農機市場需求下滑 競爭加劇

　　今年以來，農機市場出現階段性深度調整。面對嚴峻的需求下滑態(tài)勢，農機企業(yè)積極推進需求精確探測、市場深耕細作、銷售精準實施，以產品經營能力主動適應市場價值需求，避免在市場調整的過程中卷入競爭旋渦造成被動。

　　一、雙端提升、多向擠壓，市場深度調整

　　受產品價值、用戶需求、市場趨勢多維度因素影響，盡管有少數產品熱銷，農機市場整體需求出現下滑。“旺季趨淡、需求減弱、競爭加劇”成為**明顯的特征。

　　(一)市場整體需求減弱，市場競爭不斷加劇

　　農機市場供給端產業(yè)升級、需求端價值提升成為今年市場競爭的亮點。市場發(fā)展理性回歸，農機市場由中高速發(fā)展恢復到理性發(fā)展狀態(tài)。一是市場需求理性回歸。從市場表現看，農機市場整體呈現整體下滑趨勢，需求不斷降低。分品類看，大中型拖拉機、小麥收獲機械銷量整體下滑幅度達到20%左右，玉米收獲機械銷量幾近折半；水稻插秧機、履帶式收獲機則呈現相對較好的發(fā)展態(tài)勢。分作業(yè)機械看，除水田型產品、經濟類作物產品外，旱田型產品出現較大幅度下滑。二是產品需求理性發(fā)展。分產品價值看，高端農機產品需求增加，中低端產品需求降低。國三產品主導市場需求，縱軸流收獲機械、動力換檔拖拉機及配套大型、復合型農機具產品市場占有率不斷提升。東北區(qū)域、新疆區(qū)域及冬麥區(qū)100馬力以上大型拖拉機產品繼續(xù)保持剛性需求，水田主產區(qū)域大型水稻收產品繼續(xù)保持增量空間。三是企業(yè)競爭理性推進。逆水行舟，不進則退，快速調頭的企業(yè)才能發(fā)展。農機企業(yè)依據市場變化加強渠道管理，實施終端下沉，提高銷售的針對性。加強客戶建設，通過針對走訪、客戶座談、產品體驗等方式，實施多層級、分維度客戶維護和產品宣傳，增加客戶向心力、傾向性。開展促銷活動，抓住用戶需求，實施產品促銷和個性化推介，增加企業(yè)銷量。

　　(二)渠道發(fā)展乏力，盈利能力下降

　　市場下滑、銷量減少、競爭加劇的層級遞延，部分經銷渠道出現銷售收入、利潤大幅下滑現象，深刻感受到了競爭與發(fā)展壓力。一是資金周轉困難。上半年是我國傳統農機市場的銷售旺季，大中拖、小麥收獲機主銷產品銷量分別達到70%、90%以上。區(qū)域經銷商一般旺季到來之前進行大量進貨，市場銷量的整體下滑，造成計劃目標難以實現。行業(yè)主要企業(yè)運用政策杠桿鼓勵經銷商現款進貨、部分區(qū)域國補資金補貼結算延遲等，多種因素造成經銷商大量資金占用、周轉困難。二是庫存居高不下。往年5月份過后，經銷商庫存基本很少，主要是進行補貨預備下半年銷售。今年上半年主銷區(qū)域經銷商形成了較多的小麥收獲機、玉米收獲機等旱田常用產品庫存。對于區(qū)域用戶升級需求判斷失準的機型，更是難以銷售。三是應收賬款增加。部分區(qū)域經銷商應收賬款普遍增加，增加部分主要由墊資、賒銷兩部分組成。用戶購機普遍認可差額購機，購機補貼部分由經銷商承擔。購機補貼政策調整帶來的單機補貼額降低、區(qū)域國補資金結算延遲帶來的風險則由經銷商承擔。產品賒銷現象抬頭，部分區(qū)域二級經銷商普遍弱小，主要依靠一級經銷商墊資；用戶購買能力不足，經銷商為消化產品，給予不同幅度的賒銷，消化庫存、增加應收。

　　(三)用戶需求后移，購買意愿不足

　　受產品保有量過大、購機成本上升、糧價低迷和經營收益下降等因素影響，部分區(qū)域用戶購買能力不足，延遲了購機需求。一是區(qū)域產品保有量不斷增大。部分糧食主銷區(qū)域產品保有量過大，產品耕、收主要環(huán)節(jié)機械化率超過90%，已經由增量市場轉變?yōu)楦率袌?。國三產品的市場認知仍處于初始階段，觀望態(tài)勢仍未改變。二是購機成本上升。主機企業(yè)鋼鐵等原材料占據整機的90%左右，原材料漲價造成企業(yè)制造成本上升；國三產品換代升級，企業(yè)制造成本增加，推動產品銷售價格提升。部分區(qū)域單臺主銷產品補貼額同比下調。個別大型拖拉機、收獲機械下調幅度相當于用戶一年的經營收益，用戶購機成本明顯增加。三是用戶需求延遲。作業(yè)收益連年下滑，用戶回本預期延長，購機需求受到一定抑制。玉米種植面積調整，帶來相應的需求減少。玉米作物價格低迷，用戶種植收益降低，部分用戶選擇推遲或取消購機計劃。

　　二、產業(yè)分散、產品低效，制約價值發(fā)揮

　　我國農機產業(yè)仍然呈現分化態(tài)勢，高端產品供給不足，產業(yè)差距明顯。面對市場調整，產業(yè)競爭已經進入以價值為主導的競爭年、發(fā)展年、淘汰年。

　　(一)產業(yè)由聚焦向分散發(fā)展

　　國內農機產業(yè)大而不強、精而不?，F象突出，產業(yè)資源的重復投入、低效應用已經到了必須轉型升級的關鍵節(jié)口。一是產業(yè)發(fā)展分散。經過多年發(fā)展，我國農業(yè)裝備行業(yè)近2500家，其中拖拉機制造企業(yè)達到185家。產業(yè)發(fā)展不是越來越聚焦，而是越來越分散。除跨國公司、國內工程機械行業(yè)、國內汽車行業(yè)產業(yè)等進入農業(yè)裝備領域外，每年都有區(qū)域性生面孔出現。行業(yè)資源投入反復、低效應用突出。國內一些主導農機企業(yè)周邊盤踞諸多小微型企業(yè)，進行制造資源、人才和市場等資源爭戰(zhàn)，造成大企業(yè)綜合競爭優(yōu)勢不斷衰減。二是協同力度不足。農機產品是數以千萬計的部件組成的，需要眾多企業(yè)和制造單元的協同，制造出高品質的農機產品。從市場表現看，主機企業(yè)、農機具企業(yè)研發(fā)缺乏協同、各自為戰(zhàn)，配套缺乏一致性。主機企業(yè)、零部件發(fā)展不均衡，零部件企業(yè)研發(fā)能力普遍弱于主機企業(yè)，難以持續(xù)推動主機產業(yè)升級。三是投入缺乏統籌。資源投入如果錯失方向，停止就是進步。近年來，部分農機企業(yè)缺乏互聯、互動的智能制造認識和轉型，在綠色數字化設計、激光切割、柔性生產線、成套大型數控設備組成的加工中心等方面缺少，多是兼顧眼前、缺乏統籌長遠，**多也是領先競爭對手半拍。核心制造能力，缺乏長遠的布局和規(guī)劃。部分企業(yè)生產線仍是傳統的地攤式布局、中低端制造、低附加值發(fā)展，難以有效支撐產業(yè)轉型、中高端產品的制造。

　　(二)經營由高收益向低收益下滑

　　隨著市場深度調整，農機用戶的經營收益不斷降低。忽視用戶經營變化，大象級別的企業(yè)也有可能演變?yōu)槭袌龈偁幹械奈浵?。一是經營收益延長。目前，區(qū)域用戶年耕作量普遍減少，競爭十分激烈，總體經營收益下降；單畝作業(yè)價格連年降低10%左右，整車回收期延長1-2年。經營用戶由以前的買車等客作業(yè)上門變成找到作業(yè)任務后才去買車。二是產品表現制約收益。銷量較好的產品普遍價格較高、品質較好，價格不是主要問題。產品缺乏價值，“芝麻”小事情就有可能演變成企業(yè)不可收拾的“西瓜”大事情。一些中小企業(yè)國三系列產品切換后表現出的核心問題是產品質量、功能、性能問題以及農藝適合性問題。農忙季節(jié)，惜時如金，產品出現問題就會影響用戶收益，需要相關農機企業(yè)盡快解決。三是用戶需求缺乏指導。農機企業(yè)雖能感知重點用戶需求、偏好，僅能從所銷售產品上提供單項支持。缺乏農業(yè)種植全程、農機作業(yè)全程價值鏈的系統解決方案，缺乏專業(yè)人才和專業(yè)管理指導家庭農場、農機合作社、農機大戶等客戶的持續(xù)發(fā)展的能力和水平，幫助用戶實現**佳收益。

　　(三)技術由中低端向高端發(fā)展緩慢

　　國內農機制造體系完整的基礎和優(yōu)勢，決定了在全球產業(yè)格局和產業(yè)鏈中的重要地位和獨特價值。與發(fā)達國家相比，國內農機企業(yè)在高端產品上仍然有很大的發(fā)展空間。一是產品競爭力從低端走向中高端，產品實現了從模仿到創(chuàng)新到實現局部領先。由于創(chuàng)新研發(fā)能力較弱，創(chuàng)新創(chuàng)造不夠，總體處于國際分工和產業(yè)鏈中低端。缺乏產品、技術創(chuàng)新，導致營銷創(chuàng)新進展緩慢。二是核心技術受制于人，新材料、新工藝等高端前沿成形裝備空缺；高端裝備核心基礎零部件缸、閥、控制系統、液壓件等存在一定進口。三是傳統制造能力對高端產品承接力度不夠，現有資源和能力難以支撐高端產品發(fā)展。高端產品作為產業(yè)鏈的有效延伸，沒有形成完整的價值鏈，高端產品研發(fā)、制造、銷售缺乏協同。