。

　　一、農機市場：蓄勢聚力、靜待旺季

　　1-4月市場的運行狀況，一直受到行業(yè)的高度重視。農機市場表現(xiàn)卻與常年不同，主導企業(yè)呈現(xiàn)出籌備早、生產忙、進貨提前的趨勢。

　　一是部分產銷形勢看好。與多數(shù)企業(yè)不同，頭部企業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)春節(jié)期間就開始進行滿負荷復工復產，沖刺“開門紅”，發(fā)出“開局就沖刺”的市場信號。多家企業(yè)求職招聘不停歇，多舉措助力返崗復工、提前做好生產準備。節(jié)后農機頭部企業(yè)階段性呈現(xiàn)熱火朝天的忙碌景象，生產正常運營、駐外營銷人員加大區(qū)域市場開拓力度、產品批量從廠家發(fā)往外地。目前，市場競爭激烈，形成了濃厚的搶市場、保供應、促發(fā)展的氛圍。

　　二是社會庫存得到優(yōu)化。2022年國三產品銷量大幅增加，不少企業(yè)年度一直保持較高的社會庫存。2023年農機企業(yè)和經銷商普遍對市場比較謹慎，國四產品庫存得到進一步調整和優(yōu)化。今年由于整體市場啟動達不到預期，傳統(tǒng)的旺季需求后移，經銷商普遍看好2024年后續(xù)市場行情，開始儲備部分旺銷產品。

　　三是區(qū)域購機時間提前。相關資料顯示，當前農機產品需求較多的區(qū)域主要是春耕春播市場，東北區(qū)域、西北區(qū)域和南方區(qū)域成為春耕市場的主要區(qū)域。由于東北區(qū)域部分地區(qū)去年出現(xiàn)銷量下滑，經營性高附加值產品市場剛性需求后沿，今年開始出現(xiàn)穩(wěn)定增長的需求趨勢，經銷商訂貨量明顯增加。

　　四是客戶需求發(fā)生明顯變化。從當期市場看，經營能力較強、品質較高的產品的產品成為市場的主銷產品。受補貼因素影響，大中型拖拉機部分功率段開始出現(xiàn)回歸現(xiàn)象。水稻收6公斤機型、小麥收10公斤機型出現(xiàn)較好的增長態(tài)勢。操作舒適性、性價比較高的中高端產品得到用戶的歡迎。據不完全統(tǒng)計，農墾、農機合作社、家庭農場、種糧大戶等購機份額區(qū)域結構比例已經超過60%，將成為推動市場發(fā)展的主要力量。

　　二、多種因素：相互促進、體現(xiàn)優(yōu)勢

　　今年農機市場“壓力大、需求變、消費旺”成為業(yè)內人士的共識。1-4月份部分主導產品市場銷售受多種因素交織影響，整體市場獲得有效支撐，市場已經走出強弱分界。

　　一是春耕備播需求明顯。春耕備播成為區(qū)域農業(yè)種植的首要事情。不同區(qū)域糧食種植作物呈現(xiàn)出旱田水田、單季作物多季作物以及平作壟作種植等態(tài)勢，各地用戶基本在做春耕、備播準備，這種因素將直接影響市場需求和導向。今年多數(shù)區(qū)域經銷商備貨時間提前。隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進，新一年市場趨勢將有不俗的表現(xiàn)。

　　二是節(jié)日季節(jié)影響顯著。今年春節(jié)過后春管春耕由南向北陸續(xù)展開，有些地方土地冰融比往年較早，部分區(qū)域出現(xiàn)大雪等低溫天氣。從時間上分析，由于受節(jié)日、天氣、耕作習慣以及購機因素等影響，今年春耕時間預計有所提前，部分春耕地區(qū)用戶購機需求3月下旬啟動，其他區(qū)域市場隨后將穩(wěn)步啟動。

　　三是惠農政策強力支撐。現(xiàn)階段，農機行業(yè)仍處于產業(yè)發(fā)展機遇期之內。2024年中央一號文件繼續(xù)聚焦“三農”，成為自2004年以來的第二十一個“一號文件”。中央堅持把解決好“三農”問題作為全黨工作重中之重，決定了我國農機市場政策紅利依然將會延續(xù)。新一輪設備更新和消費品以舊換新、一大一小兩頭推進農機裝備提擋升級、優(yōu)機優(yōu)補、高標準農田建設等政策的實施，將加快推動產業(yè)結構調整步伐，助力我國高質量農業(yè)機械化目標的早日實現(xiàn)。

　　四是企業(yè)促銷力度展開。主導企業(yè)銷售模式由傳統(tǒng)的價格促銷轉向價格、服務、質量承諾等多維轉移，不斷加大促銷力度。從2023年12月份開始，主導農機企業(yè)率先在春耕地區(qū)通過線上線下多頻次的產品演示、產品推廣推介、用戶座談會、上門公關、金融免息支持、讓利促銷、服務承諾、免費送保等措施，搶抓意向用戶、競品用戶，擴大企業(yè)影響力和用戶忠誠度，全力促進產品銷售。現(xiàn)實中，靠門店等客、線下推介的企業(yè)，優(yōu)勢明顯落后于線上線下促銷相結合的企業(yè)。

　　三、靶定機遇：奮力爭先、全面創(chuàng)新

　　農機行業(yè)正處于高效轉型升級、高質量突破發(fā)展的關鍵階段，農機企業(yè)應結合自身實際，以全球視野統(tǒng)籌資源互補，加快產業(yè)結構調整，創(chuàng)新營銷模式，用高品質產品、全方位服務搶抓市場機遇，滿足用戶需求。

　　一是尋求更為堅實的競爭壁壘。圍繞購機客戶購機決策模式和購買習慣轉變的環(huán)境，需要動態(tài)加大市場培育與拓展力度。做到固守傳統(tǒng)市場、增量市場，統(tǒng)籌空白市場、薄弱市場，確立自身目標市場和重點客戶，切實把握自身發(fā)展機遇。通過高頻次市場調研、需求洞察等方式，動態(tài)了解區(qū)域補貼導向、種植模式、意向機型、購機時間和競品營銷模式和產品策略，結合客戶價值訴求，配置企業(yè)資源，實施針對性的產品宣傳、推廣和銷售，以差異化優(yōu)勢進行用戶鎖定、市場“圈地”。

　　二是積極尋找依據市場發(fā)展機遇。農機市場已經從中低端產品供給驅動、增量擴容的過往，發(fā)展為中高端產品需求驅動、存量競爭的新局面?；蒉r政策將進一步加大中高端、綠色環(huán)保型等產品的支持，這些農機產品需求將成為農機市場健康發(fā)展的主要動力。農機企業(yè)抓住政策機遇，按照政策導向和補貼重點，進行精準研究，尋找補貼重點、產業(yè)導向及補貼金額相對較多的產品，明確自身產業(yè)結構調整、產品升級換代目標及路徑。深度把握《推動大規(guī)模設備更新和消費品以舊換新行動方案》機遇，重點研判各省市后續(xù)出臺的各項有關政策，尋找市場機遇，依據市場規(guī)律，分析、尋找市場需求量較大的產品，實施精準預判，做好產銷協(xié)同，暢通產銷渠道，滿足用戶個性化、差異化需求。

　　三是注重系統(tǒng)提高客戶黏性?？蛻絷P系優(yōu)劣將直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。現(xiàn)實中中高端消費群體對中高端產品的實際消費需求一直保持上升的趨勢。農機企業(yè)要依據自身發(fā)展目標，建立客戶信息平臺系統(tǒng)，對客戶進行系統(tǒng)的梳理、研究和分級分類，進行階段性、周期性、系統(tǒng)性對不同的資源和維度維護。開展系列線上線下相結合的產品推介會、用戶座談會、上門送服務、節(jié)假日促銷等措施，細分客戶機遇，動態(tài)溝通、跟蹤、主動服務，努力抓住農機合作社、家庭農場、種糧大戶、競品客戶等實際需求，提供相應的一攬子農業(yè)裝備，實現(xiàn)產品的完美交付。

　　四是創(chuàng)新商業(yè)模式。依據外部環(huán)境變化，掌握產業(yè)規(guī)律和市場趨勢，不斷構筑新業(yè)態(tài)新模式。支持基于互聯(lián)網的商業(yè)模式創(chuàng)新，推進企業(yè)、經銷商、用戶網絡協(xié)同、制造協(xié)同、服務協(xié)同，打造營銷全價值鏈共贏體系。建立金融支持體系，緩解用戶資金壓力，推進產品銷售。構筑線上線下深度智銷模式，打通營銷終端最后一公里，提供敏捷的銷售、服務模式，形成產品研發(fā)與改進、完美解決用戶需求的閉環(huán)支撐。實施價值工程，通過規(guī)模化、極致化的供應鏈管理，穩(wěn)定核心零部件合作渠道。通過引才引智等手段推動研發(fā)創(chuàng)新，自主掌握核心技術自主知識產權，努力形成動力換檔和無級變速拖拉機、縱軸流谷物聯(lián)合收獲機等高端產品批量制造技術，努力為用戶提供高附加值、高性價比的產品。

　　1-4月農機市場，注定是充滿激烈競爭、具有發(fā)展前景的必爭季節(jié)。市場資源不斷向優(yōu)勢品牌聚集，呈現(xiàn)出冰火兩重天的產業(yè)位勢。對多數(shù)企業(yè)來說，當前的市場銷售將對全面經營業(yè)績產生較大的影響。實現(xiàn)自身發(fā)展，不但要考慮企業(yè)自身的目標索求，而且要全面統(tǒng)籌用戶的價值導向，提高產品品質，做好品牌的宣傳和推廣。相關企業(yè)要找出推動自身發(fā)展的價值鏈接點，通過向用戶農業(yè)裝備需求提供一攬子全面全程優(yōu)質的產品獨特價值，構筑長期穩(wěn)定的合作與供應關系，形成穩(wěn)固的品牌效應，努力實現(xiàn)自身發(fā)展目標。