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農(nóng)機(jī)行情不好,教你大招度過(guò)難關(guān)!

作者:農(nóng)機(jī)通 牛家通 本站發(fā)布時(shí)間:2017年06月23日 收藏

  今年行情確實(shí)不是很好,據(jù)說(shuō)小麥?zhǔn)斋@機(jī)銷(xiāo)量下降了75%,拖拉機(jī)下降了50%,另外還不時(shí)有企業(yè)倒閉清算,老板跑路的噩耗。

  對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),今年上半年更不好過(guò),除了和生產(chǎn)企業(yè)同樣承受來(lái)自市場(chǎng)的壓力外,還要替廠家“扛雷”,業(yè)績(jī)下滑是板上釘釘?shù)氖铝恕?/p>

  窮則思變!面對(duì)市場(chǎng)的壓力,咱們的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商們,從來(lái)都不是慫包軟蛋,雖然整體行情不好,但卻總有經(jīng)銷(xiāo)商,敢于吃螃蟹,勇于創(chuàng)新者比比皆是,根據(jù)**近在市場(chǎng)上采訪和學(xué)習(xí)的情況,結(jié)合以往對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的理解,在這里支幾個(gè)大招,以幫助農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商朋友度過(guò)眼下的難關(guān),并有可能還有助于他們今后更好的發(fā)展。

  一、快速引進(jìn)信用銷(xiāo)售工具

  從市場(chǎng)上反饋回來(lái)的信息看,同樣在需求疲軟的情況下,約翰迪爾的產(chǎn)品在全國(guó)普遍銷(xiāo)售的較好,其大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)占有率同比飆升的厲害!究其原因是約翰迪爾有廠家自己的信用銷(xiāo)售工具,大型農(nóng)機(jī)用融資租賃,小型農(nóng)機(jī)用按揭銷(xiāo)售。相對(duì)于同類(lèi)型的金融工具,約翰迪爾廠家的金融工具利息和費(fèi)用較低,對(duì)于連續(xù)幾年收成不好的用戶(hù)來(lái)說(shuō),信用銷(xiāo)售工具很好的解決了購(gòu)買(mǎi)力不足的尷尬,當(dāng)然也助推了迪爾的產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  今年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商真正體會(huì)到?jīng)]有信用銷(xiāo)售工具的尷尬,所以近期許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始主動(dòng)和翼農(nóng)貨、宜信、信農(nóng)貸、農(nóng)分期等機(jī)構(gòu)接觸,希望與這些機(jī)構(gòu)合作,通過(guò)讓用戶(hù)以按揭的形式,降低購(gòu)買(mǎi)的門(mén)檻,增加產(chǎn)品銷(xiāo)售。

  尤其是翼農(nóng)貸,由于產(chǎn)品豐富、政策靈活、放款時(shí)間短,再加上不需要經(jīng)銷(xiāo)商回購(gòu)擔(dān)保,所以深受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

  預(yù)計(jì)下半年行情如果仍不見(jiàn)好轉(zhuǎn),更多的經(jīng)銷(xiāo)商將引入信用銷(xiāo)售工具。

  二、成立二手農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售部

  去年是農(nóng)機(jī)狗、谷子二手農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)寶等電商熱炒二手農(nóng)機(jī),讓二手農(nóng)機(jī)從幕后走向了前臺(tái),并在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了一股二手農(nóng)機(jī)熱潮。

  今年二手農(nóng)機(jī)熱潮在延續(xù),但主角已經(jīng)移花接木。記得3月份有行業(yè)協(xié)會(huì)召開(kāi)的論壇上,與會(huì)的專(zhuān)家、行業(yè)主管部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)還在抱怨農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二手農(nóng)機(jī)沒(méi)有積極性,影響了二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展。

  但上半年新機(jī)銷(xiāo)售的斷崖式下跌讓許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始重視二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù),并且積極行動(dòng)起來(lái)了,有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成立了二手農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售部。

  在農(nóng)戶(hù)收益下降,行業(yè)需求不景氣時(shí),二手農(nóng)機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯出來(lái),國(guó)外歐美成熟農(nóng)機(jī)市場(chǎng),二手農(nóng)機(jī)在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商整體業(yè)務(wù)里占大頭,許多經(jīng)銷(xiāo)商一半以上的利潤(rùn)是通過(guò)二手農(nóng)機(jī)賺的。

  國(guó)內(nèi)二手農(nóng)機(jī)市場(chǎng)容量數(shù)千億,經(jīng)過(guò)十二年的補(bǔ)貼銷(xiāo)售,國(guó)內(nèi)有巨量且質(zhì)高價(jià)廉的二手農(nóng)機(jī)貨源,所以農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該將經(jīng)營(yíng)的重心向二手農(nóng)機(jī)傾斜,將二手農(nóng)機(jī)當(dāng)成第二個(gè)關(guān)鍵利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

  三、引入二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌,形成高、中、低合理的品牌搭配

  能爭(zhēng)取到迪爾、久保田、東方紅、雷沃等一線(xiàn)品牌當(dāng)然是經(jīng)銷(xiāo)商的福氣,一但爭(zhēng)取到了就要千方百計(jì)的保住,不能輕易撒手。

  爭(zhēng)取到一線(xiàn)品牌,就意味著更輕松的掙錢(qián),但在行情不好的情況下,就是一線(xiàn)品牌也不能獨(dú)善其身,今年一線(xiàn)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商提出了更嚴(yán)格的要求:要求批量買(mǎi)斷、先款后貨、降低授信、縮短信用期等,因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)地位,所以通常情況下要配合廠家的政策,當(dāng)然結(jié)果是經(jīng)銷(xiāo)商資金緊張、利潤(rùn)空間大大壓縮等。

  有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)引入二線(xiàn)、三線(xiàn),甚至四線(xiàn)品牌來(lái)優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

  一是有高、中、低的產(chǎn)品,有效鎖定用戶(hù),二是二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌會(huì)有更好的商務(wù)政策,比如先銷(xiāo)售后回款、長(zhǎng)賬期、大比例折扣、大比例返點(diǎn)等,代理二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌,不但利潤(rùn)空間大,而且能改善經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流,在行情不好的情況下,價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。

  其實(shí),好品牌肯定好賣(mài),但好品牌不一定掙錢(qián)!經(jīng)銷(xiāo)商如果有高、中、低品牌的合理搭配,不但能增加銷(xiāo)售量,而且能提高利潤(rùn)空間和改善現(xiàn)金流。

  四、引進(jìn)更掙錢(qián)的產(chǎn)品,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

  今年拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)、旋耕機(jī)等傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)不好賣(mài),除了市場(chǎng)飽和外,另一個(gè)重要的原因就是糧食作物大面積調(diào)減,比如玉米近兩年調(diào)減了4000萬(wàn)畝,另一方面經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物種植面積增長(zhǎng)迅猛,主要原因是收益:一畝菜十畝糧,一畝果百畝糧!

  另外經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物、高收益作物區(qū)域集中的趨勢(shì)非常明顯,比如河南原本是中原糧倉(cāng),以小麥和玉米種植為主,但是今年種植結(jié)構(gòu)調(diào)整非常明顯,在開(kāi)封、新鄉(xiāng)、中牟等地,大蒜種植面積不斷增加;商丘花生、大蒜、蘋(píng)果、犁種植面積也在增加;南陽(yáng)、駐馬店的花生,焦作的山藥、新鄭的大棗等種植面積逐年擴(kuò)大,而糧食種植在迅速下降。

  市場(chǎng)變化會(huì)倒逼農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的變化,原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的是糧食作物全程機(jī)械化,現(xiàn)在要緊跟種植結(jié)構(gòu)的變化、需求的變化,大膽引進(jìn)經(jīng)濟(jì)類(lèi)作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物的農(nóng)機(jī)具。

  這些作物的種植戶(hù)都有錢(qián),能消費(fèi)得起高端的農(nóng)機(jī)具,但當(dāng)前這類(lèi)機(jī)具在國(guó)內(nèi)保有量很少,市場(chǎng)空間巨大,是真正的藍(lán)海市場(chǎng)。

  五、把以舊換新當(dāng)做戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來(lái)做

  舊的不去,新的不來(lái)!加快老舊農(nóng)機(jī)、高油耗、高污染的農(nóng)機(jī)淘汰是政府管理部門(mén)和農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策一直支持的方向。

  經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該用好國(guó)家農(nóng)機(jī)報(bào)廢更新政策,開(kāi)展企業(yè)自己的以舊換新業(yè)務(wù)。

  今年在需求不振的情況下,迪爾、雷沃重工等企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商在推廣以舊換新業(yè)務(wù)。

  在歐美成熟的農(nóng)機(jī)市場(chǎng),當(dāng)前主要需求就是存量的更新,為了加快老舊機(jī)型的更新,經(jīng)銷(xiāo)商的以舊更新業(yè)務(wù)已經(jīng)是常態(tài)化,可以說(shuō)在成熟市場(chǎng),沒(méi)有以舊換新,新農(nóng)機(jī)根本就沒(méi)法銷(xiāo)售。

  國(guó)內(nèi)無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商,都不太重視以舊換新這個(gè)好工具,但相信在今年下半年會(huì)有很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合來(lái)開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的。

  以舊換新業(yè)務(wù)做的好,不但能直接促進(jìn)新機(jī)器的銷(xiāo)售,而且為二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好充足的貨源,是讓經(jīng)銷(xiāo)商一臺(tái)機(jī)器賺兩回錢(qián),何樂(lè)而不為呢?

  六、向后半步:輕簡(jiǎn)化組裝

  傳統(tǒng)的觀念里,可能大家會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為上游制造企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn),下游經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售,社會(huì)化大分工,各負(fù)其職,各展所長(zhǎng)。

  但這種觀念不一定放之四海而皆準(zhǔn),比如在市場(chǎng)不景氣時(shí),農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)自己組裝農(nóng)機(jī)來(lái)降低成本,從而增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),以幫助企業(yè)度過(guò)難關(guān)。

  在我們采訪過(guò)的寧夏、山東、河南、陜西等地市場(chǎng)的時(shí)候,碰到好幾家大經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的組裝業(yè)務(wù),有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至有較強(qiáng)的機(jī)加工能力,簡(jiǎn)單的配件自己的生產(chǎn),核心部門(mén)向廠家采購(gòu)。

  比如在陜西榆林地區(qū)就有一家經(jīng)銷(xiāo)商自己組裝自走式拉桿噴藥機(jī),底盤(pán)從山東臨沂的華盛中天、永佳等企業(yè)進(jìn),噴頭噴桿從臺(tái)州進(jìn),自己組裝,本地銷(xiāo)售,一年有500多臺(tái)的產(chǎn)量。

  經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求,適度介入制造,從事輕簡(jiǎn)化組裝,不但能增加利潤(rùn),而且能有效控制庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)更高效的營(yíng)銷(xiāo)。

  七、經(jīng)銷(xiāo)商組織起來(lái):聯(lián)銷(xiāo)

  聯(lián)銷(xiāo)就是經(jīng)銷(xiāo)商組成聯(lián)盟來(lái)銷(xiāo)售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品,在行情不好的時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商要抱團(tuán)取暖!

  在重慶、山東、江蘇等地近兩年出現(xiàn)了一種新的組織:經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟。

  經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟大多數(shù)是同一個(gè)地區(qū)的一些小微型經(jīng)銷(xiāo)商,這些經(jīng)銷(xiāo)商單個(gè)實(shí)力很弱小,產(chǎn)品資源有限,在和廠家談判中話(huà)語(yǔ)權(quán)很少,生存存力很大,共同的處境讓這些經(jīng)銷(xiāo)商位走到了一起,他們通過(guò)通過(guò)組建聯(lián)盟的形式抱團(tuán)發(fā)展。

  據(jù)河北一家知名的農(nóng)機(jī)具企業(yè)的老板說(shuō),今年重慶地區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟就是以一個(gè)組織的形式和他們談代理業(yè)務(wù),**終以和大經(jīng)銷(xiāo)商同樣的優(yōu)惠政策爭(zhēng)取到了廠家的代理權(quán)。

  農(nóng)機(jī)流通行業(yè)現(xiàn)在仍處于“小、散、亂”的境地,整合是個(gè)趨勢(shì),整合一般是大魚(yú)吃小魚(yú),快魚(yú)吃慢魚(yú)的游戲,而現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)主動(dòng)聯(lián)盟的形式自我整合,未嘗不是一個(gè)好走出困境的好辦法。

  以上的幾個(gè)大招,不是筆者本人想出來(lái)的,閉門(mén)造車(chē)解決不了實(shí)際問(wèn)題,這些大招全是市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)踐,有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這些大招實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng),有的經(jīng)銷(xiāo)商成功的實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型,這些大招,可以部分借鑒,也可以組合使用。

  白貓黑貓,只要抓住老鼠就是好貓!相信后期農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商位還會(huì)想出更多的實(shí)用的大招的。

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  • 王紅
    發(fā)布于2017-06-25 20:33
    當(dāng)農(nóng)業(yè)行情不好時(shí),采取一下措施:改種經(jīng)濟(jì)作物,采用二手農(nóng)機(jī),采用非名牌機(jī)械,以舊換新,按揭這些方式以應(yīng)對(duì)危機(jī)?! ?-來(lái)自農(nóng)機(jī)通手機(jī)版
  • nongji777
    發(fā)布于2017-06-25 18:27
    好唬人啊  --來(lái)自農(nóng)機(jī)通手機(jī)版
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