王超安

管理咨詢師,利用業(yè)余時間從事產(chǎn)業(yè)研究20余年,擔任多家學術媒體特約記者、特約撰稿人。

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原創(chuàng):拖拉機市場走向成熟收藏

                 拖拉機市場走向成熟
       國家一系列支農(nóng)、惠農(nóng)政策的出臺與實施,促進了農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展,振興了我國農(nóng)機市場.引發(fā)了農(nóng)民購買農(nóng)機的熱情,為農(nóng)機行業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展奠定了基礎。近年來拖拉機產(chǎn)銷量連攀新高,專家指出,市場的機遇和用戶的選擇將重新造就新的“王牌”企業(yè),市場格局必將改寫,進入裂變年代。同時,農(nóng)機市場實物量的變化,給農(nóng)機行業(yè)的營銷機制、產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)品換代升級帶來了不同類型的沖擊??v觀行業(yè)特點,產(chǎn)量持續(xù)增長,產(chǎn)品熱點轉(zhuǎn)換紛呈,拖拉機市場逐漸走向成熟。
        1.立足“三農(nóng)”凸現(xiàn)風采 
        由于農(nóng)民經(jīng)營觀念發(fā)生了很大的變化,農(nóng)機產(chǎn)品將重新定位在“農(nóng)”字上,在用戶的價值取向上謀作為、做文章。從2006年市場走向可以看出,農(nóng)機企業(yè)都在不斷地調(diào)整自己的產(chǎn)品結構,進一步適應用戶,滿足市場需求,做到政策、用戶、產(chǎn)品和市場的一體化運作,農(nóng)機產(chǎn)品已從過去的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)變到目前的價值戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)。技術戰(zhàn)。農(nóng)機產(chǎn)品整體科技投入加大.如一拖公司的新世紀系列”概念”車,其外觀和造型給用戶一種強烈的視覺沖擊,成為市場關注的熱點。以大中型輪拖主導產(chǎn)品為基礎,普遍增加了產(chǎn)品的性能和功能,盈利性進一步提高,更加貼近”三農(nóng)”需要。
 
       2.對外出口成效斐然
       據(jù)統(tǒng)計,2006年中國大中拖行業(yè)銷量和利潤同比增長30%以上。在國內(nèi)市場看好的同時,拖拉機生產(chǎn)企業(yè)積極開拓國際市場,也取得了明顯的成效。2006年我國務類拖拉機共實現(xiàn)出口交貨值25.04億元.約占行業(yè)銷售總值的7%,同比增長45.32%。從大中型拖拉機出口看,中國一拖就有單筆1 200余臺的拖拉機出口到吉爾吉斯斯坦,成為行業(yè)的亮點;福田雷沃重工也有300臺大功率拖拉機出口到阿塞拜疆。目前,我國拖拉機產(chǎn)品在非洲市場、美洲市場、南美洲市場的占有率接近20%,隨著我國拖拉機產(chǎn)品質(zhì)量、技術和可靠性的提升,以及在發(fā)達國家認證的通過,今后我國拖拉機產(chǎn)品可以開拓更多的國際市場空間。
        3.產(chǎn)銷機制切入市場
        自”十五”以來.我國農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)機銷售系統(tǒng)都加快了轉(zhuǎn)制的步伐。一是農(nóng)機企業(yè)呈現(xiàn)強強合作,共謀“雙贏”。二是切入市場,尋找自身定位。現(xiàn)在小拖行業(yè)逐漸進入到中拖領域,中拖企業(yè)也在發(fā)展大功率拖拉機。三是農(nóng)機公司、農(nóng)機交易市場、農(nóng)機專賣店已成為支撐拖拉機銷售的主渠道。主要拖拉機企業(yè)正在建立自己的專賣店,直接服務用戶,成為當前我國拖拉機銷售的一個亮點。四是農(nóng)機企業(yè)和農(nóng)機銷售渠道的產(chǎn)權結構呈現(xiàn)國營、股份。個體等多元化發(fā)展。以上這些變化進一步滿足了市場,吸引了用戶。
        4.銷售方式靈活多變
        從全國農(nóng)機流通行業(yè)100強企業(yè)的所有制結構看,80%為股份制(民營)企業(yè),國有企業(yè)不到20%,少數(shù)幾個為個人獨資企
業(yè)。目前,農(nóng)機銷售注入了特許經(jīng)營、區(qū)域買斷等銷售模式。為盤活物流、人流、資金流,農(nóng)機產(chǎn)品的銷售主流由過去的“營銷駐點”轉(zhuǎn)變到目前的”鄉(xiāng)間地頭”。變等客上門為主動送貨服務下鄉(xiāng)。為進一步吸引用戶,各農(nóng)機企業(yè)營銷人員把目光瞄準了基層,免費培訓農(nóng)機手,進鄉(xiāng)村宣傳、促銷農(nóng)機產(chǎn)品.送配件到田間、地頭,著力開展用戶服務月、服務周活動。主動邀請用戶使用新產(chǎn)品,在用戶中征集對產(chǎn)品的功能、性能、質(zhì)量等方面的意見,進行市場針對性調(diào)研。及時把用戶需求反饋給農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè),為企業(yè)制定市場發(fā)展策略和產(chǎn)品結構調(diào)整提供科學的參考依據(jù)。農(nóng)機銷售也采取多元化手段:以現(xiàn)款交易為主,實行財產(chǎn)抵押、分期付款;租賃經(jīng)營,控股合作;政府信貸,互利經(jīng)營;電話預約,免費送貨;對產(chǎn)品不滿意可退貨、換貨等。
        5.對標方向謀求先機
        2006年的農(nóng)機市場中,大中拖農(nóng)機企業(yè)抓住機遇,充分利用世界農(nóng)機科技資源與智力支持平臺,由內(nèi)向型過渡到內(nèi)向型與外向型共同發(fā)展的局面.實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展。特別是2007年由于“春節(jié)效應”,市場比往年滯后半月左右,各拖拉機企業(yè)為贏得首季度開門紅,從各個方面進行戰(zhàn)略突破,營造發(fā)展良機。而企業(yè)要想領先市場,保持優(yōu)勢,仍有較多工作要做。一是抓住用戶需求,在產(chǎn)品的節(jié)能、環(huán)保、操作性、舒適性、安全性上加大科技投入,用高質(zhì)量、高可靠性的產(chǎn)品滿足復式作業(yè)、保護性耕作等方面的需要。二是進一步深化機制、體制改革,及早與世界同類產(chǎn)品技術和營銷模式接軌,通過引進、消化、吸收和再創(chuàng)新提升產(chǎn)品技術,建立起高效、互動的營銷網(wǎng)絡,努力拓展國際、國內(nèi)市場空間。三是消化企業(yè)不適應市場的因素.著力培養(yǎng)市場競爭優(yōu)勢,形成自身的發(fā)展戰(zhàn)略,用高品位、低價位的產(chǎn)品構筑企業(yè)的核心競爭力,從而在市場競爭中發(fā)展、壯大。四是以質(zhì)領先、以優(yōu)取勝。當前,農(nóng)民將產(chǎn)品的可靠性作為購買的第一要素,農(nóng)機企業(yè)在提升技術、外形等方面的同時,要滿足用戶要求,提升產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性,同時,加強售后服務工作,用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)秀的服務服務“三農(nóng)”。



發(fā)表于 @ 2008年05月16日 18:53:00 |點擊數(shù)(

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管理咨詢師,利用業(yè)余時間從事產(chǎn)業(yè)研究20余年,擔任多家學術媒體特約記者、特約撰稿人,自上世紀90年代以來,先后在新華社、人民日報社、經(jīng)濟日報社、農(nóng)民日報、中國工業(yè)報等媒體發(fā)表作品300余篇,其中在中文核心雜志發(fā)表作品40多篇。目前就職于一拖股份公司。 本博客除注明“原創(chuàng)”作品外,其余作品均來自網(wǎng)絡,如涉及版權,請告知以便刪除。
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