再議150家拖拉機企業(yè)的出路

　　據(jù)近期某媒體的網(wǎng)絡投票民調(diào)顯示，目前拖拉機仍是拖拉機回報率高，投資回本周期短的農(nóng)機，用戶購買拖拉機的積極性整體要高于聯(lián)合收獲機、插秧機、打捆機等農(nóng)機。

　　仍然有旺盛的需求，這是一個商業(yè)經(jīng)營的基本面，這是好消息，但近兩年時間拖拉機銷量一直在下降，有數(shù)據(jù)表明2023年行業(yè)同比下降了約45%，與此同時，補貼政策對拖拉機的態(tài)度主基調(diào)是抑制、調(diào)整、打壓，尤其要關注的是《2024年—2026年農(nóng)機購置補貼指導意見》對拖拉機的政策導向，其中最為不利的條款是：對輪式拖拉機，除動力換擋和無級變速等檔次外，其他檔次的補貼額測算比例總體不超過15%，對保有量過多或技術相對落后的檔次，補貼額測算比例總體不超過10%，各省可結合實際將部分機具品目(檔次)剔出補貼范圍。

　　整體看，新補貼政策對拖拉機的導向是“鼓勵先進，淘汰落后”，“優(yōu)機優(yōu)補”，這一政策的方向?qū)Υ笃髽I(yè)是利好，而對150多家中小企業(yè)，甚至是二線的品牌也是利空。

　　明眼人都可看出來，新一輪補貼政策會推動大企業(yè)洗牌，留在牌桌上的會越來越少，那么150家拖拉機企業(yè)該怎么辦呢？

　　筆者認為絕大多數(shù)企業(yè)形象被淘汰只是時間的問題，但要留下來也不是不可能，不過今后的發(fā)展就不能盲目和沖動了，而是要認真審視所在的環(huán)境和深入研究國家的產(chǎn)業(yè)政策，在洞悉大環(huán)境的前提下制定拖拉機企業(yè)自己的發(fā)展規(guī)劃。

　　從實戰(zhàn)的角度，筆者認為拖拉機企業(yè)今后可選擇的路有：“大”“特”“專”“高”“低”“新”六條線，也可稱為拖拉機企業(yè)從紅海中突圍的“六脈神劍”。下面就分別加以說明：

　　一、大：大馬力，高效率

　　從2004年開始農(nóng)機購置補貼以來，近20年時間里，國內(nèi)拖拉機產(chǎn)品發(fā)展的主基調(diào)就“更大馬力，更高效率”。

　　如中原地區(qū)2004年的主銷機型是50馬力，2007年左右是70-90馬力，以兩驅(qū)為主，2012年100-120馬力，四驅(qū)開始增多，2015年150-180馬力，幾乎全部是四驅(qū)，2018年180-220馬力，2022年之后200馬力及以上占主流，其中也有“大馬拉小車”和馬力虛高的因素，但整體看拖拉機功率在不斷地提高。

　　從2020年以來，整體看，拖拉機行業(yè)度過了高峰期，全行業(yè)的銷量在下降，這是行業(yè)的主旋律，另一方面拖拉機需求的一個結構化的趨勢仍是沒有改變，這就是馬力不斷地增加，作業(yè)效率不斷地提高，在2024年250馬力、300馬力拖拉機成為新的熱點就是一個佐證。

　　拖拉機功率不斷上延背后的力量是國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模化水平不斷提高的大背景。

　　農(nóng)機企業(yè)必須重視高標準農(nóng)田建設、土地托管、土地流轉這三種現(xiàn)象。

　　由國家推動，以國家發(fā)債形式做資金保障的高標準農(nóng)田建設改變的是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的硬件條件，高標準農(nóng)田建設是永久性地改變了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基礎條件，讓原來不需要多機的地方有了對農(nóng)機的剛性需求，讓原來只需要中小型農(nóng)機或個別環(huán)節(jié)的農(nóng)機變成大型、高端、智能化、全程、全面化需求。

　　由國家和市場兩種力量推動的土地托管改變了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式。土地托管是在不改變土地所有權和使用權性質(zhì)的情況下，把生產(chǎn)關系、生產(chǎn)模式和生產(chǎn)工具進行重新排列組合，其中生產(chǎn)工具就包括各種各樣的農(nóng)機。

　　目前國內(nèi)土地托管分為“全程托管”“勞務托管”“訂單托管”，與沒有托管前比較，無論是哪一種托管都會帶來生產(chǎn)模式的轉變——由小規(guī)模生產(chǎn)變成大規(guī)模生產(chǎn)，目前國內(nèi)托管面積超過10萬畝的合作社很多，種植面積增加必然是對大馬力高效率動力農(nóng)機需求的增加。

　　種植規(guī)模增加，用戶結構改變了，帶來的必須是對農(nóng)機需求結構的變化，整體看土地集中耕作對大馬力更效率拖拉機更友好，國家高標準農(nóng)田建設仍在如火如荼進行，土地托管比例起來越高，種植規(guī)模越來越大，在這種大背景下，國內(nèi)拖拉機產(chǎn)品需求大方向仍然是馬力增加和功率上延，所以更大馬力拖拉機更有機會，拖拉機生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)主方向應該與這種趨勢相契合，也就是繼續(xù)搶占大馬力拖拉機的市場份額。

　　二、特點：差異化，獨特性

　　這里專門講技術路線。有人說差異化永遠是第二重要戰(zhàn)略，這是針對大企業(yè)來講，對于小企業(yè)來講，差異化永遠是第一戰(zhàn)略。

　　對于高度標準化的拖拉機來講，目前全球范圍來看，絕大多數(shù)企業(yè)走的是嚙合套換擋、棱式換擋、動力換向、動力換擋、CVT五種技術路線。

　　“太陽下面沒有新鮮事”，那么國內(nèi)拖拉機行業(yè)還存在著差異化的技術路線的可能嗎？答案是肯定的，因為已經(jīng)有企業(yè)成功地實現(xiàn)了差異化突圍，如徐州凱爾的工程機械剛性底盤。

　　徐州凱爾天生帶有工程機械的基因，在進入拖拉機行業(yè)之后，充分利用工程機械配套體系的優(yōu)勢，揚長而避短，開發(fā)出了基于裝載機底盤的重載型拖拉機，定位在新疆、黑龍江等需要重負荷作業(yè)的市場，潛在的作用是替代價格昂貴的進口大馬力重型拖拉機。

　　其實工程機械的前身就是拖拉機，所以拖拉機和裝載機、挖掘機、壓路機等工程機械產(chǎn)品結構相似，功能雷同，變化一下作業(yè)屬具很多情況下可以通用，但工程機械大多是在工況惡劣的環(huán)境下重載作業(yè)，所以機械結構上滿足了重負荷耐久性作業(yè)，這與重負荷作業(yè)的拖拉機工況很相似，所以把工程機械產(chǎn)品的優(yōu)勢嫁接到農(nóng)機上，就會產(chǎn)生差異化的優(yōu)勢，既懂農(nóng)機又懂工程機械的徐州凱爾無疑是成功了，目前國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一批仿徐州凱爾的拖拉機企業(yè)。

　　近幾年柳工進入拖拉機行業(yè)之后，也帶來工程機械底盤的大馬力、重型拖拉機機型，這說明工程機械化的拖拉機技術路線是可行的。

　　除了工程機械化，其實拖拉機也可以走商用汽車底盤的技術路線，至少在運輸型拖拉機上可以借鑒商用汽車。

　　在德國漢諾威農(nóng)機展上，就可以看到德國奔馳公司的系列化農(nóng)機產(chǎn)品，其中的關鍵技術就是商業(yè)汽車底盤技術應用到農(nóng)機上。

　　雖然要取得成功，或成為主流技術很難，但是國內(nèi)拖拉機企業(yè)仍然存在著走差異化技術路線的可能，已經(jīng)延續(xù)百年的底盤技術是百年前的歷史產(chǎn)物，在電器化、信息化時代已經(jīng)有革命性的變化。

　　三、專：專業(yè)領域，特定作業(yè)場景

　　這方面倒好理解，特定作業(yè)場景就是除大田作業(yè)之外的果園、菜園、大棚、水田等特定的作業(yè)場景，這些屬于細分市場，并不屬于上面說的差異化的技術路線，如同樣是梭式換擋的拖拉機，可以用在大田，也可以用于果園，也就是同一門技術，可以通過使用在不同的場景從而增加銷量。

　　拖拉機的專業(yè)市場的確存在，這是無需置疑的，但是這些細分市場的確是小眾市場，適合于小企業(yè)深耕，而不適合大企業(yè)去競爭。

　　具體看有幾個作業(yè)場景相對有價值：

　　水田履帶拖拉機。這種拖拉機在國內(nèi)也可稱為輕型履帶拖拉機，大多是三角履帶，主要用在湖南、江西等冬水田和深泥沙的地區(qū)，目的是替代輪式拖拉機以減輕對土壤的壓實和營養(yǎng)層的破壞。

　　近幾年國家比較支持這類產(chǎn)品，龍頭企業(yè)是湖南農(nóng)夫機電，但一拖、雷沃等大企業(yè)也進來了，這是個典型的細分市場，對于大企業(yè)來講是“雞肋”——食之無味，棄之有余。

　　果園拖拉機。全球范圍來看，都存在著一個規(guī)模較大的果園拖拉機市場，這類產(chǎn)品的整體要求是低、矮、窄、短，也就是同樣的馬力下，體積要小巧，底盤要低，便于在低矮果園中通過，國內(nèi)有河北保東、濰坊薩丁等專業(yè)的果園拖拉機生產(chǎn)企業(yè)，但整體看國內(nèi)果園拖拉機市場空間大，產(chǎn)品升級的空間也很大。

　　此外還有運輸型拖拉機、越野拖拉機、森林伐木專用拖拉機等特定的使用場景所需求拖拉機，國外有一家叫杰西博的公司就生產(chǎn)專用拖拉機，全球范圍內(nèi)知名度高一機難求。

　　這說明細分市場、特定使用場景對特殊的拖拉機有現(xiàn)實的需求，但是細分市場需求有限，且有一些細分市場只適合小企業(yè)經(jīng)營，大企業(yè)進去了就如同炮彈打蚊子——大材小用，所以建議大企業(yè)聚焦于主航道——大田拖拉機。

　　四、高：高新技術，高端市場

　　這里的“高”特指的是高新技術領域，與前面的“大”并不沖突，因為“大”并不一定是“高”。

　　如在今年的新疆農(nóng)機展上，我們看到了十幾家企業(yè)展出了3004和3804重型拖拉機，但這些由二線、三線品牌所生產(chǎn)的大型拖拉機并不是采用的是高新技術，相反卻是大家公認的應該早就被淘汰了的嚙合套換擋、棱式換擋技術，可見“高”并不必然是“大”，“大”也并不必然是“高”，“大”且“低”的拖拉機也有存在的空間。

　　但拖拉機發(fā)展的主流技術一定是越來越先進，越來越自動化和智能化，這是不爭的事實。

　　拖拉機技術主要要看傳動系統(tǒng)，未來拖拉機的傳動技術有四個方向：動力換擋、CVT、混合動力、電動，由于電動后面要專題分析，這里分析前兩個。

　　目前看國內(nèi)主流的企業(yè)選擇了前兩種技術，其中一拖東方紅選擇了動力換擋，一拖在動力換擋拖拉機上投入資金已經(jīng)超過十個億，在2011年一拖斥資800萬歐元收購法國Mc Cormick France SAS公司，該公司是歐洲老牌拖拉機傳動系統(tǒng)制造商，擁有完整的動力換擋技術，收購之后一拖有長達10年的消化過程，目前在國內(nèi)對動力換擋技術理解沒有比一拖更深的。

　　濰柴雷沃則選擇了CVT技術，一方面濰柴雷沃要與一拖差異化競爭，另一方面濰柴雷沃母公司濰柴股份已經(jīng)有商業(yè)車CVT技術及完整的內(nèi)部配套體系，所以濰柴雷沃選擇CVT是明智的。

　　兩個大企業(yè)選擇了不同的技術路線，會讓國內(nèi)中小型拖拉機也形成兩個派別，跟隨一拖的會走動力換擋路線，跟隨雷沃的會走CVT路線，但CVT難度更大，雷沃目前配套體系在內(nèi)收，跟隨雷沃的企業(yè)極有可能會被技術所拋棄。

　　目前國內(nèi)拖拉機企業(yè)最頭疼的是技術路線的選擇，因為大企業(yè)也不確定走哪條路，另外大企業(yè)的技術也并不完全成熟，處于十字路口的中小企業(yè)就更加迷茫了，選擇比努力更重要，那么中小企業(yè)該如何選擇呢？

　　五、低：落后技術，低端市場

　　這似乎有“倒行逆施”的嫌疑，在大家都在向前看的大背景下，難道落后技術還有市場嗎？答案當然也是肯定的。

　　客觀地講，雖然國內(nèi)拖拉機已經(jīng)在執(zhí)行國四階段的排放標準，但是國三拖拉機、國二拖拉機在國內(nèi)每年仍有數(shù)萬臺的銷量，只是這些銷量無法在官方的數(shù)據(jù)中統(tǒng)計，不在統(tǒng)計范圍并不代表著需求不存在。

　　另外國內(nèi)每年要出口幾十億貨值的國一、國二的微耕機、拖拉機，東南亞、非洲、中亞、南美等市場并沒有明確的排放要求，在國內(nèi)似乎已經(jīng)很落后的農(nóng)機，在出口市場上很受歡迎。

　　另一方面，目前國內(nèi)拖拉機也存在橄欖型的需求結構，也就是行業(yè)所謂的“一大一小”需求，尤其是在2020年開始大幅度地減少大馬力拖拉機的補貼比例和單機補貼額度之后，50-90馬力中型拖拉機需求在快速地回歸，近幾年一些中馬力拖拉機有優(yōu)勢的二線品牌的實力在潛滋暗長。

　　在拖拉機開發(fā)中，工廠往往會走向一個誤區(qū)，就是想當然地認為用戶需要技術含量更高、性能更好的拖拉機，因此企業(yè)會開展在技術領域的軍備競賽。

　　但這些企業(yè)并沒有去問問用戶的想法，用戶需要的是效率更高、價格更低、投資回報更高的產(chǎn)品，而不是所謂的高新技術產(chǎn)品，哪怕是落后的技術，只要能與目前用戶的需求相契合，對于用戶來講就是有價值的產(chǎn)品，所謂的高新技術，對于用戶來講并不是免費的，而是要付出巨大的成本的。

　　先進并不代表實用，過于先進對于用戶有可能利益的損失，所以在某些企業(yè)下，低端技術是對用戶最友好的技術。

　　其實在嚙合套和梭式換擋的技術領域，如果工廠能做好品質(zhì)精良，價格又實惠的機器，國產(chǎn)農(nóng)機企業(yè)照樣在全球范圍內(nèi)都有競爭力，所以企業(yè)也無需好高騖遠，所謂的落后的、低端的技術也擁有大量的低端需求的用戶，對于企業(yè)來講，高新技術的產(chǎn)品能賺錢，低端落后的產(chǎn)品也能賺錢，關鍵是產(chǎn)品、品質(zhì)、價格與用戶需求相匹配。

　　六、新：高新技術，高端產(chǎn)品

　　用新技術解決一個老技術無法解決的問題，或新技術能以更簡單的方式解決一個問題，或新技術能讓生產(chǎn)制造農(nóng)機與使用農(nóng)機更高效，成本更低，這種技術就是有生命力的，新技術取代舊技術也是正義和正當?shù)摹?/p>

　　目前對于拖拉機產(chǎn)品本身，已知的可能商業(yè)化應用的技術：一是新能源技術，二是智能化技術，前者是采用更高效清潔經(jīng)濟的動力，后者是操作更簡單，工作更高效，對勞動者更友好。

　　新能源技術領域電動農(nóng)機被大家所看好，配備自動化、智能化控制系統(tǒng)的電動拖拉機一定會取代現(xiàn)有的機械傳動的拖拉機，只是時間問題。

　　《2024年—2026年農(nóng)機購置補貼指導意見》明確提出各級農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門會同有關部門組織開展新能源農(nóng)機(混合動力或電動等重點機具)、大型高端智能綠色重點機具的鑒定任務，測算比例從30%提高到35%。

　　也就是說新能源農(nóng)機正式納入了農(nóng)機購置補貼，電動農(nóng)機獲得了準生證，國內(nèi)電動拖拉機的春天真的要來了。

　　電動拖拉機與傳統(tǒng)的機械傳動的拖拉機相比是，并不是傳統(tǒng)拖拉機的升級，相反應該是全新的產(chǎn)品，甚至要改傳統(tǒng)拖拉機機的命。

　　電動農(nóng)機準確的說屬于電子產(chǎn)品，電子產(chǎn)品會遵循“摩爾定律”和“馬太效應”，也就是說，很有可能毫無經(jīng)驗和行業(yè)積累的農(nóng)機新勢力、跨界打劫者會成為拖拉機行業(yè)的新領袖，且一旦建立了先發(fā)優(yōu)勢，就會形成絕對性的壟斷格局，行業(yè)內(nèi)150多家小企業(yè)會消失，就是幾個頭部大佬也會消失。

　　新能源農(nóng)機可能會重塑農(nóng)機行業(yè)的競爭格局，拖拉機行業(yè)也一樣，所以企業(yè)應該高度重視電動農(nóng)機新風口，國內(nèi)拖拉機行業(yè)又一次站在了命運的十字路口上，向左是新能源，向右是傳統(tǒng)技術，到底該如何押寶呢？

　　結語：正如前文所言“國內(nèi)拖拉機行業(yè)又一次站在了命運的十字路口上”，對于150多家中小型拖拉機企業(yè)更到了命運的轉折點上，生存和發(fā)展都是問題，到底該定位在高端還是低端？“大”“特”“專”“高”“低”“新”六條線究竟哪條最適合自己？沒有人替你決策，自己的命運要自己掌握。