（王超安 胡雪玲）當前，在社會主義新農(nóng)村建設及一系列惠農(nóng)、支農(nóng)政策的推動下,用戶購買拖拉機的熱情進一步高漲，產(chǎn)品銷售再創(chuàng)歷史新高，拖拉機市場得到持續(xù)增長。從市場情況看，我國拖拉機市場正走向一條上升通道，未來一段時期內(nèi)，我國拖拉機市場將保持高速平穩(wěn)的發(fā)展趨勢。

   

   

行業(yè)資料顯示，今年一季度，我國拖拉機行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值達到 105億元，同比增長43％；出口交貨值4．7億元，同比增長51％；累計產(chǎn)品銷售收入突破113億元，同比增長 53％。一季度大、中、小型拖拉機銷售總量均有突破，市場產(chǎn)銷兩旺。我國拖拉機市場進入成熟期。

   

大中拖市場快速增長。大中型拖拉機市場自2004年啟動以來，保持持續(xù)快速的好勢頭。2005年全年實現(xiàn)銷售大中型拖拉機銷售15．7萬余臺，同比增長61％，創(chuàng)造出歷史**好水平。今年1—3月份，大中拖銷售5．5萬臺，增長幅度高達68％。80-100馬力段大拖拉機成為今年的亮點，持續(xù)保持增長的勢頭。從銷售情況看，產(chǎn)品集中度較高，大中拖主要集中在中國一拖、北汽福田、天拖、鹽城拖等幾家企業(yè)。大中拖增幅較快的有中國一拖、北汽福田、迪爾天拖、上海拖、鹽城拖、寧波汽配、東風農(nóng)機等。其中， 100馬力以上段中國一拖、天津拖具有明顯的技術和制造優(yōu)勢。

   

小型拖市場升降不均。小型拖市場1～3月份出項不同變化。2006年 1—3月份小四輪銷量達到12．2萬臺，降幅達到6個百分點；手扶拖拉機銷售21．7萬臺，同比增長5％。首先，從銷量上分析，小四輪主要集中在山東時風、福田重工、中國一拖；手扶拖拉機主要集中在山東常林、南寧五菱、河南千里。其次從銷售形勢分析，由于單缸皮帶傳動的小四輪拖拉機不再列入2006年國家補貼目錄，加上市場競爭更加激烈，仍然保持連續(xù)下降的局面。

   

產(chǎn)銷機制促進渠道建設。當前我國農(nóng)機企業(yè)產(chǎn)銷兩旺，促進了渠道的發(fā)展，適應了市場。一是拖拉機產(chǎn)品功率上延。大中拖市場除前兩年進入大中拖市場的福田重工外，近期山東時風、東風農(nóng)機等新進入的企業(yè)多到 20家，并形成批量生產(chǎn)能力。小型拖拉機因為進入門檻較低，雖有多家民營企業(yè)進入，遠沒有形成批量生產(chǎn)規(guī)模。小型拖拉機行業(yè)未來發(fā)展趨勢，一方面向精細化小型農(nóng)機發(fā)展，另一方面進行功能、功率延伸。二是渠道銷售變化明顯。農(nóng)機交易市場、農(nóng)機公司、農(nóng)機專賣店成為支撐農(nóng)機銷售的主渠道。目前從全國農(nóng)機流通行業(yè)的所有制結(jié)構(gòu)看，股份制(民營)企業(yè)占到85％左右，純國有企業(yè)約10％，其余為個人獨資企業(yè)。三是銷售方式別具特色。從銷售渠道可以看出，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的“共贏”機制已經(jīng)形成，隨著市場競爭的日趨激烈，農(nóng)機銷售形式也呈多元化。以現(xiàn)款交易為主，電話預約、送貨上門；財產(chǎn)抵押、分期付款；購買農(nóng)機贈送企業(yè)文化用品；先使用、后付款等多種靈活的銷售方式已成為當前農(nóng)機市場的特色。

   

    

對于今年拖拉機市場動態(tài)及未來一段時期發(fā)展趨勢，業(yè)內(nèi)人土和專家學者普遍看好，他們認為隨著新農(nóng)村戰(zhàn)略的實施，在惠農(nóng)政策、用戶需求等因素推動下，拖拉機市場仍將保持平穩(wěn)的增長態(tài)勢。

   

由于受地域、耕作方式的影響，隨著農(nóng)業(yè)機構(gòu)調(diào)整的步伐，農(nóng)民經(jīng)營出現(xiàn)多元化，對農(nóng)機產(chǎn)品呈現(xiàn)不同的需求。一是對產(chǎn)品功率呈現(xiàn)兩極分化。一方面是企業(yè)產(chǎn)品功率不斷攀升。國內(nèi)小輪拖企業(yè)爭相發(fā)展中輪拖，中輪拖企業(yè)也開始進軍大輪拖。履拖將在保護性耕作、復式作業(yè)中發(fā)揮自身綜合優(yōu)勢。另一方面是隨著精細農(nóng)業(yè)和田園經(jīng)濟的發(fā)展，一些小四輪、手扶拖拉機企業(yè)將向小型施肥機、噴灌機、果園管理機等精細管理機械轉(zhuǎn)型。二是以科技含量促使農(nóng)機轉(zhuǎn)型。推動農(nóng)業(yè)裝備向大型化、廣度化、成套化、智能化、精準化發(fā)展，，加大全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)(GIS)等高新技術在大中型拖拉機上的應用，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)裝備的技術升級、結(jié)構(gòu)優(yōu)化。特別是我國188馬力輪式拖拉機的下線，代表著我國拖拉機制造業(yè)自主創(chuàng)新的**高水平。三是發(fā)展節(jié)能型拖拉機。注重技術投入、開發(fā)節(jié)能產(chǎn)品、減少能耗將是企業(yè)未來生存和發(fā)展的關鍵。必須要滿足用戶對節(jié)能型的農(nóng)機達到環(huán)保、具有節(jié)約能源的要求。這一要求將直接主導我國未來的農(nóng)機發(fā)展方向。目前，我國一些企業(yè)的節(jié)能型農(nóng)機正在逐步推向市場，而受到用戶的高度關注。

   

未來農(nóng)機市場的健康發(fā)展，將引起銷售渠道的激烈競爭。隨著國有農(nóng)機公司的股份制改造，以及一些個體、民營企業(yè)的不斷崛起，國有農(nóng)機公司系統(tǒng)的主渠道作用正在逐漸削弱。我國拖拉機企業(yè)應抓住機遇完善以農(nóng)機交易市場、專賣店、農(nóng)機公司為重點的渠道。當前國際跨國農(nóng)機公司紛紛看好我國農(nóng)機市場，將通過合資、獨資等方式，運用其強大的科技實力和資源優(yōu)勢切入我國農(nóng)機市場，構(gòu)筑銷售渠道。為此，我國拖拉機企業(yè)應接軌世界模式，完善銷售體系，創(chuàng)新營銷模式，推行適合用戶需求的網(wǎng)絡化管理模式。（編輯：呂桂琴）